篇、 悟——效果導向　　【解決的核心問題】　　 打通思想，讓管理者深刻認識到自己就應該是培訓者　　 揭秘如何讓培訓起到真正的效果，產生效益　　一、 管理者就是培訓者　　 現(xiàn)代管理要求我們：告別“茶壺里煮餃子”　　 管理者不肯上講臺常見的原因　　 管理者應該上講臺的三大理由與收獲　　二、 培訓真能見到效益　　 反應層面　　 學習層面　　 行為層面　　 結果層面　　　　第二篇、 導——基本素能　　【解決的核心問題】　　 如何讓學員全面突破公眾演講的怯場恐懼，散發(fā)公眾表達的魅力　　 如何閃亮登場與完美收結塑造講師的職業(yè)形象　　 如何如何使用眼神和肢體語言發(fā)揮更大的影響力　　 學習銷售人員的如何時

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　　篇、 悟——效果導向　　【解決的核心問題】　　 打通思想，讓管理者深刻認識到自己就應該是培訓者　　 揭秘如何讓培訓起到真正的效果，產生效益　　一、 管理者就是培訓者　　 現(xiàn)代管理要求我們：告別“茶壺里煮餃子”　　 管理者不肯上講臺常見的原因　　 管理者應該上講臺的三大理由與收獲　　二、 培訓真能見到效益　　 反應層面　　 學習層面　　 行為層面　　 結果層面　　三、 現(xiàn)代培訓的三一律　　 激發(fā)動機，要求變需求　　 過度知識，知識變能力　　 擴展能力，能力變行為　　四、 培訓需求分析難嗎　　 戰(zhàn)略目標分析　　 組織任務分析　　 個人能力分析　　 客戶期望分析　　五、 講師幾種角色認知　　 導

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　　節(jié)、 心境的掌控　　【解決的核心問題】　　 如何時刻保持積極的心境　　 如何讓營銷人員熱愛拒絕　　 注意力=事實　　 轉換失敗和被拒絕的定義　　【案例】耳光=快樂　　第二節(jié)、 大客戶特征與分析方法　　【解決的核心問題】　　 深刻認知大客戶決策要素　　 群體決策的大客戶各種特征　　 影響銀行大客戶采購決策的核心是什么　　 大客戶的特征　　 大客戶資料的收集　　 影響采購的六類客戶　　【案例】大客戶營銷以人為本　　第三節(jié)、 開發(fā)潛在大客戶　　【解決的核心問題】　　 如何用一句話吸引銀行大客戶的注意力　　 開發(fā)和接觸銀行大客戶時如何找對人、做對事產生更大效果　　 如何吸引銀行大客戶注意力　　 3

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　　一節(jié)、導購的困惑　　【解決的核心問題】　　 互動探討學員需要解決的問題與困惑　　 以解決問題為導向培訓，讓培訓更有針對性和實效　　 缺乏系統(tǒng)的集中培訓　　 服務禮儀不規(guī)范　　 無標準的服務話術　　【互動】你的問題與困惑？　　第二節(jié)、導購的角色定位　　【解決的核心問題】　　 屁股決定腦袋，深刻認識自己的角色職責　　 技術講師　　 產品講師　　 專業(yè)顧問　　 維護員　　 朋友　　 形象代表　　 服務大使　　 情報員　　第三節(jié)、導購心境的掌控　　【解決的核心問題】　　 如何時刻保持積極的心境　　 如何讓你熱愛拒絕　　 拒絕=收入　　 舒適區(qū)=溫控計　　 限制性信念　　 轉換定義　　 注意力=事實

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　　節(jié)、溝通管理中的權變理論　　幾乎沒有簡單的和萬能的原理能夠解釋人，人是復雜的。　　溝通藝術的概念或理論必須反映情景或權變條件　　能夠分辨觀點成立的條件　　現(xiàn)代管理意識　　第二節(jié)、生活中的兩類人　　責任者與受害者　　我們人類都是特別固執(zhí)的，并堅信自己是對的。　　我是對的，我們失去了什么？　　第三節(jié)、常見的心理現(xiàn)象分析　　角色心理（變心板）　　緊張緩和　　自我求證　　暈輪效應　　錯誤的前提暗示　　正義的假面具　　第四節(jié)、養(yǎng)成一個洞察心靈的意識　　本我：是內心深處本質的想法是潛意識　　自我：是心靈的檢查官和思想的工作者　　超我：是心靈的“外部環(huán)境”　　第五節(jié)、溝通的作用　　正確決策的前提和基礎　

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培訓內容（根據客戶需求，開發(fā)以解決問題為導向的培訓）單元、銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧【解決的核心問題】每個顧客都是不一樣，我們對顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機會銷售產品，掌握同四種不人際性格類型與應對策略，是作為頂尖銷售人員的基本功之一。一、識別及進入客戶溝通頻道#61656;視覺型客戶特征及應對溝通技巧#61656;感覺型客戶特征及應對溝通技巧#61656;聽覺型客戶特征及應對溝通技巧二、顧客類型分析及應對自我型顧客#61656;顧客特征：漫無目的、排斥導購#61656;接待要點：理念營銷、情感營銷#61656;常見問題：接待不積極

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