供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧

供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧 培訓(xùn)大綱
（1-2天課程）

【培訓(xùn)對(duì)象】：采購(gòu)經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、
運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、物流負(fù)責(zé)人
【培訓(xùn)收益】：在當(dāng)今的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，采購(gòu)工作被認(rèn)為是“僅限于日常進(jìn)貨和常規(guī)流程”
的觀念已經(jīng)逐步得到轉(zhuǎn)變，這對(duì)于采購(gòu)人員和采購(gòu)管理者的綜合技能提出了新的要求。
采購(gòu)工作已融入到企業(yè)內(nèi)外的供應(yīng)鏈活動(dòng)范疇，專業(yè)的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理對(duì)企業(yè)核心競(jìng)
爭(zhēng)力具有卓越的貢獻(xiàn)，正被越來越多的企業(yè)所認(rèn)識(shí)和嘗試。
本培訓(xùn)將在大量實(shí)戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領(lǐng)域，
獲取采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識(shí)、供應(yīng)商開發(fā)、選擇與評(píng)估、報(bào)價(jià)評(píng)審方法、采購(gòu)談判
策略等專業(yè)方法，使學(xué)員對(duì)采購(gòu)工作有一個(gè)全面系統(tǒng)的了解，全面提升采購(gòu)技能，并達(dá)
到專業(yè)化水平，提升采購(gòu)部門的績(jī)效進(jìn)而整個(gè)組織的管理水平。
【培訓(xùn)內(nèi)容】：
A 供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)價(jià)與選擇
1. 供應(yīng)商選擇開發(fā)、評(píng)價(jià)的框架簡(jiǎn)介
1. 明確采購(gòu)請(qǐng)審部門的需求
2. 供應(yīng)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)分析
3. 采購(gòu)與供應(yīng)策略的制定
4. 確定供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本目標(biāo)
5. 選擇供應(yīng)商評(píng)價(jià)的要素指標(biāo)
6. 影響供應(yīng)商積極性的因素判定
7. 從哪里找到供應(yīng)商——獲取信息和情報(bào)
8. 對(duì)信息和情報(bào)進(jìn)行分析
9. 供應(yīng)商級(jí)別的劃分
10. 供應(yīng)商的培養(yǎng)以剔除
11. 采購(gòu)職能的發(fā)展階段介紹
12. 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理部的新職能分工介紹
13. 需求的分類
14. 供應(yīng)鏈管理時(shí)代的采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力案例分享
2. 供應(yīng)市場(chǎng)分析與供應(yīng)商開發(fā)
1. 明確采購(gòu)品項(xiàng)的實(shí)際需求
1.
2. 需求的具體表達(dá)方法
3. 關(guān)于需求預(yù)測(cè)技術(shù)
4. 關(guān)于采購(gòu)預(yù)算
5. 供應(yīng)定位模型將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類
2. 供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析
1. 準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析需預(yù)先明確的問題
2. 評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和影響
← 供需曲線的應(yīng)用
← 波特的“五種力量”模型
← 與競(jìng)爭(zhēng)和非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)
3. 理解供應(yīng)市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力
4. 供應(yīng)商定價(jià)原則
← 明確產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素
← 價(jià)格/成本模型
← 供應(yīng)商的定價(jià)方法
? 成本加成定價(jià)法
? 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
? 理解價(jià)值定價(jià)法
? 市場(chǎng)定價(jià)法
? 投標(biāo)定價(jià)法
← 關(guān)于成本/價(jià)值/競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略
← 供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力及與砍價(jià)時(shí)機(jī)確定
← 從哪里可以找到需要的供應(yīng)商
3. 不同采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)策略
1. 日常品項(xiàng)供應(yīng)策略
2. 杠桿品項(xiàng)供應(yīng)策略
3. 瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)策略
4. 關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)策略
5. 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡
6. 不同供應(yīng)策略決定了與供應(yīng)商的期望關(guān)系/不同類型的采購(gòu)合同
7. 課堂討論：根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，我們?nèi)绾螌?duì)我們所采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行合理的分類。
4. 供應(yīng)商評(píng)估、報(bào)價(jià)評(píng)審與激勵(lì)發(fā)展
1. 供應(yīng)商評(píng)估
← 供應(yīng)商能力與積極性評(píng)價(jià)模型
← 供應(yīng)商感知模型及報(bào)價(jià)策略分析工具——
供應(yīng)商感知模型下的
? “邊緣”式供應(yīng)態(tài)度
? “盤剝”式供應(yīng)態(tài)度
? “核心”式供應(yīng)態(tài)度
? “發(fā)展”式供應(yīng)態(tài)度
供應(yīng)商報(bào)價(jià)演練
如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商積極性
如何培養(yǎng)供應(yīng)商能力
← 潛在供應(yīng)商能力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
← 給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)
2. 供應(yīng)商激勵(lì)與發(fā)展策略
← 選擇供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該是多少為好？
←
與供應(yīng)商的合同關(guān)系該怎樣確定（現(xiàn)貨合同、長(zhǎng)期合同以及伙伴關(guān)系的合理選
擇）
← 供應(yīng)商激勵(lì)與發(fā)展策略與方法（等級(jí)劃分前提）
3. 向供應(yīng)商詢價(jià)的方法與價(jià)格評(píng)審
← 是否選擇了正確的獲取報(bào)價(jià)（詢價(jià)）方法
? 非正式報(bào)價(jià)法
? 詢價(jià)/報(bào)價(jià)法
? 正式招標(biāo)法
? 利用電子市場(chǎng)報(bào)價(jià)法
← 是否選擇了正確的評(píng)議報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
? 最低價(jià)格法
? 最低所有權(quán)總成本法
? 加權(quán)評(píng)分法
? 價(jià)值評(píng)估法
← 是否邀請(qǐng)了合適的供應(yīng)商來報(bào)價(jià)
4. 供應(yīng)商評(píng)估、價(jià)格評(píng)審過程中的調(diào)研
← 信息的從哪里來
← 一手信息而二手信息的作用
← 信息分析：定量和定性分析的手段和方法介紹
← 企業(yè)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
? 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察
? 現(xiàn)場(chǎng)考察團(tuán)隊(duì)的組建
? 現(xiàn)場(chǎng)考察中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
5. 關(guān)于供應(yīng)商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)介
6. 供應(yīng)商管理的評(píng)價(jià)模板實(shí)案介紹

B 采購(gòu)談判技巧
1. 采購(gòu)談判概述
1. 采購(gòu)談判案例情景展現(xiàn)
1. 案例啟發(fā)：引導(dǎo)并概述其中的談判技術(shù)
2. 采購(gòu)談判的重要性及對(duì)供應(yīng)績(jī)效的影響
3. 談判成本與談判時(shí)機(jī)選擇
4. 談判過程的主要階段及其特征
2. 談判前準(zhǔn)備I：采購(gòu)基礎(chǔ)工作與對(duì)相關(guān)信息資料的理解
1. 在談判前，要做好如下準(zhǔn)備工作
? 重讀并確定請(qǐng)購(gòu)部門（甚至使用者）的需求
? 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境前期分析與跟蹤
? 采購(gòu)品項(xiàng)的專業(yè)分類方法——“知己過程”
供應(yīng)定位模型回顧
← 日常采購(gòu)品項(xiàng)
← 杠桿采購(gòu)品項(xiàng)
← 瓶頸采購(gòu)品項(xiàng)
← 關(guān)鍵采購(gòu)品項(xiàng)
? 采購(gòu)品項(xiàng)的戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
? 供應(yīng)商的不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
? 降低采購(gòu)價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)
2. 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
3.
依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
? 供應(yīng)商的積極性及報(bào)價(jià)策略分析工具——
供應(yīng)商感知模型回顧
← “邊緣”式供應(yīng)態(tài)度
← “盤剝”式供應(yīng)態(tài)度
← “核心”式供應(yīng)態(tài)度
← “發(fā)展”式供應(yīng)態(tài)度
? 供應(yīng)商報(bào)價(jià)演練
? 如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商
4. 關(guān)于談判風(fēng)格
◆ 溫和型
◆ 強(qiáng)硬型
◆ 理智型
◆ 創(chuàng)新型
◆ 成交型
? 談判風(fēng)格測(cè)試練習(xí)
? 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略
5. 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略
6. 對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略
7. 案例：SWOT分析
3. 談判前準(zhǔn)備II：設(shè)定談判目標(biāo)與策略
1. 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略
? 目標(biāo)的不同層次
? 談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實(shí)
2. 確定談判的不同變量或問題策略
? 談判變量間的關(guān)聯(lián)性，并協(xié)同支持談判目標(biāo)
3. 分析并選擇不同的談判策略
? 在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會(huì)失敗
4. 為每個(gè)變量的設(shè)定目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級(jí)策略
5. 制定談判策略
? 你自己的談判目標(biāo)
? 對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益
? 雙方的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
6. 說服技巧和方法的準(zhǔn)備
? 情感說服
? 邏輯論證
? 討價(jià)還價(jià)
? 折中
? 威脅
7. 談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
? 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
◆ 設(shè)置障礙技巧
◆ 沉默
◆ 重復(fù)、重復(fù)...
◆ 暫停
◆ 侵害與控制
◆ 爭(zhēng)取同情
◆ 重新調(diào)整需求
◆ “還有一件事”
◆ 最后期限
◆ 節(jié)制
? 組織和策劃談判策略
? 談判團(tuán)隊(duì)的組建
4. 談判桌上的技術(shù)與技巧
1. 確定談判的不同階段策略
2. 使用不同形式的提問
3. 積極傾聽對(duì)方的重要性策略
4. 確定并考慮對(duì)方的利益策略
5. 肢體語言的特定形式策略
6. 可能影響和來自其他國(guó)家的人談判的文化因素
7. 通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題
5. 談判的后續(xù)工作
1. 談判后達(dá)成協(xié)議階段的工作要點(diǎn)
2. 評(píng)估談判績(jī)效

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