銀行對(duì)公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)客群開(kāi)發(fā)營(yíng)銷課程

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)客群開(kāi)發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)能提升
主講老師：丁華
【課程背景】：
疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化；
國(guó)家對(duì)民營(yíng)實(shí)體、中小企業(yè)扶持力度加大，導(dǎo)致對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)加劇；
商業(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對(duì)公存量客戶夯實(shí)及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點(diǎn)；
【課程對(duì)象】:
分/支行對(duì)公行長(zhǎng)、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理
【授課方式】：
集中講授、小組研討、案例分享、情景演練…
【授課時(shí)間】：
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程收益】：
強(qiáng)化銀行對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的重要性；
掌握一套如何分析區(qū)域市場(chǎng)的方法，為對(duì)公業(yè)務(wù)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客群指明方向；
強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷人員如何有效開(kāi)發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)的整體思路及提升營(yíng)銷人員營(yíng)銷自信心及能力素質(zhì)且掌握營(yíng)銷工具運(yùn)用；
提升對(duì)公批量營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織及資源整合運(yùn)用的能力，實(shí)現(xiàn)為客戶賦能及產(chǎn)能提升等。
【課程大綱】：
銀行對(duì)公存量客戶摸底及區(qū)域市場(chǎng)分析
市場(chǎng)環(huán)境、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解析
疫情、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行、政策對(duì)行業(yè)客戶的影響；
對(duì)公業(yè)務(wù)“雙結(jié)構(gòu)”的調(diào)整
對(duì)公業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)增長(zhǎng)乏力或客戶貢獻(xiàn)值與預(yù)期不符
如何開(kāi)展存量客戶盤點(diǎn)
按政策進(jìn)行界定分類、分析
按客戶所屬行業(yè)界定分類、分析
按客戶貢獻(xiàn)值進(jìn)行界定分類、分析等
存量對(duì)公客戶現(xiàn)在問(wèn)題解析
區(qū)域市場(chǎng)分析的重要性——明確業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向、核心客群等
區(qū)域市場(chǎng)分析——數(shù)據(jù)收集及分析
統(tǒng)計(jì)局GDP數(shù)據(jù)分析
案例解析：某銀行區(qū)域市場(chǎng)GDP分析，明確“區(qū)域+行業(yè)”重點(diǎn)行業(yè)客群開(kāi)發(fā)定位
區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及重點(diǎn)項(xiàng)目
三方平臺(tái)數(shù)據(jù)（區(qū)域?qū)蛻艨偭?、行業(yè)屬性、客戶新增側(cè)重行業(yè)、成立時(shí)間…d等）
稅務(wù)/科技局等數(shù)據(jù)分析
區(qū)域產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)分析等
區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與存量客戶對(duì)比分析（匹配、差異、相悖）
區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)分析——零售批發(fā)、制造業(yè)、運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)……
實(shí)操演練環(huán)節(jié)：根據(jù)分支行所在區(qū)域，分析內(nèi)部數(shù)據(jù)，明確分支行5大重點(diǎn)行業(yè)客戶及未來(lái)重點(diǎn)深耕三大行業(yè)客群
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)邏輯及目標(biāo)客戶界定解析
對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)能持續(xù)增長(zhǎng)的邏輯——“產(chǎn)能蓄水池”模型解析
對(duì)公目標(biāo)客戶如何界定？——對(duì)公目標(biāo)客戶八個(gè)維度
小組研討：區(qū)域市場(chǎng)那些對(duì)公客戶是我行的目標(biāo)客戶？為什么？
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)解析及開(kāi)發(fā)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)現(xiàn)狀解析——經(jīng)營(yíng)模式、對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展作用及存在的問(wèn)題等
小組討論：什么樣的產(chǎn)業(yè)園是銀行對(duì)公營(yíng)銷的重點(diǎn)？
園區(qū)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷過(guò)程中三大共性問(wèn)題
與園區(qū)管理方對(duì)接合作單一
對(duì)園區(qū)企業(yè)所屬行業(yè)了解不足
營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織與三方預(yù)期不符
小組討論：面對(duì)問(wèn)題如何解決？
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)需求分析及應(yīng)對(duì)策略
觀點(diǎn)：沒(méi)有調(diào)研（了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀）就沒(méi)有發(fā)言權(quán)、沒(méi)有營(yíng)銷基礎(chǔ)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成功率不高；
產(chǎn)業(yè)園關(guān)鍵方的需求分析
政府部門需求分析——GDP、園區(qū)企業(yè)稅收
園區(qū)運(yùn)營(yíng)管理方需求分析——完成考核指標(biāo)等
園區(qū)企業(yè)需求分析——五大核心需求（采購(gòu)、銷售、融資、理財(cái)及管理）
主體需求解決應(yīng)對(duì)策略
產(chǎn)品梳理——我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品有哪些？能解決客戶什么問(wèn)題？是否有案例
資源梳理及整合——資源清單（含醫(yī)療、教育、財(cái)稅、法律、投資等）
案例研討：區(qū)域政府某園區(qū)定位為“人力資源產(chǎn)業(yè)園”，分析需求及拜訪應(yīng)對(duì)策略？
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)整體開(kāi)發(fā)營(yíng)銷實(shí)施流程及關(guān)鍵技能
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷流程模型解析
營(yíng)銷關(guān)鍵工具解析——天眼查、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院、同花順……
園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)客群開(kāi)發(fā)指標(biāo)設(shè)置——開(kāi)戶、貸款投放、客戶貢獻(xiàn)度
開(kāi)發(fā)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)摸底——如何摸底？了解那些信息（如何拿清單、如何對(duì)接關(guān)鍵人）等
園區(qū)/協(xié)會(huì)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷計(jì)劃制定
營(yíng)銷小組如何組建？
物料（含小禮品）及商務(wù)禮儀要求
園區(qū)/協(xié)會(huì)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷要求——營(yíng)銷行為指標(biāo)、工具運(yùn)用、需求轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷復(fù)盤等
園區(qū)/協(xié)會(huì)行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)——產(chǎn)業(yè)鏈、商業(yè)模式、企業(yè)發(fā)展瓶頸、行業(yè)案例等
拜訪營(yíng)銷話術(shù)及異議處理講解
約見(jiàn)策略——存量轉(zhuǎn)介、陌生拜訪、電話約訪執(zhí)行技巧
拜訪營(yíng)銷實(shí)施技能技法解析
關(guān)鍵人見(jiàn)面三層意思的表達(dá)
企業(yè)關(guān)鍵人交流的流程解析（八個(gè)環(huán)節(jié)）
陌生拜訪中如何有效降低客戶的防備心理及拉近與客戶之間的距離
客戶需求挖掘及引導(dǎo)策略
拜訪過(guò)程中常見(jiàn)異議的處理——關(guān)鍵人不在、有合作的銀行等
客戶拜訪重點(diǎn)信息建檔及分析——下一次拜訪營(yíng)銷切入點(diǎn)
客戶需求——金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與撰寫
拜訪營(yíng)銷實(shí)施后復(fù)盤
盤點(diǎn)客戶走訪中遇到的問(wèn)題及存在的不足
小組學(xué)習(xí)——行業(yè)、客戶風(fēng)險(xiǎn)、需求及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)等
需求轉(zhuǎn)化計(jì)劃及目標(biāo)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)客戶批量營(yíng)銷之“主題沙龍”活動(dòng)策劃組織
案例分享：某銀行參加街道辦事處舉辦的企業(yè)主題沙龍活動(dòng)遇到問(wèn)題？
主題沙龍活動(dòng)實(shí)施流程解析
對(duì)公企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題分析——財(cái)稅、開(kāi)源節(jié)流、融資、投資等
主題沙龍活動(dòng)宣講材料如何制作——四個(gè)維度三個(gè)點(diǎn)金之筆
沙龍活動(dòng)執(zhí)行三大工具運(yùn)用解析
沙龍活動(dòng)后的三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作——提升銀行品牌及需求轉(zhuǎn)化率
分支行園區(qū)/協(xié)會(huì)客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度示意圖繪制
分支行轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)分布圖
產(chǎn)業(yè)園區(qū)樓宇、樓宇客戶、客戶合作示意圖
園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)客戶產(chǎn)能一覽表
與園區(qū)/協(xié)會(huì)資源分享平臺(tái)的搭建解析
什么要搭建資源平臺(tái)
如何搭建資源平臺(tái)——提供多元化服務(wù)，幫助客戶解決企業(yè)生命周期各階段的問(wèn)題
資源平臺(tái)模型分享
課程回顧、小結(jié)及現(xiàn)場(chǎng)答疑
課程實(shí)施備注/建議：
建議培訓(xùn)參訓(xùn)人員先了解分支行對(duì)公存量客戶數(shù)據(jù)、區(qū)域政府GDP數(shù)據(jù)（行業(yè)細(xì)分的增速）、政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃及政府對(duì)哪些行業(yè)有政策扶持；
提前了解分支行區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會(huì)的情況，便于小組研討過(guò)程中交流；
如果銀行有企業(yè)沙龍宣傳ppt材料，可準(zhǔn)備一份。

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