培訓(xùn)大綱：一、目標(biāo)與介紹說(shuō)明培訓(xùn)的目的、方法和了解學(xué)院對(duì)培訓(xùn)的期望、二、溝通的基本概念– 4小時(shí)1.什么是溝通2.溝通的基本過(guò)程3.溝通的前提：尊重、理解與興趣4.溝通的基本原則5.溝通的內(nèi)在與外在障礙6.有效溝通的要素三、溝通的基本技巧– 5小時(shí)1.聆聽(tīng)的技巧2.表達(dá)你的想法和觀點(diǎn)，妙用言辭四、給予建設(shè)性反饋的技巧– 3小時(shí)1.什么是建設(shè)性的反饋2.建設(shè)性反饋：?jiǎn)T工之間合作的橋梁3.給予反饋的前提：積極的意圖4.給予和接受建設(shè)性的反饋的技巧五、接受任務(wù)的技巧– 3小時(shí)1.明確工作的目標(biāo)、意義和要求2.分析所需資源和自身的能力3.學(xué)習(xí)技巧六、向上司報(bào)告的技巧– 3小時(shí)1.了解你的上司：他的興趣

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培訓(xùn)大綱：一、區(qū)分領(lǐng)導(dǎo)和管理1.什么是領(lǐng)導(dǎo)2.領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別1)分析其中區(qū)別的意義2)明確如何在管理體系中實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)3.領(lǐng)導(dǎo)力自我評(píng)估4.如何在團(tuán)隊(duì)中建立愿景5.如何理解領(lǐng)導(dǎo)能力和確定方向6.領(lǐng)導(dǎo)的四大角色7.有效領(lǐng)導(dǎo)的五大特質(zhì)8.領(lǐng)導(dǎo)者的重要職責(zé)1)統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的思想2)激勵(lì)還是鼓勵(lì)9.實(shí)踐練習(xí)二、有效領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1.團(tuán)隊(duì)的定義2.為什么制定團(tuán)隊(duì)?wèi)椪率侵匾?.高效團(tuán)隊(duì)的特征是什么4.團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和成長(zhǎng)1)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段2)認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的意義3)實(shí)踐練習(xí)：這是個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)5.團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)和雨團(tuán)隊(duì)溝通6.如何優(yōu)化團(tuán)隊(duì)三、領(lǐng)導(dǎo)行為與下屬建立建設(shè)性的關(guān)系1.什么是有效的領(lǐng)導(dǎo)方式和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格2.

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培訓(xùn)提綱：天一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、專業(yè)顧問(wèn)式銷售的原理和專業(yè)顧問(wèn)式銷售拜訪過(guò)程1.認(rèn)識(shí)什么是專業(yè)顧問(wèn)式銷售2.分析專業(yè)化顧問(wèn)式銷售的三大原理1)以客戶為中心2)獲取客戶的信任3)滿足客戶的需要3.建立以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售理念4.討論21世紀(jì)專業(yè)顧問(wèn)式銷售代表的基本能力5.認(rèn)識(shí)專業(yè)顧問(wèn)式銷售拜訪過(guò)程：1)快速建立關(guān)系2)準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)客戶的需求3)有效說(shuō)服客戶4)獲取客戶承諾6.理解此過(guò)程中每一步驟的意義和重要性三、專業(yè)顧問(wèn)式銷售的步：快速建立關(guān)系1.學(xué)習(xí)制造一個(gè)良好的顧問(wèn)式銷售會(huì)談的氣氛，快速建立良好的關(guān)系2.掌握在顧問(wèn)式銷售拜訪中建立專

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培訓(xùn)提綱：天一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境4.初次練習(xí)：請(qǐng)每一位同學(xué)做一分鐘自我介紹二、講演呈現(xiàn)的目的與法則1.小組討論：影響成功演講的因素2.什么是專業(yè)的講演呈現(xiàn)3.講演呈現(xiàn)的目的：告知聽(tīng)眾還是說(shuō)服聽(tīng)眾1)呈現(xiàn)產(chǎn)品的要素2)呈現(xiàn)方案的關(guān)鍵步驟4.講演呈現(xiàn)成功的重要性5.吸引與保持聽(tīng)眾注意力和興趣的原則1)什么對(duì)聽(tīng)眾是重要的2)什么對(duì)聽(tīng)眾是簡(jiǎn)單的3)什么對(duì)聽(tīng)眾是熟悉的6.引發(fā)興趣與激發(fā)行動(dòng)（AIDA）要訣–從制造驚嘆到獲取承諾1)吸引注意2)引起興趣3)制造欲望4)激勵(lì)行動(dòng)三、了解你的聽(tīng)眾1.分析為什么了解聽(tīng)眾如此重要2.個(gè)人練習(xí)：學(xué)員

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培訓(xùn)提綱：一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)1.什么是銷售管理：挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)2.銷售管理的基本思路3.銷售經(jīng)理的工作、角色與職責(zé)n傳遞目標(biāo)和策略n溝通上下左右n輔導(dǎo)銷售人員4.銷售經(jīng)理的基本能力n建立信譽(yù)n激勵(lì)團(tuán)隊(duì)n贏得上司5.案例學(xué)習(xí)三、影響業(yè)績(jī)的因素6.分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素7.建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)8.掌握評(píng)估銷售人員的工具9.介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式– RAC模式10.案例分析四、目標(biāo)銷售管理1.建立銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)：銷售預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群2.建立SMART目標(biāo)3.目標(biāo)銷售管理的基本思路

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培訓(xùn)提綱：一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、建立客戶信息平臺(tái)1.大客戶管理流程2.建立分析大客戶的基本思路3.客戶經(jīng)理在大客戶管理中的角色與作用4.明確大客戶信息的來(lái)源和完善客戶檔案三、評(píng)估客戶的情形和環(huán)境1.分析影響客戶業(yè)績(jī)的因素2.建立大客戶的SWOT分析3.選擇與大客戶合作的機(jī)會(huì)4.實(shí)踐練習(xí)四、建立大客戶目標(biāo)1.正確認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略2.分析客戶購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素3.建立客戶目標(biāo)里程碑4.設(shè)定短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)五、分析客戶的需要和組織1.認(rèn)識(shí)客戶的商業(yè)模式，并由此分析客戶潛在的問(wèn)題和需要2.提供分析客戶需要的原則識(shí)別客戶的業(yè)務(wù)需要、組織需要和

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