銀行網(wǎng)點綜合經(jīng)營管理效能提升策略

商業(yè)銀行網(wǎng)點綜合經(jīng)營管理效能提升策略
【網(wǎng)點經(jīng)營管理現(xiàn)狀】
← 指標績效方面
網(wǎng)點指標的分解的標準缺乏科學性、合理性和系統(tǒng)性；績效考核缺乏評價體系，
無法準確把握員工工作的薄弱環(huán)節(jié)（崗位人員考核中沒有對員工進行行為類指標
設置及考核）、導致不能有效的從指標考核得分及績效考核結果分析工作執(zhí)行中
存在的問題點并進行有效的輔導；
← 營銷技能方面
網(wǎng)點整體營銷管理系統(tǒng)性不夠，存量客戶利潤貢獻值偏低，區(qū)域營銷缺乏方法，
內(nèi)部營銷氛圍不足、營銷管理缺乏工具，公私聯(lián)動、崗位協(xié)同形式化，沒有真正
落到實處，同時網(wǎng)點營銷體系沒有形成閉環(huán)；
← 服務標準規(guī)范化方面
一線服務很難達到客戶期望，無法從客戶的實際需求、產(chǎn)品價值、服務價值、人
員價值、形象價值全面做到差異化服務；
← 網(wǎng)點人才培養(yǎng)方面
網(wǎng)點負責人對員工培養(yǎng)缺乏科學性體系化，缺乏關注，重結果輕過程，重業(yè)績忽
略了對員工輔導，很難結合網(wǎng)點發(fā)展戰(zhàn)略及員工職業(yè)發(fā)展路徑，制定并實施有效
的員工培養(yǎng)計劃（如：網(wǎng)點人員“輪崗”如何開展達到綜合柜員或綜合客戶經(jīng)理的
要求，實現(xiàn)網(wǎng)點人員綜合能力素質的提升）；
← 網(wǎng)點負責人效能管理方面
1)
網(wǎng)點人員工作開展計劃性不強，主要體現(xiàn)在月度工作計劃的制定與有效執(zhí)行上，
同時缺乏有效的過程管理；
2)
網(wǎng)點存量客戶價值的管理存現(xiàn)短板，主要體現(xiàn)客戶產(chǎn)品綁定率低、客戶對網(wǎng)點貢
獻值小及中高端新客戶開發(fā)力度不足等方面；
3)
網(wǎng)點管理層角色的定位和職責落實不到位。主要表現(xiàn)在網(wǎng)點行長重營銷輕管理，
職能權重失衡，網(wǎng)點的運營管理職能弱化。
← 文化方面
團隊缺乏核心價值觀，凝聚力不足，員工從思維習慣、行為準則到工作方式
很難統(tǒng)一
【課程目的】
◆
加深網(wǎng)點負責人對網(wǎng)點運營管理的認識，明確網(wǎng)點運營管理中的關鍵環(huán)節(jié)，為網(wǎng)
點負責人網(wǎng)點綜合管理能力提升奠定基礎；
◆
強化網(wǎng)點負責人網(wǎng)點管理職能的重要性，實現(xiàn)“營銷職能”向“管理職能”轉型，最
終實現(xiàn)管理效能化；
◆
改善網(wǎng)點負責人對網(wǎng)點定位、指標分解與行為指標設定、服務營銷過程管理、績
效管理、團隊與文化等模塊管理工作中的側重點；
◆ 拓寬網(wǎng)點負責人網(wǎng)點運營管理過程中存在問題點的解決思路或策略。
【課程對象】
網(wǎng)點管理人員及銀行中層管理干部
【課程時間】：2天/12小時
【課程大綱】
1. 網(wǎng)點經(jīng)營管理的困惑
? 崗位職能側重問題：如何權衡營銷與管理職能在網(wǎng)點發(fā)展中的定位。
問題點：如何側重業(yè)務營銷與網(wǎng)點管理平衡點？
網(wǎng)點內(nèi)控分行長：營銷、風險及團隊建設職能如何協(xié)調(diào)？
【案例】：某支行網(wǎng)點發(fā)展定位與戰(zhàn)略規(guī)劃解析
? 產(chǎn)品綁定與網(wǎng)點效能關系
← 50萬—100萬的客戶，產(chǎn)品綁定種類與數(shù)量精析
【案例】：困擾網(wǎng)點負責人在業(yè)務發(fā)展中的問題點
? 產(chǎn)品與需求
? 客戶：存量客戶與新客戶如何平衡？
? 管理理念的問題
【研討話題1】：我信任與關懷員工難道錯了嗎？
? 人才與團隊
【研討話題2】：員工指標承擔責任是否有標準？
2. 網(wǎng)點定位與發(fā)展規(guī)劃的關鍵點
?
網(wǎng)點負責人網(wǎng)點定位與發(fā)展規(guī)劃的反思：區(qū)域客戶占有率、網(wǎng)點主推業(yè)務、網(wǎng)點
區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展特點等
【案例】：“一畝三分地”如何實現(xiàn)高產(chǎn)？涉及的因素有哪些？
? 網(wǎng)點定位三大因素：
← 目標客戶群體
← 區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展趨勢
← 政策導向
【案例】：某支行如何依據(jù)網(wǎng)點區(qū)域特點，打造網(wǎng)點品牌優(yōu)勢？
3. 網(wǎng)點重點服務營銷工作“過程管理”
? 網(wǎng)點服務營銷體系搭建關鍵點：
← 如何完善客戶服務營銷組織體系？
← 如何整合營銷手段，實現(xiàn)多樣化渠道？
← 如何開展產(chǎn)品和服務創(chuàng)新？
? “贏”在廳堂的服務營銷體系三大關鍵點
? 網(wǎng)點存量客戶資源分析：客戶資產(chǎn)、購買力、產(chǎn)品綁定
【案例】：營銷人員指標分解與工作計劃帶來的困惑？
小組研討：存款與指標綁定如何取舍？如存款與理財產(chǎn)品
? 從客戶資源分析應該如何制定營銷策略
? 營銷過程監(jiān)控實施工具——《月度工作計劃》及相關工具的實施運用
? 過程管理及在過程管理過程中存在問題點
← 授權與反授權
← 關鍵環(huán)節(jié)及時間點把控不夠
← 崗位“行為指標”的設置及運用
← 缺乏有效的管理工具
← 及時激勵機制實施落后
【案例】：網(wǎng)點行長如何進行“問題”員工的有效管理？
小組研討：如何對網(wǎng)點“問題”員工進行潛力的激發(fā)
4. 網(wǎng)點績效管理
? 網(wǎng)點績效管理實施過程中存在的問題
← 如何做好績效實施規(guī)劃？
← 如何做好將“績效”作為運營管理的有效策略？
← 績效評估：績效面談等的使用方法？
? 網(wǎng)點績效管理五大原則
← 與戰(zhàn)略相匹配
← 重要性原則
← 定量與定性
← 結果導向與過程導向
← 公平、公正、公開
? 績效指標的設定與人員營銷積極性
← 結果指標考核不足分析
← 行為過程指標設定的意義
? 績效面談及結果運用（工具設計的有效性）
【案例】：績效管理制度給網(wǎng)點行長帶來的困惑？
5. 網(wǎng)點人員的培育與激勵策略
? 人員崗位職能的轉型——“專崗專職向符合型人才”轉變
? 員工職業(yè)發(fā)展通道的意義
? “輪崗”的重要意義及執(zhí)行措施
【案例】：某支行人才培養(yǎng)策略，實現(xiàn)支行網(wǎng)點營收全轄第一
? 關于如何授權與激勵員工
6. 網(wǎng)點團隊與文化建設
? 網(wǎng)點高效能團隊建設的三個關鍵點
← 小組
← 任務
← 機制
? 網(wǎng)點文化構建的三個因素：
← 客戶群體
← 服務營銷特色
← 網(wǎng)點綜合定位
? 網(wǎng)點文化呈現(xiàn)的策略：內(nèi)部營造與外部監(jiān)督
【案例】：網(wǎng)點文化建設的范疇，實現(xiàn)客戶監(jiān)督與自我提升兩不誤
7. 課程小結與交流互動

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