一、不打無準(zhǔn)備之仗——市場開發(fā)的前提1、營銷基本原則1）營銷工作的目的2）營銷的真相3）為什么說沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格4）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品2、市場調(diào)查方法1）成功營銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合2）基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法4）定量調(diào)查方法：個(gè)別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)5）市場調(diào)查步驟3、預(yù)估市場需求1）選定預(yù)估市場2）估算當(dāng)前需求3）估算未來需求4、市場營銷分析1）分析宏觀環(huán)境2）分析消費(fèi)行為與客戶需求初析2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別2.2）顧客與客戶的區(qū)別2.3）個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶、合作伙伴的需求

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一、選擇比努力更重要——項(xiàng)目性營銷策略1、為什么要做項(xiàng)目性營銷1）什么是項(xiàng)目性營銷2）項(xiàng)目性營銷的目的演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越銷售代表的特質(zhì)3、項(xiàng)目性營銷的基本原則 4、項(xiàng)目性營銷策略1）競爭無處不在——競爭來自哪里？教學(xué)影片：競爭無處不在2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略3）差異化營銷策略二、不打無準(zhǔn)備之仗——項(xiàng)目啟動(dòng)1、認(rèn)識(shí)你的客戶1）客戶與顧客的區(qū)別2）客戶的購買動(dòng)機(jī)演練：客戶的帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)3）客戶分析與評(píng)估銷售工具：方格圖、銷售漏斗4）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

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一、銷售計(jì)劃制定與區(qū)域管理1、銷售計(jì)劃的原則1）什么是銷售計(jì)劃2）銷售計(jì)劃制定的要素市場分析、目標(biāo)設(shè)定、競爭策略、行動(dòng)計(jì)劃2、區(qū)域市場營銷管理的內(nèi)容1）4P與4C營銷組合2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略3）營銷的基本原則3、營銷總監(jiān)的經(jīng)營思路1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車：人、財(cái)、物2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)3）企業(yè)經(jīng)營管理的發(fā)展階段從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤走向管理出效益4、不打無準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場營銷分析1）分析宏觀環(huán)境演練：SWOT分析2）客戶需求初析3）客戶干系人分析3.1）需要收集哪些客戶資料3

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一、營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人1）團(tuán)隊(duì)的定義。2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形演練：團(tuán)隊(duì)組建活動(dòng)2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因1）執(zhí)行與執(zhí)行力2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因3）企業(yè)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行3、執(zhí)行的責(zé)任——不講任何借口1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠實(shí)3）超越上級(jí)的預(yù)期教學(xué)影片：《不可能的任務(wù)》4、執(zhí)行到位的秘訣1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》2）如何爭取執(zhí)行者支持3）如何化解執(zhí)行阻力教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》二、銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營銷目標(biāo)設(shè)定1）以終為始

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一、市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)1、市場營銷管理的內(nèi)容1）4P與4C營銷組合2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略3）營銷的基本原則4）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略2、分公司總經(jīng)理的經(jīng)營思路1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車：人、財(cái)、物2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)3）企業(yè)經(jīng)營管理的發(fā)展階段從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤走向管理出效益3、得渠道者得天下——營銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立1）痛則不通——渠道的意義2）內(nèi)渠道和外渠道3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因5）渠道層級(jí)和渠道成員

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一、實(shí)行營銷項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)1、為什么要做營銷項(xiàng)目管理1）什么是營銷項(xiàng)目管理2）營銷項(xiàng)目管理的目的2、不打無準(zhǔn)備之仗——物流市場營銷策略1）營銷的基本原則2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略3）差異化營銷策略演練：物流項(xiàng)目競爭分析3、營銷項(xiàng)目管理的五大階段啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾4、項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵——項(xiàng)目溝通藝術(shù)1）溝通的定義和目的2）溝通模型3）獲取真實(shí)意見的技巧演練：西點(diǎn)的煩惱——同理心溝通4）項(xiàng)目協(xié)調(diào)溝通技巧演練：第三種解決方案5）如何爭取項(xiàng)目資源演練： 3分鐘MINI匯報(bào)二、不打無準(zhǔn)備之仗——項(xiàng)目啟動(dòng)1、認(rèn)識(shí)你的客戶1）客戶與顧客的區(qū)別2）客戶的購買動(dòng)機(jī)演練

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