銀行對公業(yè)務(wù)“擴戶提質(zhì)”實戰(zhàn)營銷策略與過程管理課程大綱（2天）

銀行對公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略
(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會)
主講老師： 丁華
【課程背景】：
1. 地方政府負債過高、 隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟形式下行 ，投融資平臺及房地產(chǎn)行業(yè)對 銀行綜合貢獻在下滑；
2. 銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長，如對公存款下滑、貸款 資金投放難的現(xiàn)狀；
3. 各家銀行提出對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型—— 夯實客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略。 【課程收益】：
1. 強化銀行對公管理者及營銷人員對公業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的邏輯，夯實對公業(yè)務(wù)發(fā)展“蓄水池”；
2. 掌握對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行的關(guān)鍵點及實施思路；
3. 依據(jù)銀行發(fā)展定位， 明確對公營銷人員尋找目標(biāo)客戶的路徑、 提升目標(biāo)客戶開發(fā)的技能及方法； 【課程對象】：
銀行對公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部/業(yè)務(wù)發(fā)展部管理及人員、網(wǎng)點負責(zé)人及對公客戶經(jīng)理
【課程時間】：1 天 (6 小時)
【授課方式】：
集中講授、案例分析分享、小組研討、實戰(zhàn)演練、 情景呈現(xiàn)及其它
【課程大綱】：
一、 國家政策 、 市場行業(yè)及對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
1. 國家發(fā)展戰(zhàn)略(新基建等)及政策(地方政府隱形債務(wù)壓降等)解讀
2. 后疫情時期行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
3. 銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的瓶頸及難點：客戶基礎(chǔ)薄弱、客戶結(jié)構(gòu)單一 、 …
4. 對公客戶營銷中遇到問題解析及思維觀念轉(zhuǎn)變 (四個轉(zhuǎn)變一個回歸)
二、 為何銀行對公核心指標(biāo)增長乏力及對公存量客戶梳理
案例解析 1：2021 年某銀行對公存款連續(xù) 8 個月出現(xiàn)持續(xù)性下降，為什么？
案例解析 2： 某銀行某支行對公存款連續(xù) 2 年增長為負，為什么？
案例解析 3： 某銀行xx 自治區(qū)分行 ，對公存款負增長 (全轄銀行都負增長)，為什么？
思考：針對上述案例，如何有效阻止對公存款下滑的現(xiàn)狀？ 1. 按照客戶行業(yè)屬性 、 資產(chǎn)貢獻度進行梳理 2. 存量客戶行業(yè)屬性vs 國家發(fā)展戰(zhàn)略客群vs 區(qū)域市場行業(yè)客戶占比vs 區(qū)域市場 GDP 數(shù)據(jù) 3. 存量價值客戶數(shù)vs 核心指標(biāo)的增長
4. 對公存量客戶分戶管戶及客戶深挖策略
三、 區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶界定
案例分享：某銀行轄區(qū)支行進行二個目標(biāo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶開發(fā)及營銷，2 周實現(xiàn) 47 個意向客戶開戶、 42 個貸款意向客戶、授信金額達 3.2 億元。
小組討論：區(qū)域市場上那些是我行的對公目標(biāo)客戶？為什么？
1. 為什么要分析區(qū)域市場？
2. 區(qū)域市場分析中關(guān)鍵數(shù)據(jù)的收集與分析
3. 區(qū)域市場分析的思路
案例分享：某股份制銀行某分行區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶確定
4. 對公目標(biāo)客戶的六個要素 (重點維護及開發(fā)依據(jù))
小組討論：這樣的目標(biāo)客戶在哪里？
四、 產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會目標(biāo)客戶開發(fā)與營銷
1. 如何選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)？
國家級高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)園、民營產(chǎn)業(yè)園區(qū)經(jīng)營模式及特點解析
2. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)如何摸底？
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營管理方
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)存量客戶
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 門戶網(wǎng)站
? 第三 方平臺產(chǎn)業(yè)園區(qū)清單獲取
? 摸底的關(guān)鍵信息—— 園區(qū)產(chǎn)值 、 園區(qū)客戶數(shù) 、客戶行業(yè)類型 、 … …
3. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)整體開發(fā)計劃制定
4. 園 區(qū)客戶拜訪及需求解析
? 拜訪切入點及話術(shù)
? 拜訪過程中遇到的八個場景及解決策略
? 園區(qū)企業(yè)五大 (采購、銷售、融資、理財、管理) 核心需求收集
? 需求分析及聚焦
5. 園區(qū)企業(yè)客戶營銷策略制定
? 依據(jù)需求 ，銀行產(chǎn)品包裝要點 (痛點、 數(shù)據(jù)、案例)
? 金融服務(wù)方案撰寫 (產(chǎn)品疊加vs 案例直擊客戶痛點引導(dǎo)需求)
? 營銷策略—— 降維營銷策略、 “開源節(jié)流+發(fā)展賦能”策略等
6. 營銷活動執(zhí)行及注意事項
? 活動定位/目的
銀行產(chǎn)品整合包裝
階段性成果評估及
意向客戶需求轉(zhuǎn)化
營銷策略制定
行業(yè)協(xié)會客戶走訪
及需求收集
18973794465320? 活動策劃的原則： 成本低、效果好、樹品牌
觀點： 為了開展活動而活動， 只會降低客戶體驗度的下降及下次邀約成功率的下降 案例： 某銀行開展中小企業(yè)“財稅規(guī)劃、合理避稅”為主題老板沙龍活動分享 ? 園區(qū)企業(yè)沙龍活動主題列表及解析 (如何與銀行產(chǎn)品進行關(guān)聯(lián)？ )
7. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)可視化管理 “二張圖五張表”解析
? 兩張圖：區(qū)域產(chǎn)業(yè)園區(qū)分布圖、產(chǎn)業(yè)園平面及經(jīng)營數(shù)據(jù)圖
? 五張表：園區(qū)開發(fā)實施 5 張“過程管控”表
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷成果評估及意向目標(biāo)客戶需求轉(zhuǎn)化注意事項
小組研討及呈現(xiàn)：如何對行業(yè)協(xié)會目標(biāo)客戶開發(fā)及營銷？
行業(yè)協(xié)會選定
行業(yè)協(xié)會摸底
營銷活動實施
五、 課程回顧、小結(jié)及現(xiàn)場答疑

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