大客戶關(guān)系管理與商機挖掘課程背景：在大客戶銷售中，持續(xù)推進客戶關(guān)系管理，不斷挖掘新商機并推進新業(yè)務(wù)成交是銷售團隊需要具備的重要能力，尤其對于注重大客戶持續(xù)經(jīng)營的銷售團隊來說，各個企業(yè)也都非常重視，但這兩項活動真正做的好的企業(yè)卻并不多；大多數(shù)銷售團隊做的更多的還是以應(yīng)對客戶顯性需求為主的被動客戶維護，缺乏對客戶的自發(fā)和主動的經(jīng)營和規(guī)劃，在大客戶維護過程中，常面臨如下問題：?客戶關(guān)系覆蓋面較窄，單點關(guān)系較多，較難支撐客戶深度洞察?客戶關(guān)鍵經(jīng)營局限于銷售個人，客戶關(guān)系深化困難?缺乏客戶洞察的系統(tǒng)思維和方法，不了解客戶目標，不能提前發(fā)現(xiàn)需求?客戶好像總是沒需求，而一旦有需求就面臨激烈競爭?對客戶關(guān)系缺

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精準識局、拆局、布局——提升銷售大項目的贏率課程背景：在面對復(fù)雜型多人決策的項目時，銷售能否成功拿下訂單往往取決于你是否能夠清晰地了解客戶的決策流程、識別關(guān)鍵人并采取有效的應(yīng)對策略，通過發(fā)展內(nèi)線并獲得關(guān)鍵人的支持從而最終拿下訂單。然而，許多銷售人員常常在沒有了解客戶內(nèi)部狀態(tài)的情況下，盲目地對自己熟悉的人員進行持續(xù)拜訪、無序跟進和投入各種資源。這些看似努力的行為，實質(zhì)上可能是浪費資源和喪失機會，甚至一些行為可能對銷售結(jié)果產(chǎn)生負面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷售人員對于項目的總體把握不足、習(xí)慣以自我認知為中心和不能制定有效的行動策略等方面的能力不足。在日常銷售管理過程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象

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量化客戶價值——價值銷售課程背景：在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，解決方案銷售已成為眾多企業(yè)獲取市場份額，提升客戶滿意度的關(guān)鍵手段。然而，隨著市場競爭的日益激烈，客戶對產(chǎn)品的選擇愈發(fā)挑剔，對價值的認知也更為深刻。傳統(tǒng)的銷售模式，如單純的產(chǎn)品推介或價格競爭，已難以滿足現(xiàn)代客戶的需求，甚至可能引發(fā)客戶的反感與不信任。因此，如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，以創(chuàng)新的銷售方式贏得客戶的青睞，成為了每個企業(yè)必須面對的重要課題。在解決方案銷售過程中，許多企業(yè)面臨著諸多痛點。一方面，銷售人員往往難以準確捕捉客戶的需求，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶期望存在偏差，進而影響了客戶的滿意度和忠誠度。另一方面，即使銷售人員能夠識別客戶需

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銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理課程背景：在日常銷售管理中，很多銷售管理者經(jīng)常會存在以下困惑：如何復(fù)制頂尖銷售：對于多數(shù)公司，80的業(yè)績是來自于20的銷售。如果能將剩下80的銷售人員水平提升30，整個公司的銷售業(yè)績會提升多少？如何管理銷售業(yè)績：銷售漏斗背后隱藏的數(shù)學(xué)公式如何解開銷冠的奧秘？如何打造管理標準：用了銷售漏斗，日常溝通和管理過程中還會狀況頻出？管理盲區(qū)怎么破？如何輔導(dǎo)更加高效：如何了解每個銷售人員的能力和技巧偏差，如何借助銷售漏斗，對銷售人員的日常工作進行有效幫助與指導(dǎo)？……銷售漏斗是一個科學(xué)銷售管理的重要工具，但至今仍有很多公司還沒有構(gòu)建自己的銷售漏斗體系，也有不少公司雖然有自己的銷售漏斗但

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銷售目標設(shè)定與績效管理課程背景：在當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，市場競爭日益激烈，客戶需求愈發(fā)多樣化，銷售行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)為了在市場中脫穎而出，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長，必須擁有一套高效、科學(xué)的銷售管理體系。然而，許多銷售管理者和團隊在銷售目標的制定、分解、執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上常常陷入困境，導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳，團隊士氣低落。在日常銷售管理中，銷售管理者和團隊在銷售目標的制定、分解、執(zhí)行中經(jīng)常會遇到以下常見困惑：沒有制定銷售目標，員工不知道努力方向在哪？銷售目標太高，難以達成，導(dǎo)致士氣下降！銷售目標沒有對應(yīng)計劃去完成，如同虛設(shè)！銷售目標沒有銷售策略的支撐，員工想怎么干就怎么干！銷售策略沒有銷售

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信任為先——高效客戶拜訪技巧課程背景：在日常銷售中，很多銷售人員/客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：?有效商機不足；很難約到客戶，特別是高層；?見客戶不知道說什么；把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么；?客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品；?客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策；?項目進度緩慢，無法按計劃推進；?我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為；……銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買，銷售才會成功。因此，本課程以“信任為先”為核心，圍繞“拜訪前的準備、了解

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