《銀行開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

銀行開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)
【課程背景】
在疫情的催化下開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)銷(xiāo)售將迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；銀行渠道近幾年加大了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的力度，尤其是期望能夠在開(kāi)門(mén)紅期間抓住流量客戶(hù)、盤(pán)活存量客戶(hù)、激活潛力客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新增客戶(hù)使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面開(kāi)花；但在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上出現(xiàn)了明顯的分化，躉繳險(xiǎn)種被當(dāng)作理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，面對(duì)客戶(hù)保險(xiǎn)的抵觸心理，營(yíng)銷(xiāo)人員不知如何應(yīng)對(duì)。期繳保險(xiǎn)在銀行內(nèi)部出現(xiàn)員工自身不認(rèn)可，導(dǎo)致銷(xiāo)售熱情不高，銷(xiāo)售信心不足，銷(xiāo)售技能缺失等問(wèn)題。在期繳保險(xiǎn)的銷(xiāo)售上遇到瓶頸，很難尋求進(jìn)一步的突破。
在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，掌握保險(xiǎn)核心銷(xiāo)售方法最快將銷(xiāo)售重心過(guò)渡到保險(xiǎn)領(lǐng)域的銀行將能夠?qū)崿F(xiàn)彎道超車(chē)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本次培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目將全面講解保險(xiǎn)的關(guān)鍵技能，破除員工的心理障礙，讓人們對(duì)于保險(xiǎn)擁有一個(gè)全新的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)重新上路快速突破的目標(biāo)。
同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)情況及客戶(hù)結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)出特色鮮明的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。并詳細(xì)講解線上營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，廳堂內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，線下活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)多渠道銷(xiāo)售流程全覆蓋。本次培訓(xùn)將以實(shí)戰(zhàn)的形式充分還原保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作如何有效融入到銀行中去，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。
【課程收益】
1、掌握保險(xiǎn)行業(yè)狼性營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)理念。
2、將保險(xiǎn)業(yè)利用客戶(hù)沖動(dòng)消費(fèi)的環(huán)境布置理念帶到銀行的廳堂動(dòng)線設(shè)計(jì)當(dāng)中。
3、使銀行全員重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的魅力，激發(fā)自身購(gòu)買(mǎi)欲望。
4、掌握保險(xiǎn)收益以外的核心銷(xiāo)售技能，對(duì)于保險(xiǎn)將擁有清晰的銷(xiāo)售思路。
5、掌握電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵技能。
6、掌握線上營(yíng)銷(xiāo)策略，如何通過(guò)線上進(jìn)行服務(wù)并建立與客戶(hù)的聯(lián)系增強(qiáng)粘性。
7、發(fā)放針對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)輔助工具，利用工具如何實(shí)現(xiàn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)完成多次促成動(dòng)作。
8、掌握保險(xiǎn)業(yè)高成交率沙龍的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)理念以及促成技巧。
【課程時(shí)間】7天
【課程安排】1天調(diào)研、2天集中培訓(xùn)、4天網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
【課程對(duì)象】總行領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員
【課程方法】講授法、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、情景演練、案例分析等。
【課程大綱】第一天：調(diào)研+頂層設(shè)計(jì)
一、總行領(lǐng)導(dǎo)層面調(diào)研
1、階段業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定與網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)的匹配
2、各網(wǎng)點(diǎn)的基本情況
3、總行營(yíng)銷(xiāo)政策與激勵(lì)方案
4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的方案設(shè)計(jì)
5、培訓(xùn)內(nèi)容附加需求
6、主推產(chǎn)品方向
二、支行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
1、網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位情況
2、周邊環(huán)境與居民情況
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與沖擊性產(chǎn)品信息
4、廳堂活動(dòng)的舉辦周期與活動(dòng)內(nèi)容
5、我行激勵(lì)政策
6、匹配的資源與禮品情況
7、重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容的需求
三、人員情況
1、網(wǎng)點(diǎn)人員匹配
2、網(wǎng)點(diǎn)人員積極性如何
3、對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的困惑
4、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)效果
5、銷(xiāo)售技能的儲(chǔ)備與提升
四、狼性營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的確立
3、目標(biāo)確立與分配
4、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5、規(guī)則的制定
6、線上+線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的搭建
7、每日督導(dǎo)與激發(fā)的策略
第二天大課
上午課程：保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升
一、險(xiǎn)種的形態(tài)解讀
1、險(xiǎn)種的核心賣(mài)點(diǎn)
1、險(xiǎn)種的金融屬性
2、險(xiǎn)種如何與其他金融產(chǎn)品組合銷(xiāo)售
3、險(xiǎn)種剛需理由
4、險(xiǎn)種的魅力
二、保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
1、甲乙方互換法
2、時(shí)間需求沖突法
3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場(chǎng)”銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路
5、期繳保險(xiǎn)的必修課
1）養(yǎng)老金
2）教育金
3）資產(chǎn)配置閉環(huán)
4）安全性
6、認(rèn)同加提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)思考
7、正反對(duì)比
8、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
9、風(fēng)控法
三、關(guān)鍵習(xí)慣的養(yǎng)成
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務(wù)后營(yíng)銷(xiāo)
3、行銷(xiāo)輔助工具的應(yīng)用習(xí)慣
1）理財(cái)經(jīng)理的必備展業(yè)夾
2）預(yù)約函的使用方法
3）產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)
4）產(chǎn)品宣傳資料
5）行長(zhǎng)重點(diǎn)推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯(lián)動(dòng)的習(xí)慣
1）柜員一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲技巧
2）理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3）大堂經(jīng)理微沙龍的開(kāi)辦技巧
4）全員合作行利用銷(xiāo)輔助工具多次促成
5、添加微信的習(xí)慣
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)的分類(lèi)
2、認(rèn)養(yǎng)客戶(hù)的話(huà)術(shù)
3、邀約客戶(hù)的技巧
4、電話(huà)精準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
五、客戶(hù)關(guān)系管理
1、關(guān)鍵客戶(hù)類(lèi)型與對(duì)策
2、存量客戶(hù)盤(pán)活技巧
3、增量客戶(hù)開(kāi)拓方法
4、線上如何有效維護(hù)客戶(hù)
5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護(hù)
六、保險(xiǎn)沖動(dòng)消費(fèi)氛圍營(yíng)造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)
3、“兩步達(dá)”營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的創(chuàng)造
4、活動(dòng)宣傳的動(dòng)線設(shè)計(jì)
5、理財(cái)經(jīng)理室的布局
下午課程：第一講高效邀約技巧
一、宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、選擇邀約對(duì)象
1、理想型客戶(hù)名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準(zhǔn)確定邀約對(duì)象
三、邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
1）降低客戶(hù)防備心態(tài)
2）會(huì)議流程介紹
3）會(huì)議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶(hù)對(duì)會(huì)議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶(hù)是否近期有購(gòu)買(mǎi)需求
3）客戶(hù)家庭保障情況分析
4、為會(huì)議做好鋪墊
1）注意事項(xiàng)
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請(qǐng)函
第二講：會(huì)議設(shè)計(jì)
一、會(huì)議主旨
1、如何完成銷(xiāo)售目標(biāo)
1）會(huì)議時(shí)長(zhǎng)把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶(hù)
1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計(jì)
2）客戶(hù)的參與
3、提高客戶(hù)參會(huì)體驗(yàn)，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)
2）增強(qiáng)體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)
3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)
二、會(huì)議流程設(shè)計(jì)
1、會(huì)場(chǎng)的布局
1）如何讓客戶(hù)能夠融入會(huì)議
2、會(huì)議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶(hù)清楚會(huì)議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會(huì)議課程內(nèi)容
3）讓客戶(hù)清楚現(xiàn)場(chǎng)推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶(hù)”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)理念
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)如何提高客戶(hù)參與度
2）鼓勵(lì)客戶(hù)帶著家人孩子參與
4、巧妙互動(dòng)，會(huì)議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧
6、如何延續(xù)會(huì)議效果
三、人員分工
1、各會(huì)務(wù)人員職責(zé)的明確
1）禮儀
2）會(huì)務(wù)
3）促單人員
2、配合點(diǎn)的設(shè)計(jì)
1）如何有效推動(dòng)客戶(hù)
2）提高客戶(hù)參與熱情
3、如何形成合力促成簽單
1）客戶(hù)愿意了解產(chǎn)品
2）現(xiàn)場(chǎng)簽單產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
第三講：線上營(yíng)銷(xiāo)的技巧
一、線上宣傳工具的介紹
1、邀約活動(dòng)的技巧
1）邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)理念
2）邀約工具
3）如何與客戶(hù)有效互動(dòng)交流
2、線上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請(qǐng)函制作方法
3）線上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時(shí)間的設(shè)計(jì)理念
二、個(gè)人品牌樹(shù)立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個(gè)人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應(yīng)用
2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的渠道
3、微信視頻號(hào)的應(yīng)用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶(hù)需求分析
2）明確市場(chǎng)定位
3）短視頻標(biāo)簽的應(yīng)用
4）創(chuàng)意選題
三、線上保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門(mén)話(huà)題引入保險(xiǎn)
2）如何普及保險(xiǎn)知識(shí)彰顯專(zhuān)業(yè)性
3）如何種草客戶(hù)
2、圖文使用
1）如何設(shè)計(jì)一目了然的產(chǎn)品計(jì)劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險(xiǎn)計(jì)劃展示的技巧
5、邀約線下講解的技巧
第三天：輔導(dǎo)
1、輔助網(wǎng)點(diǎn)完成廳堂布置
2、動(dòng)線的設(shè)計(jì)
3、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的方法
4、精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
5、客戶(hù)分類(lèi)
1）低端客戶(hù)激活
2）中端客戶(hù)提升
3）高端客戶(hù)防流失
6、高客營(yíng)銷(xiāo)技巧
夕會(huì)：
1、業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)
2、優(yōu)秀分享
3、技能復(fù)盤(pán)
第四天：輔導(dǎo)
1、廳堂微沙龍指導(dǎo)
2、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)統(tǒng)籌
3、電話(huà)銷(xiāo)售技巧的講解
4、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和完善
5、存量客戶(hù)邀約技巧
6、新增客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)方法
7、高端客戶(hù)線上互動(dòng)技巧
8、全員期繳險(xiǎn)種話(huà)術(shù)通關(guān)
夕會(huì)：
1）業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)
2）優(yōu)秀分享
3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)重點(diǎn)講解
第五天：輔導(dǎo)
1、廳堂聯(lián)動(dòng)指導(dǎo)
2、行銷(xiāo)輔助工具的應(yīng)用
3、廳堂工具的使用技巧
4、禮品的營(yíng)銷(xiāo)策略
5、全員話(huà)術(shù)通關(guān)
夕會(huì)：
1）業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)
2）優(yōu)秀分享
3）廳堂聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)內(nèi)容復(fù)盤(pán)
第六天：輔導(dǎo)
1、柜員一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、大堂經(jīng)理附加服務(wù)技巧
3、理財(cái)經(jīng)理如何快速承接轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
4、高效營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
5、交叉銷(xiāo)售技巧
第七天：輔導(dǎo)
1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
2、邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
3、活動(dòng)流程模擬
4、高效促成的演練
下午項(xiàng)目總結(jié)大會(huì)：
1、項(xiàng)目回顧
2、頒獎(jiǎng)盛典
3、優(yōu)秀代表發(fā)言
4、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
5、合影留念
培訓(xùn)后期固化執(zhí)行方案：
1、柜 員：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)挽留、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)發(fā)掘、客戶(hù)抱怨處理；
2、大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢(xún)接待、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、活動(dòng)介紹、微沙龍操作情況;
3、理財(cái)經(jīng)理：電話(huà)邀約、電話(huà)銷(xiāo)售技能、期繳險(xiǎn)種的營(yíng)銷(xiāo)技能掌握；
4、客戶(hù)經(jīng)理：客戶(hù)梳理、營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)計(jì)劃制定、電話(huà)邀約、理財(cái)規(guī)劃；
5、內(nèi)訓(xùn)師：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作定期檢查，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)錄音的復(fù)盤(pán)點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)情景演練錄制視頻點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)。

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