講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題一、銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營(yíng)銷(xiāo)員跳槽的原因2、從營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人角度看跳槽的原因二、銷(xiāo)售人員職業(yè)道德問(wèn)題三、銷(xiāo)售人員管理與監(jiān)督難四、銷(xiāo)售人員心態(tài)錯(cuò)位、好高騖遠(yuǎn)五、銷(xiāo)售人員合作意識(shí)差第二講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問(wèn)題二、如何招聘銷(xiāo)售人員更有效1、做好工作分析，及時(shí)與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進(jìn)電話面試程序3、引進(jìn)心理測(cè)試技術(shù)和情景模擬技術(shù)三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的挑選1、經(jīng)理如何閱讀簡(jiǎn)歷2、如何挑選銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員3、需要選擇什么樣的成員四、團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與溝通一、激勵(lì)手段與方法二、負(fù)激勵(lì)運(yùn)用三、主管要學(xué)會(huì)贊美（技巧）四、

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講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題一、銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營(yíng)銷(xiāo)員跳槽的原因2、從營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人角度看跳槽的原因二、銷(xiāo)售人員職業(yè)道德問(wèn)題三、銷(xiāo)售人員管理與監(jiān)督難四、銷(xiāo)售人員心態(tài)錯(cuò)位、好高騖遠(yuǎn)五、銷(xiāo)售人員合作意識(shí)差第二講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問(wèn)題二、如何招聘銷(xiāo)售人員更有效1、做好工作分析，及時(shí)與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進(jìn)電話面試程序3、引進(jìn)心理測(cè)試技術(shù)和情景模擬技術(shù)三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的挑選1、經(jīng)理如何閱讀簡(jiǎn)歷2、如何挑選銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員3、需要選擇什么樣的成員四、團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與溝通一、激勵(lì)手段與方法二、負(fù)激勵(lì)運(yùn)用三、主管要學(xué)會(huì)贊美（技巧）四、

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【課程大綱】 武器1： 渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣(mài)出不同 1．目前的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 2．營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì) 3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn) 4. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員素養(yǎng)的要求 5．營(yíng)銷(xiāo)人首先遇到棘手和要命的問(wèn)題 武器2： 渠道拓展力－如何快速渠道開(kāi)拓 1．招商原則 2．如何提升談判成功率 3．分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 4．渠道策略——直面中國(guó)市場(chǎng) 5．產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則 6．快速渠道開(kāi)拓策略 7．開(kāi)拓渠道注意的原則 武器3： 渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 1、遠(yuǎn)景掌控 2、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金 3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 4、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格 5、控制經(jīng)銷(xiāo)商的思想動(dòng)向 6、經(jīng)銷(xiāo)商

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【課程大綱】一講：現(xiàn)代終端營(yíng)銷(xiāo)的意義一、認(rèn)識(shí)現(xiàn)代終端1、什么是現(xiàn)代終端2、現(xiàn)代終端分類(lèi)3、現(xiàn)代終端營(yíng)銷(xiāo)的意義二、終端營(yíng)銷(xiāo)存在障礙與誤區(qū)（一）傳統(tǒng)思想的障礙（企業(yè)、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商）（二）終端營(yíng)銷(xiāo)不能持久開(kāi)展（三）終端營(yíng)銷(xiāo)管理的障礙1、只做鋪貨，不做導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)2、終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)大、費(fèi)用高3、業(yè)績(jī)不穩(wěn)，業(yè)務(wù)員易流失4、終端客戶管理難度大第二講 終端營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇與設(shè)計(jì)一、終端產(chǎn)品設(shè)計(jì)與選擇原則二、終端產(chǎn)品定價(jià)考慮三個(gè)因素三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)定與組合四、終端產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)注意五大問(wèn)題第三講 如何進(jìn)行有效終端鋪貨一、終端鋪貨常遇到的問(wèn)題與障礙二、鋪貨的原則三、鋪貨的方式四、鋪貨策略五、鋪貨準(zhǔn)備六、終端的的幾個(gè)關(guān)

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部分影響企業(yè)銷(xiāo)量十大因素影響銷(xiāo)量因素之一：環(huán)境對(duì)銷(xiāo)量影響1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境:經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我們影響有多深？2、市場(chǎng)環(huán)境（成熟度、飽和度、競(jìng)爭(zhēng)度）影響銷(xiāo)量因素之二：品牌因素1、缺少對(duì)品牌認(rèn)識(shí)；2、定位不準(zhǔn)（案例分析)3、品牌缺少個(gè)性和價(jià)值主張（案例分析）影響銷(xiāo)量因素之三：產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；2、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新和定位；3、缺少明星產(chǎn)品；4、產(chǎn)品低檔、低價(jià)、低策略（案例分析）影響銷(xiāo)量因素之四：價(jià)格因素1、價(jià)格缺少規(guī)范，比較隨意；2、價(jià)格完全以客戶為導(dǎo)向價(jià)格控制力差影響銷(xiāo)量因素之五：渠道因素1、過(guò)于依靠經(jīng)銷(xiāo)商；2、渠道掌控能力差；3、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度低；4、渠道質(zhì)量較差影響銷(xiāo)量因素之六：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后1、營(yíng)

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講識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第二節(jié)從觀念角度理解的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三節(jié)從策略的角度理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第二講市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境節(jié)市場(chǎng)分析1、從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度理解的市場(chǎng)：2、從市場(chǎng)學(xué)角度理解的市場(chǎng)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的性質(zhì)1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)：3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的作用方式：第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1、人口環(huán)境2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、技術(shù)環(huán)境4、社會(huì)文化環(huán)境5、政治法律環(huán)境第三講消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)1、消費(fèi)者市場(chǎng)有以下特點(diǎn)：2、消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象：第二節(jié)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的文化因素3、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素4、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

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