一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)1.什么是銷售管理：挑戰(zhàn)與機會2.銷售管理的基本思路3.銷售經(jīng)理的工作、角色與職責n傳遞目標和策略n溝通上下左右n輔導銷售人員4.銷售經(jīng)理的基本能力l建立信譽l激勵團隊l贏得上司5.案例學習三、影響業(yè)績的因素1.分析和檢查影響業(yè)績的主要因素2.建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準3.掌握評估銷售人員的工具4.介紹將業(yè)績、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式–RAC模式5.案例分析四、目標銷售管理1.建立銷售目標的基礎：銷售預測、目標市場和客戶群2.建立SMART目標3.目標銷售管理的基本思路4.銷售經(jīng)理的

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一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、建立客戶信息平臺1.大客戶管理流程2.建立分析大客戶的基本思路3.客戶經(jīng)理在大客戶管理中的角色與作用4.明確大客戶信息的來源和完善客戶檔案三、評估客戶的情形和環(huán)境1.分析影響客戶業(yè)績的因素2.建立大客戶的SWOT分析3.選擇與大客戶合作的機會4.實踐練習四、建立大客戶目標1.正確認識公司的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略2.分析客戶購買的驅(qū)動因素3.建立客戶目標里程碑4.設定短期目標和長期目標五、分析客戶的需要和組織1.認識客戶的商業(yè)模式，并由此分析客戶潛在的問題和需要2.提供分析客戶需要的原則識別客戶的業(yè)務需要、組織需要和個人需要。

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一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表1.認識目前新的銷售環(huán)境2.理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換3.個人練習三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息1.建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息2.充分認識客戶的外部形勢，組織業(yè)務和部門業(yè)務3.了解驅(qū)動客戶發(fā)展的動力4.學習客戶動力和客戶需要的關系5.案例學習6.個人練習四、競爭機會分析1.提供一個結構化的，系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機會2.全面認識和評估銷售機會3.認識自己的競爭優(yōu)勢4.案例學習5.實踐練習五、競爭策略和對策1.分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略2.將客戶的業(yè)務目標與自己的銷售目標

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一、目標與介紹向培訓的員介紹此培訓的目的和方法，以及了解大家對此培訓的期望二、銷售談判的過程1.什么是銷售談判？為什么需要談判？2.分析銷售談判的主要內(nèi)容和焦點談判的三個層面：同舟共濟型，合作型和競爭型、3.討論專業(yè)銷售談判的基本過程1)建立關系2)準備和策劃3)實施談判談判開始定位測試解決分歧的方案達成共識，擬定協(xié)議3.學習什么是雙贏sup2;的銷售談判4.案例學習三、銷售談判的準備和時機1.繼續(xù)銷售還是該談判呢？討論銷售與談判的區(qū)別，把握談判的時機2.分析開始進行銷售談判時機的準則3.學習在銷售談判每個過程中應做的準備1)談判定位2)了解需求3)明確優(yōu)勢4)了解自己的政策和資源5)建立雙贏

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天一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、專業(yè)顧問式銷售的原理和專業(yè)顧問式銷售拜訪過程1.認識什么是專業(yè)顧問式銷售2.分析專業(yè)化顧問式銷售的三大原理1)以客戶為中心2)獲取客戶的信任3)滿足客戶的需要3.建立以客戶為中心的顧問式銷售理念4.討論21世紀專業(yè)顧問式銷售代表的基本能力5.認識專業(yè)顧問式銷售拜訪過程：1)快速建立關系2)準確認識客戶的需求3)有效說服客戶4)獲取客戶承諾6.理解此過程中每一步驟的意義和重要性三、專業(yè)顧問式銷售的步：快速建立關系1.學習制造一個良好的顧問式銷售會談的氣氛，快速建立良好的關系2.掌握在顧問式銷售拜訪中建立專業(yè)形象和留

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課程總攬課程名稱核心內(nèi)容培訓時間（一）角色管理#159; 中層經(jīng)理看管理：從制度到文化#159; 管理的核心職能#159; 建立管理意識#159; 中層經(jīng)理的角色與職責#159; 清晰領導風格1天（二）業(yè)務管理#159; 目標管理的核心#159; 從建立計劃到有效執(zhí)行#159; 積極授權#159; 績效評估#159; 解決問題23天（三）人員管理#159; 員工是企業(yè)的金礦培養(yǎng)發(fā)展下屬的基本原則#159; 基于實際情境的指導、輔導和反饋下屬#159; 有效激勵下屬#159; 打造高生產(chǎn)力的團隊23天（四）協(xié)作管理#159; 非權力影響力#159; 把握職場的個人需求#159; 雙贏導向的協(xié)作技

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