《開門紅精準營銷全流程解析》課程大綱（6天）

《開門紅精準營銷全流程解析》
【課程背景】
在疫情的催化下開門紅保險業(yè)將迎來爆發(fā)性增長，如何快速制定高效開門紅銷售策略；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、激活潛力客戶，開發(fā)新增客戶；同時結合當地區(qū)域經濟情況及客戶結構，設計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案，就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟，確保開門紅銷售目標的實現。
【課程收益】
1、充分理解開門紅精準營銷策略的制定路徑。
2、完整掌握開門紅期繳保險，年金險的銷售技巧。
3、掌握2種百分百成功邀約目標客戶的方法
2、掌握產說會3大關鍵環(huán)節(jié)的設計方法。
3、迅速理解高成交率產說會課程講解的技巧，如何與促單人員形成配合。
4、了解火爆簽單環(huán)節(jié)的設計技巧。
5、會議的效果延續(xù)，整體提高客戶參會體驗。
6、高簽單率會銷課程講解
【課程時間】
6天
【課程對象】
保險各層級業(yè)務員、銀保渠道理財經理、柜面人員
【課程形式】
講授法、現場互動、現場手把手流程圖的制作、演練環(huán)節(jié)等。
【課程大綱】
第一天大課：開門紅的精準營銷策略
一、開門紅的背景
1、開門紅的由來
2、開門紅各階段發(fā)展
3、開門紅營銷策略制定的邏輯
二、結合宏觀經濟分析客戶心理變化
1、疫情給全球經濟帶來的影響
2、中國各行業(yè)復蘇情況
3、中國居民可支配收入情況
4、居民疫情后的消費心態(tài)變化
三、疫情危機，驅動保險需求的暴漲
1、刺激了健康險的發(fā)展
2、新產品迎來需求爆發(fā)期
3、提升了保險業(yè)的形象
四、疫情危機，推進了保險業(yè)發(fā)展的速度
1、風險意識與風險管理意識的增加
2、養(yǎng)老觀念的強化
3、理財觀念的變化——感性思維向理性思維的轉化
疫情危機，加速催生了行業(yè)的價值轉型，也成為開啟保險業(yè)第三次發(fā)展浪潮的引擎與燃點！
第二講：開門紅熱銷險種賣點詳解
一、年金險的金融視角
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋
1、通脹原理如何改變人們對年金險的認知
2、貨幣貶值原理年金險如何巧妙應對
3、保證金制度如何體現年金險銷售優(yōu)勢
二、年金險資產配置原理
1、年金險高成交銷售原理介紹
2、金融工具組合理念
3、創(chuàng)新版高彈性標準普爾圖配置理念
4、年金險如何破解收益率不可能三角
三、年金險功能全景圖
1、年金險經典案例介紹
2、年金險產品形態(tài)模擬圖
3、年金險合同解析
1）儲蓄功能
2）金融杠桿功能
3）養(yǎng)老功能
4）教育金功能
4、復利的秘密 — 組合萬能賬戶高成交率理念
第三講：期繳終身壽險的完整掌握
一、期繳壽險的配置原理
1、火車意外險案例介紹
2、保險計劃的最佳設計邏輯
3、保險剛需定律1）家庭生活水平視角
2）財富管理原理
3）如何進行風險管理
4、保險銷售流程原理的介紹
1）銷售前端 — 理念如何鋪陳
2）銷售中端 — 計劃書如何設計
3）銷售末端 — 轉介紹中心的建立
一、保險原理的應用
1、人為什么不愿體檢
2、保險如何解除人們的心理障礙
3、如何在就醫(yī)選擇上擁有平等權利
二、矛盾的發(fā)掘與破除
1、少女為救父親征婚案例引發(fā)深省
2、醫(yī)院外的疾病負擔保險能否解決
1）疫情的啟示
2）理賠流程演示解決所有費用
3）付彪案例的啟發(fā)
3、沒有發(fā)生疾病風險，保險就浪費了嗎
1）兩全保險的如何做到百分百保險金給付
2）人壽保險的法商功能
A，傳承功能
B，所有權控制功能
C，融資功能
第四講：創(chuàng)新保險銷售模式
1、李佳琦直播帶貨的技巧引入保險銷售極速提升成交率（實踐篇）
2、線上如何賦能線下
1）線上獲客渠道2）線上理念打通的3種途徑
3）線上與客戶的聯(lián)系更加輕松
4）如何在線上做好服務
5）打造個人品牌的重要性
3、線下如何聯(lián)動
1）增強客戶體驗
A，當面講解
B，客戶答謝
C，更有溫度的服務提供
D，更容易解讀客戶
2）會銷的重要性
3、保險資產化
1）全職太太家庭的擔憂解決
4、緊跟社會實事，無法再拒絕保險
1）母親的擔憂案例解讀
2）丈夫在外打拼的顧慮
5、計劃書遞交策略如何提高成交率
1）互補性計劃書的設計
2）為客戶提供選擇空間
第二天大課：客戶營銷活動策劃組織
第一講：高效邀約技巧
一、宣傳
1、宣傳內容的設計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時點的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、選擇邀約對象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調研的拋出
3、精準確定邀約對象
三、邀約話術的設計
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術的設計
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會議流程介紹
3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函
第二講：會議設計
一、會議主旨
1、如何完成銷售目標
1）會議時長把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務客戶
1）等待期間的內容設計
2）客戶的參與
3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在
1）互動環(huán)節(jié)
2）增強體驗感的設計
3）感人環(huán)節(jié)的設計
二、會議流程設計
1、會場的布局
1）如何讓客戶能夠融入會議
2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會議課程內容
3）讓客戶清楚現場推薦產品
3、如何“留住客戶”，關鍵環(huán)節(jié)的設計理念
1）互動環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度
2）鼓勵客戶帶著家人孩子參與
4、巧妙互動，會議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點燃技巧
6、如何延續(xù)會議效果
三、人員分工
1、各會務人員職責的明確
1）禮儀
2）會務
3）促單人員
2、配合點的設計
1）如何有效推動客戶
2）提高客戶參與熱情
3、如何形成合力促成簽單
1）客戶愿意了解產品
2）現場簽單產品的優(yōu)勢
第三講：主講課程如何高效促成秘訣
一、課程設計
1、課程開始先破冰，降低防備心理，提高聽課質量
2、多維度順暢打通理念的技巧
3、實用知識的傳遞
4、產品賣點“烙印”客戶內心
1）與生活相連接
2）除了醫(yī)療保障以外的其他功能介紹
3）利用時事話題引發(fā)客戶深省
5、引發(fā)與銷售輔助人員互動的鋪墊
1）拋出專業(yè)問題，讓業(yè)務員解答
2）現場進行保單體檢
二、主講的行銷工具
（課程中公開）
第四講：延續(xù)會議效果
1、再次上門理由的鋪墊環(huán)節(jié)
2、暖心工程
3、如何“種草”客戶
1）線上做好參會體驗調研
2）與客戶討論會議講解內容
3）再次深入講解保險意義與功用
4）約好下次見面時間
第三天輔導課程：
1、高效客戶促成技巧
2、引導客戶思考— 高成交率畫圖講保險
3、如何通過故事講解完成最終營銷
4、精準客戶營銷
1）客戶分類與對策
A，老虎型客戶
B，孔雀型客戶
C，貓頭鷹型客戶
D，考拉型客戶
第四天輔導課程：
1、針對客戶開展市場營銷
2、有效交叉銷售、聯(lián)動營銷
3、圍繞重點業(yè)務和產品開展營銷活動
4、話術通關
5、聯(lián)系客戶的經驗分享
6、異議處理
第五天：輔導
1、有效跟進、回訪客戶的技巧。
2、開門紅的產品選擇，配置理念及核心銷售路徑。
3、開門紅團隊業(yè)務推動的有效方法，客戶層的經營理念。
4、高成交率開門紅活動邀約技巧、流程設計、課程講解全面解析。
5、線上線下相結合的開門紅營銷策略。
6、如何做好客戶回訪與服務。
開門紅客戶理財沙龍會銷內容：
1、后疫情時代投資策略分析會： 宏觀經濟解讀，引入多種金融工具的配置，重點突出年金險的多重功能，并給客戶進行未來生活水平不斷提高的演示。
2、高智商的財富配置藝術：偵探視角解讀利用與年金險或與年金險功能重合的金融工具巧妙守住財富，完成資產不斷升值的案例。通過推演式講解繪制年金險在未來領取與價值穩(wěn)健增長的基礎上給家庭生活帶來剛需“升華”的藍圖。
3、如何降低投資風險，通往財富自由之路：添加許多理財的有趣知識，面向家長以及年輕世代的產說會。金融投資理念的梳理，讓客戶掌握投資標的選擇的關鍵信號以及分析方法。學會如何利用年金險幫助孩子養(yǎng)成儲蓄習慣，提高其財商。對于年輕世代如何利用杠桿來實現財富自由，突出年金險分散風險的功能。
4、如何分散單一領域投資風險：針對利基市場客戶，使業(yè)務經理精準邀約，通過專業(yè)的證券分析提高客戶參會體驗，并樹立權威，增強說服力。同時幫助客戶認清投資風險，詳細解析利用年金險如何完成風險管理，強調配置年金險的必要性，最終完成銷售。
5、各類資產投資的最佳組合：話題式行銷，引入客戶關心在意的內容，通過強調年金險如何彌補房產投資的不足來重點介紹年金險功能。
6、解讀家庭財富攻守兼?zhèn)涞呐渲梅桨福横槍χ懈叩蛢糁悼蛻?，引入多種金融工具的組合與其需求形成聯(lián)系，突出年金險的法商功能，從而重點介紹財富保全，傳承，風險規(guī)避，握住控制權等方案。

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