1、洽談一定要以客戶為中心每一個方案、產品都是為客戶“量身訂做”；多講客戶要什么，少講你能做什么；經常提到客戶說過的話；永遠讓客戶感覺到“占便宜”；銷售就是把別人的事當作自己的事；2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道客戶想的不一定是你想的那樣；客戶提出的不一定是他非常在意的；不要動不動給客戶貼負面的“標簽”；沒談之前，所有假設都是沒意義的；3、不要以已推人，主觀臆測為什么很多銷售人員只有三個月的激情？不是別人說什么，你就信什么你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會發(fā)生在別人身上此客戶的問題，下一個客戶不一定會提到4、銷售的線路不一定是直線客戶會在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度學會找客戶周圍的人“關健人”幫助學會

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1、2天時間內完成42個討論題，17個案例分析題；2、訓練為主，互動式教學，分組討論，真實案例分析3、現(xiàn)場打分考核每一位學員和每組團隊（天內容）一、銷售人員應該具備的10個心態(tài)1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮4.具備“要性”和“血性” — 激情5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信6.先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行7.不當“獵手”當“農夫” — 勤懇8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結10.今天的努力，明天的結果 — 有目標二、與客戶打交道的9個基本原則1.銷

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　　一、正確的認知　　什么是銷售？銷售的正確理念是什么？銷售到底能帶來什么？　　二、清晰的目標　　為什么做？找到那個心動按鈕；那個刻骨銘心的理由；列出做到的好處是什么？　　如何設定目標及分解？基數(shù)設定、目標倒推、時間節(jié)點設定。　　通電話的目標：引起興趣、挖掘需求、介紹來意、建立印象、20成交　　每一通跟進電話的目標：尋求共識、發(fā)現(xiàn)差距、雙贏說服、達成交易、做出預約　　三、強大的精神　　四、嫻淑的技巧　　1、電話營銷初訪要素　　1）、三個目的：了解需求、介紹產品、做好約定　　2）、四種方法：漂亮開場、有吸引力的過程、明確收尾、及時邀約　　3）、六大要點；語氣語調、措辭精煉、語言節(jié)奏、結合環(huán)境、音

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　　一、銷售制勝的關鍵按鈕（上午授課培訓）　　1、正確的心態(tài)和觀念。四大觀念 四大價值觀?！　?、清晰的目標。解決為何做的問題！用案例證明目標的重要性?！　?、完善的計劃。解決如何做的問題！銷售策劃與市場營銷戰(zhàn)略制定?！　?、扎實的基本功。銷售必修之六大基本功；鎖定目標客戶的能力、建立好感的能力、挖掘客戶需求的能力、產品介紹的能力、臨門一腳簽單拿錢的能力、讓客戶轉介紹的能力?！　?、持續(xù)的動力。解決自我激勵的問題。激勵短片 分享。　　二、銷售潛能訓練（下午室內拓展訓練）　　1、室內拓展訓練，對抗游戲，看清內心真實的自我力量，喚醒原初的自信，建立沒有不可能，只是暫時沒有找到方法的人生信念。同時該

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　　、銷售概述　　正確認識銷售是什么樣的事業(yè)，一定要先找到為何做好銷售的深刻理由。知道為什么做比知道怎么做要重要100倍?！　《?銷售心態(tài)　　隨著時間的推移，銷售的能力自然而然的會越來越高，但是能力高的人業(yè)績卻不見得高，問題出在哪里？如果你不能用思維去影響你的行為，那么你的一生充其量是個武夫！建立健康、正確的銷售信念，從內心培養(yǎng)強大的精神力量?！　∪?、 職場價值觀　　是什么樣的力量讓小米加步槍的隊伍走向了卓越，走向了巔峰，解放了全中國？是信仰和價值觀的力量！送你四根在職場出人頭地、激流勇進的精神支柱。同時學會看清楚自己和自己的關系，更要看清楚自己和公司的關系?！　∷?、 銷售技能　　技能就是體

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　　一、如何領導自己　　1、認識管理——管理的定義與解讀　　2、認識職務——管理者角色定位解讀，職銜到底意味著什么？　　3、領導者四大魅力：影響力、自制力、溝通力、欣賞力　　影響力：身先足以率人；律己足以服人；輕財足以聚人；量寬足以得人?！　∽灾屏Γ?）、沒有借口；2）、敢于承擔；3）、謙虛上進；4）、正直務實。5）、警示信念：a）、偶然的成功比必然的失敗更可怕；b）、不因別人對我好而努力工作，也不因別人對我不好而消極怠工，我的事業(yè)我的品牌；c）、等價之后才能談等值；d）、謙卑 實力才是真正的強者；e）、員工的行為都是管理的體現(xiàn)。　　溝通力：高效溝通四步、溝通縱橫線、溝通六大層次。　　欣賞力：

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