營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：　　1、1.2億元中國電信維保項目（中國單服務項目）　　2、8200萬元泰國AIS項目　　3、4000萬元香港和記專項服務項目　　管理項目：主持并參與的重大管理項目：　　1、IBM客戶關系管理項目　　2、 IBM市場管理（MM）項目　　3、 IBM工程交付端到端管理項目　　4、HP華為服務體系變革項目　　5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目　　6、HP華為服務營銷體系設計項目　　　　擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術與技能》《技術服務質量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功

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一、技術服務收費1. 服務收費是公司未來的糧倉，持續(xù)提升公司銷售的能力2. 能使公司提升核心競爭力，創(chuàng)建公司服務品牌3. 服務收費會影響客戶的滿意度嗎？4. 領先企業(yè)服務產(chǎn)品成功案例二、服務產(chǎn)品戰(zhàn)略1. 服務產(chǎn)品的發(fā)展的四個階段2. 服務產(chǎn)品管理模式3. 服務產(chǎn)品的總體規(guī)劃4. 服務產(chǎn)品戰(zhàn)略決策十步法5. 服務市場分析和產(chǎn)品定位6. 服務產(chǎn)品的分類7. 服務產(chǎn)品的盈利模式三 、服務產(chǎn)品營銷策略1. 營銷并重，減少銷售難度實現(xiàn)服務的銷售規(guī)模2. 賣點分析與提煉，合理介紹服務產(chǎn)品的特點和益處 3. 如何提煉服務產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（專業(yè)產(chǎn)品的實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）4. 不同區(qū)域

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課程大綱一、 服務質量管理的特點1、 服務的特征2、 服務質量的特征3、 服務質量管理的基本特點4、 服務質量管理的管控重點 二、服務的定位與服務標準設計。1、 建立服務標準，滿足客戶需求，避免質量浪費2、 服務質量定位在服務質量管理體系中的重要地位3、 服務定位的步驟和基本方法：市場定位、服務需求識別、服務標準化4、 影響服務質量的因素5、 各種影響因素的控制要點三、事前管理：1、建立詳細的服務規(guī)范與流程：服務活動展開、服務順序設計、服務特征設計、服務方法與技巧設計、資源需求設計。2、SLA管理，確保服務標準與客戶達成一致3、人員素質技能是服務質量的基本保證4、服務集中管理（集中受理、派單、

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　　、從業(yè)務精英到銷售經(jīng)理　?。?）銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)　　（2）銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位　?。?）銷售經(jīng)理團隊管理的原則　　2、銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析　?。?）銷售人員單兵作戰(zhàn)　　（2）針對隊伍缺乏有效的激勵手段　?。?）針對銷售活動過程的管理控制不夠　?。?）針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位　　（5）系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路　　3、銷售隊伍的目標分解與管理體系　　（1）如何分析市場　?。?）什么是銷售目標和銷售預估( Target and Fore)　?。?）如何制定銷售計劃　　（4）目標管理的誤區(qū)　?。?）目標評估和成本核算(ROI)銷售人員的甄選　　4、高效的銷售項目

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　　一、 服務質量管理的特點　　1、 服務的特征　　2、 服務質量的特征　　3、 服務質量管理的基本特點　　4、 服務質量管理的管控重點　　二、服務的定位與服務標準設計。　　1、 建立服務標準，滿足客戶需求，避免質量浪費　　2、 服務質量定位在服務質量管理體系中的重要地位　　3、 服務定位的步驟和基本方法：市場定位、服務需求識別、服務標準化　　4、 影響服務質量的因素　　5、 各種影響因素的控制要點　　三、事前管理：　　1、建立詳細的服務規(guī)范與流程：服務活動展開、服務順序設計、服務特征設計、服務方法與技巧設計、資源需求設計。　　2、SLA管理，確保服務標準與客戶達成一致　　3、人員素質技能是服

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　　課程大綱　　部分 精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模　　◆賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處　　◆如何提煉產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練　　◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略　　◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層　　◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇　　第二部分 透徹了解和把握客戶的需求　　◆收集客戶資料并做組織分析　　◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響　　◆客戶技術層性格特點及接觸方式　　◆個人需求與機構需求　　◆潛在需求與明確需求　　◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)　　◆如何探詢客戶的解決方案

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