“互聯(lián)網 ”與工業(yè)品營銷升級

課程大綱：

■ **講 營銷破譯與思維模式訓練

（一）營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力

     1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

     1.2 市場主導型企業(yè)：營銷至上

     1.3 產品主導型企業(yè)：只可仰望

     1.4 資源主導型企業(yè)：資源提供方至上

     案例：蘋果公司與銀行業(yè)

 （二）書本上學不到的營銷理念

       2.1 營銷與商業(yè)模式

       2.2 營銷與產品研發(fā)

     2.3 營銷與“騙子”

     2.4 企業(yè)老板大部分都是營銷出身

     2.5 企業(yè)從來不會標榜“營銷”

     案例：阿里巴巴與華為

■ 第二講 互聯(lián)網時代下的市場機遇

（一）互聯(lián)網的兩大思維模式

     1.1 互聯(lián)網：工具還是思維？

     1.2 互聯(lián)網企業(yè)的自我顛覆

     1.3 互聯(lián)網，讓一切透明

     案例：微博的效應

 （二）“互聯(lián)網 ”的市場營銷方向

       2.1 “互聯(lián)網 ”的局限性與機會

       2.2 互聯(lián)網技術與營銷創(chuàng)新

     2.3 “互聯(lián)網 ”與壟斷行業(yè)

     2.4 中國經濟四十年的商業(yè)機會分析

     案例：未來十年的市場機遇

■ 第三講 成功銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

       案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 第四講 客戶資源與客戶關系強化

 （一）客戶價值：到底需要什么？

       1.1 產品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細分

       1.3 如何提升產品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠度

■第五講 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

     1.1 拜訪客戶的**句話

     1.2 產品介紹只是客戶交流內容的1%

     1.3 面談前的準備：客戶拜訪表

     1.4 客戶認同技巧：崇拜 憤怒

     案例：渠道拜訪

 （二）客戶深度拜訪策略

       2.1 電話約訪的技巧

       2.2 打破初次見面的尷尬

     2.3 讓客戶接受的n條理由

     2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

     案例：公關的學問

■ 第六講 客戶溝通與業(yè)務成交技巧

 （一）客戶營銷體系

       1.1 客戶營銷的主體分析

       1.2 客戶采購的決策分析與控制

       1.3 采購的基本流程與對策

       1.4 客戶營銷的特點分析

       案例：成功的機構客戶銷售

 （二）客戶深度拜訪技巧

       2.1 深度拜訪基本流程

       2.2 成交取決于客戶的接觸階段

       2.3 客戶拒絕是銷售的開始

       2.4 關鍵人的確定與拜訪

       2.5 制造意想不到

       案例：如何約訪客戶？

■ 第七講 互聯(lián)網工廠的智能化采購

（一）互聯(lián)網工廠與智能化采購平臺

     1.1 互聯(lián)網工廠的出現(xiàn)

     1.2 數(shù)據(jù)主導取代人力主導

     1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶

     1.4 只有工廠，沒有客戶的尷尬

     案例：個性化需求與智能化工廠

 （二）業(yè)務員將被“數(shù)據(jù)營銷師”取代

       2.1 產品配套體系的智能化趨勢

       2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤

     2.3 “互聯(lián)網 ”對業(yè)務能力的要求

     2.4 配套關系成為數(shù)據(jù)關系

     2.5 銷售“數(shù)據(jù)”

     案例：互聯(lián)網工廠的采購需求

■ 第八講 大數(shù)據(jù)與營銷標準化管理

 （一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

       1.1 銷售漏斗的概念導入

       1.2 銷售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷售漏斗的基本功能

       1.4 運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標準化管理

       案例：避免業(yè)務員跳槽導致的業(yè)務損失

 （二）銷售漏斗的實戰(zhàn)運用

       2.1 銷售漏斗進入的原則

       2.2 銷售漏斗的基本要求

       2.3 銷售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務員之間的惡性競爭

■ 第九講 互聯(lián)網營銷與新推廣策略

（一）品牌傳播過程中的難點分析

1.1 品牌傳播中的三大關鍵點

1.2 品牌接受者的接收全過程

1.3 廣告不等于品牌

案例：廣告的投入與產出效果分析

（二）互聯(lián)網讓“消費互動”成為可能

     2.1 以用戶體驗為中心

     2.2 互聯(lián)網技術與“零距離”互動

     2.3 互聯(lián)網：從桌面到移動

     2.4 互聯(lián)網營銷的模式、工具、指標

     案例：交互技術與商業(yè)模式

 （三）互聯(lián)網營銷的推廣策略

       3.1 善于運用互聯(lián)網語言

       3.2 講故事的能力

     3.3 事件炒作的技巧

     3.4 互聯(lián)網對傳統(tǒng)營銷的顛覆

     案例：電商企業(yè)的宣傳

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