講做好電話行銷前的準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備好工作態(tài)度二、確立電話行銷目標(biāo)三、準(zhǔn)備好要掌握產(chǎn)品知識四、準(zhǔn)備好簡單客戶資料五、準(zhǔn)備好講述內(nèi)容六、其他準(zhǔn)備等第二講獲取電話錄的十一種方法1、隨時隨地交換名片2、善用黃頁書3、專業(yè)書刊、雜志收集4、網(wǎng)絡(luò)查尋5、參加論壇會、研討會專業(yè)聚會6、114查詢臺7、向?qū)I(yè)名錄公司購買8、建立長久的電話號碼簿9、和競爭對手互換資源10、加入專業(yè)俱樂部和會所11、利用老客戶介紹第三講怎樣設(shè)計別出心裁開場白一、展現(xiàn)語言的個性魅力二、開場白設(shè)計技巧1、開場白的五大要素2、引起客戶興趣的方法三、開場白案例分析四、常用的開場白類型1、相同背景法。2、緣故推薦法。3、孤兒客戶法。4、針對老

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講：促銷概述一、何謂促銷促銷有廣義與狹義促銷之分二、促銷不是提高銷量唯一途徑三、促銷的八大作用四、促銷六大特點五、促銷種類第二講：如何使用和選擇促銷工具一、認(rèn)識促銷工具二、如何選擇促銷工具1、根據(jù)促銷目的選擇2、根據(jù)產(chǎn)品周期選擇3、根據(jù)商品選擇）4、根據(jù)顧客類型選擇第三講：如何開展促銷課題一：如何做好免費類促銷活動一、贈品促銷（一）贈品促銷目標(biāo)與使用場合（二）贈品促銷的常見形式（三）如何選擇和開發(fā)贈品（四）如何降低贈品成本（五）如何設(shè)計贈品促銷二、免費樣品促銷（一）免費樣品適用場合（二）免費樣品形式和方法（三）操作作難點和注意事項三、贈品印花促銷（一）什么是贈品印花促銷？（二）贈品印花促銷常用

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部分影響品牌銷量十大因素影響銷量因素之一：環(huán)境對銷量影響1、經(jīng)濟環(huán)境:經(jīng)濟危機對我們影響有多深？2、市場環(huán)境（成熟度、飽和度、競爭度）影響銷量因素之二：品牌定位因素1、缺少對品牌認(rèn)識；2、定位不準(zhǔn)（案例分析)3、品牌缺少個性和價值主張（案例分析）影響銷量因素之三：產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；2、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新和定位；3、缺少明星產(chǎn)品；4、產(chǎn)品低檔、低價、低策略（案例分析）影響銷量因素之四：價格因素1、價格缺少規(guī)范，比較隨意；2、價格完全以客戶為導(dǎo)向價格控制力差影響銷量因素之五：渠道因素1、過于依靠經(jīng)銷商；2、渠道掌控能力差；3、經(jīng)銷商忠誠度低；4、渠道質(zhì)量較差影響銷量因素之六：營銷團隊建設(shè)滯后1

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講、認(rèn)識品牌的重要性1、什么是品牌？2、品牌為什么很重要3、洞察中國市場消費者4、中國市場品牌化的挑戰(zhàn)與機會5、什么品牌資產(chǎn)6、為什么要樹立戰(zhàn)略性品牌思維？第二講、品牌定位與營銷策略1、品牌管理分析框架2、USP理論及應(yīng)用3、品牌形象理論及應(yīng)用4、品牌定位理論及應(yīng)用第三講、品牌架構(gòu)決策1、品牌架構(gòu)決策的三層模型2、產(chǎn)品與品牌的關(guān)系3、品牌間的驅(qū)動關(guān)系4、品牌角色定位決策第四講 品牌基礎(chǔ)設(shè)計的內(nèi)容1、品牌名稱規(guī)范設(shè)計(1)什么是品牌名稱(2)標(biāo)識與圖標(biāo)(3)命名的步驟2、品牌訴求點的確定(1)什么是品牌訴求點(2)如何確定品牌訴求點3、品牌理念詞的設(shè)計(1)什么是品牌理念詞(2)如何設(shè)計品牌理念

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部分：高效個人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽的技巧3、有效反饋的技巧4、提問的技巧第二部分：銷售談判策略操作實務(wù)一、取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則1、雙贏2、耐心3、堅持立場4、不畏懼二、站在對方的立場理解把握談判1、對方談判的目的2、對方可能的談判方法與手段3、應(yīng)對策略三、開發(fā)與談判技巧（1）正確理解談判Oslash;業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點Oslash;談判高手的六項基本素質(zhì)Oslash;談判的定義及內(nèi)涵Oslash;談判的5W2HOslash;談判的六

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部分經(jīng)銷商的開發(fā)與管理講經(jīng)銷商開發(fā)與選擇一、認(rèn)識經(jīng)銷商1目前經(jīng)銷商存在問題投機心理嚴(yán)重;忠誠度低信用差；利字當(dāng)頭經(jīng)營管理素質(zhì)低；缺少合作意識;競爭手段落后過于依靠廠家思想落后2、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患生意越來越難做錢,越賺越累支出越來越多，甚至,正在賠老本3、經(jīng)銷商所面臨的外部問題廠家開始注重市場設(shè)計,經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來越高與廠家的溝通不像以前那么容易現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費用居高不下下線客戶的管理成本及難度在增加同行的競爭加劇對商品的管理法規(guī)進一步加強融資困難4、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題5、商品經(jīng)銷中的問題墻上、名片上的總經(jīng)銷頭銜越來越多產(chǎn)品越來越多,倉庫越來越大.新產(chǎn)品的

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