M6-銷售業(yè)務(wù)團隊管理

M6-銷售業(yè)務(wù)團隊管理

《知人知心，戰(zhàn)無不勝的銷售業(yè)務(wù)團隊管理訓(xùn)練》

 
一、課程目標(biāo)。
您是否常常會陷入以下困境：
業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但人員的思維及管理模式甚至市場打法沒有提前轉(zhuǎn)型？
明明你率領(lǐng)的銷售人員已經(jīng)很努力，但是業(yè)績卻沒有顯著的提升？
明明自己已經(jīng)很用心管理，但是銷售情況總不能盡如人意？
渠道業(yè)務(wù)和辦事處直接銷售如何協(xié)調(diào)？一級，二級，三級地市業(yè)務(wù)策略如何布點？
是您的培訓(xùn)計劃不夠完善？是公司的管理制度不合理？還是您根本就選錯了人？
有時即使區(qū)域或者部門完成了本年的任務(wù)，但來年的任務(wù)越來越重，擔(dān)心自己的能力、精力已經(jīng)不濟？
此次培訓(xùn)將為您解決諸如此上的種種問題，幫助學(xué)員認(rèn)識到銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。建立合理的激勵機制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團隊士氣。理解并運用團隊建設(shè)的關(guān)鍵技巧，識別并留住人才的關(guān)鍵點，如何培養(yǎng)人才，從做管理到做教練的心路歷程，為您打造出戰(zhàn)無不勝的銷售團隊。
 培訓(xùn)內(nèi)容：
全面深刻的講解了良好的銷售團隊是企業(yè)強大競爭力的根源。理論詳盡，案例豐富。
 培訓(xùn)形式：引用諸多著名理論結(jié)合老師的親身實戰(zhàn)經(jīng)歷，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。
 培訓(xùn)結(jié)構(gòu)：九個環(huán)節(jié)緊緊相扣，系統(tǒng)詳盡地闡述了如何進行戰(zhàn)無不勝的銷售業(yè)務(wù)團隊管理。
二、課時：兩天
三、學(xué)員對象：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)有團隊領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)的管理者(銷售管理崗位和市場管理崗位)
四、課程內(nèi)容大綱
　

第一單元：銷售管理的工作流程與成功要素

1、從獨行俠到騎兵隊長
 你真的懂管理嗎？
 知人知心的管理藝術(shù)
 管理工作（Managent Work)的四大類別
 測評：兩種經(jīng)理人，你是哪一種？
 銷售團隊在企業(yè)中的地位
 銷售經(jīng)理面對的壓力
 “銷售人才”與“銷售人員”的主要區(qū)別及管理應(yīng)對
 一個人才的應(yīng)有貢獻在公司時發(fā)揮不出來的原因分析及解決方案
案例分析：王經(jīng)理怎么了？


2.1、銷售管理的工作流程
 銷售經(jīng)理的三種不同管理風(fēng)格
 銷售經(jīng)理的接觸面
 銷售經(jīng)理的角色職責(zé)
 銷售管理的工作流程及關(guān)鍵點
 結(jié)果重要，過程更重要
 花錢與掙錢的關(guān)系分析

2.2、銷售管理的成功要素
 定好位：我的“藍海”我做主
 用對人：忠誠企業(yè)、勝任本職是用人的唯一標(biāo)準(zhǔn)
 選好路：方向永遠比方法重要
 做對事：執(zhí)行，堅決執(zhí)行，再執(zhí)行到底
 在自己的公司里培養(yǎng)一個人才最快的方法分析及行動指南
 挖掘人才，要注意的關(guān)鍵點
案例分析2: 一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開

第二單元：分析現(xiàn)狀，設(shè)立目標(biāo)

3、見樹更見林,今日定將來
 市場細分的基準(zhǔn):“誘人”的草莓與“帶刺”的玫瑰
 市場和銷售，礦石發(fā)現(xiàn)者和鋼鐵開采者
 收集并分析目標(biāo)市場信息
 目標(biāo)市場中的競爭力評估
 工具演練：目標(biāo)市場選擇表
案例分析3: 當(dāng)市場大師碰到銷售奇兵，萬國表的市場寶典

4、目標(biāo)管理實踐，成就百年企業(yè)
 目標(biāo)管理的實施要點
 銷售預(yù)測：做大蛋糕還是固守陣地
 銷售預(yù)測的方法
 目標(biāo)市場與產(chǎn)品組合的斯巴達克方陣
案例分析4:沃特PK NIKE


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解決問題：
管理人遠遠比管理事更困難，沒有一個經(jīng)理人天生就可以把所有人管理好。我們的經(jīng)理人在做管理以前基本是在專業(yè)崗位上取得了讓人認(rèn)可的業(yè)績，才獲得了提撥的機會，遺憾的是他們在管理上的表現(xiàn)并不都像在專業(yè)上那么駕輕就熟，許多人在一次次的失敗后站起來，交了不少學(xué)費，才懂得了一些管理知識，但感覺并不系統(tǒng)。
工作中我們也見到一些人在管理方面幾乎是天才，他的經(jīng)驗可以復(fù)制嗎？銷售管理又不同于一般的管理，因為要給予銷售人員激情和活力，讓他們充滿“狼性”，同時又需要他們遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但許多公司事與愿違。其實管理的核心是用人，管理的基礎(chǔ)是用參考別人的成功經(jīng)驗(最佳實踐)，向行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，少走彎路，少交學(xué)費，快速成功。
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第三單元：制訂策略，擬訂計劃
5、制定銷售策略之工作重點
 直銷還是走渠道，二者共存之道
 服務(wù)策略，全國一盤棋
 三角形營銷策略：化骨綿掌
 老市場PK新市場
 老客戶PK新客戶
 老產(chǎn)品PK新產(chǎn)品
案例分析5:中興通訊股份有限公司的手機經(jīng)典案例

6、目標(biāo)與計劃，以終為始
 計劃不是老生常談，計劃是生命線
 銷售計劃的周詳考慮
 計劃與變化的關(guān)系
 計劃與考核
 銷售預(yù)算與評估
 銷售與市場預(yù)算的關(guān)系平衡
案例分析6----銷售計劃A、B、C 的故事
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解決問題：
如果你不知道目標(biāo)在哪里，任何方向也不會帶領(lǐng)你到達。你想得到什么，你必須考核什么。在公司的產(chǎn)品與市場的組合上，銷售管理者一定要吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的。
合理的目標(biāo)是幫助團隊占領(lǐng)高地，同時又給團隊成就感的保障，讓團隊享受到成功后的喜悅和信心，堅定公司和團隊策略的路線方針，堅決按照計劃執(zhí)行，形成全國一盤棋的局面，一切盡在掌握中。
許多公司的銷售與市場往往職責(zé)不明確，或者二者配合不力，扯皮埋怨，或者互相爭預(yù)算，這是公司發(fā)展初期極易出現(xiàn)的問題。說到底，市場為了公司多增加些銷售收入，銷售還是為了公司市場份額更大一些。
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第四單元：銷售團隊設(shè)計與考核

7、團隊設(shè)計決定了團隊的能力構(gòu)成
 與產(chǎn)品搭配的銷售模式及銷售團隊
 銷售隊伍的設(shè)計：四步法成就戰(zhàn)無不勝的團隊設(shè)計
 銷售團隊的定崗、定編、定員和銷售代表的招聘
 銷售培訓(xùn)方案配合能力建設(shè)方案是關(guān)鍵，不是送給員工的福利
 銷售人員的發(fā)展和銷售人員的“老化”分析
 團隊合作與建設(shè)
 銷售人員的過度流動探討
 銷售代表績效評估與薪酬
 如何建立合理的薪酬模式
 提拔一個“準(zhǔn)人才”，管理者的協(xié)助方案和防范方案解析
案例分析7: 新疆的哈密瓜：地球人都知道

第五單元：銷售業(yè)績管理與人員招聘

8、管理人與管理事的最佳結(jié)合工具，憑業(yè)績說話
 通過人來管理項目
 通過項目來管理人
 銷售業(yè)績管理，實現(xiàn)管理輕松
 銷售漏斗的形狀分析要點
 銷售業(yè)績評估，過程與結(jié)果的再次均衡
 渠道的規(guī)劃與管理設(shè)計
 銷售人員的招聘要領(lǐng)與面試要領(lǐng)
 如何挽留即將離職人員
案例分析8:Oracle的業(yè)績漏斗

第六單元：銷售教練指導(dǎo)
9、做“教練”與做“管理”
 銷售主管“拉準(zhǔn)人才”和“推準(zhǔn)人才”的推拉之術(shù)
 為了避免把人才用錯，我們要注意的地方
 打天下與治天下：不同的階段，對人才有不同的要求
 人才變成庸才：人才開始冒犯或破壞規(guī)矩的征兆分析
 人才留不住的原因分析及對策
 一分鐘經(jīng)理人：原來教練是這樣煉成的
 總結(jié)回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:從乾隆到雍正，“推”“拉”之間見風(fēng)采
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解決問題：
知人要知心，用人要用長；如果一棟建筑的設(shè)計有問題，很難再改建成高樓大廈。團隊建設(shè)也是如此；同時許多人在項目中，這些人的能力又是變化的，如何跟蹤，哪些人已經(jīng)是準(zhǔn)人才了，哪些人還要再拉一下，記?。阂鼋叹毝粌H是領(lǐng)導(dǎo)或者管理……
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