503 OPAC顧問(wèn)式高級(jí)銷(xiāo)售技巧（SPIN）
503 OPAC顧問(wèn)式高級(jí)銷(xiāo)售技巧（SPIN）詳細(xì)內(nèi)容
503 OPAC顧問(wèn)式高級(jí)銷(xiāo)售技巧（SPIN）
顧問(wèn)式高級(jí)銷(xiāo)售技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解OPAC高級(jí)銷(xiāo)售模型
了解不同的社交風(fēng)格特點(diǎn)，判斷客戶的社交風(fēng)格，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果
學(xué)會(huì)用有效的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)啟銷(xiāo)售會(huì)談
學(xué)會(huì)通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)探詢客戶需求
學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN顧問(wèn)銷(xiāo)售模式
學(xué)會(huì)利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
學(xué)會(huì)處理不同的客戶異議
學(xué)會(huì)掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時(shí)機(jī)并有效地結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷(xiāo)售/市場(chǎng)代表等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：OPAC高級(jí)銷(xiāo)售模型介紹
第二章：四種社交風(fēng)格
AMED社交風(fēng)格
社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史
社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)
社交風(fēng)格的兩個(gè)要素
四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
學(xué)員社交風(fēng)格解析
客戶的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)步驟
觀察識(shí)別練習(xí)
社交風(fēng)格調(diào)整原則
調(diào)整果斷程度
調(diào)整反應(yīng)程度
適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人
開(kāi)場(chǎng)熱身活動(dòng)；
介紹開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)；
銷(xiāo)售演示：引入銷(xiāo)售的風(fēng)格和銷(xiāo)售的步驟；
介紹OPAC高級(jí)銷(xiāo)售模型；
介紹社交風(fēng)格的概念和發(fā)展史；
學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)；
介紹社交風(fēng)格的兩個(gè)要素及特點(diǎn)；
介紹四種社交風(fēng)格的形成；
分別介紹四種社交風(fēng)格的特點(diǎn)及識(shí)別方法；
學(xué)員社交風(fēng)格測(cè)評(píng)解析
學(xué)員活動(dòng)：識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
學(xué)員活動(dòng)：如何與不同社交風(fēng)格的人進(jìn)行溝通；
介紹特征自己適應(yīng)客戶的社交風(fēng)格的步驟；
學(xué)員活動(dòng)：觀察識(shí)別社交風(fēng)格
學(xué)員活動(dòng)：如何調(diào)整社交風(fēng)格
介紹社交風(fēng)格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度
介紹如何適應(yīng)不同社交風(fēng)格
第一天
下午
社交風(fēng)格在銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用
令人自在的銷(xiāo)售風(fēng)格
配合銷(xiāo)售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整
社交風(fēng)格在OPAC銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用
社交風(fēng)格銷(xiāo)售演練
第三章：開(kāi)啟銷(xiāo)售會(huì)談
銷(xiāo)售會(huì)談前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備哪些工作
收集哪些信息
自我信心準(zhǔn)備
有效的開(kāi)場(chǎng)白
有效的開(kāi)場(chǎng)白三要素
開(kāi)場(chǎng)白例子
介紹令人自在的銷(xiāo)售風(fēng)格
介紹如何配合銷(xiāo)售風(fēng)格調(diào)整社交風(fēng)格
介紹四種社交風(fēng)格在OPAC每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用方法
學(xué)員活動(dòng)：社交風(fēng)格銷(xiāo)售演練
介紹OPAC銷(xiāo)售流程第一階段
學(xué)員活動(dòng)：銷(xiāo)售會(huì)談前需要進(jìn)行什么準(zhǔn)備工作
介紹銷(xiāo)售會(huì)談前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容
介紹需要收集哪些客戶信息及如何準(zhǔn)備信心
學(xué)員活動(dòng)：如何開(kāi)場(chǎng)打招呼
介紹開(kāi)場(chǎng)白的三要素并例舉
學(xué)員活動(dòng)：吸引客戶的利益陳述
第二天
上午
第四章：探詢與SPIN模型
兩類(lèi)需求
高效提問(wèn)
為什么要提問(wèn)
四種問(wèn)題類(lèi)型
九種探索性問(wèn)題
問(wèn)題漏斗
提問(wèn)的黃金法則
SPIN問(wèn)題模式
顯性需求與隱性需求
SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)流程
傾聽(tīng)技巧
無(wú)效傾聽(tīng)
傾聽(tīng)技巧
介紹需求的定義及兩類(lèi)需求
學(xué)員活動(dòng)：將模糊問(wèn)題變成清晰差距陳述
介紹為什么要提問(wèn)
學(xué)員活動(dòng)：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？
介紹四種問(wèn)題類(lèi)型及9中探索性問(wèn)題并舉例
學(xué)員活動(dòng)：如何組織你的問(wèn)題？
介紹漏斗式提問(wèn)方法；學(xué)員活動(dòng)：?jiǎn)栴}漏斗練習(xí)
介紹提問(wèn)的黃金法則
學(xué)員活動(dòng)：提問(wèn)綜合練習(xí)
介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷(xiāo)售中的作用
介紹SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風(fēng)險(xiǎn)
介紹SPIN提問(wèn)流程及運(yùn)用技巧
學(xué)員活動(dòng)：SPIN綜合應(yīng)用練習(xí)
介紹傾聽(tīng)技巧；學(xué)員活動(dòng)：傾聽(tīng)技巧練習(xí)
第二天
下午
第五章：與客戶達(dá)成一致
利益與特征
產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
推銷(xiāo)利益
介紹解決方案技巧
怎樣介紹解決方案
有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)
使用故事版
處理客戶異議
異議產(chǎn)生的原因
四種類(lèi)型的異議
處理異議的技巧和步驟
第六章：結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談
結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談的步驟
結(jié)束類(lèi)型
客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
綜合演練
銷(xiāo)售演示：銷(xiāo)售產(chǎn)品特征還是利益
介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的利益；學(xué)員練習(xí)判斷特征或利益
角色扮演：推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益
介紹如何介紹解決方案
介紹有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)；學(xué)員進(jìn)行演示結(jié)構(gòu)練習(xí)
學(xué)員活動(dòng)：銷(xiāo)售演示中常見(jiàn)的問(wèn)題
介紹如何使用故事版進(jìn)行銷(xiāo)售演示；學(xué)員進(jìn)行故事版練習(xí)
討論異議常見(jiàn)的原因、處理步驟和方法
學(xué)員活動(dòng)：列出常見(jiàn)的異議并小組交換處理
介紹結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談的步驟及結(jié)束類(lèi)型和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，學(xué)員進(jìn)行結(jié)束練習(xí)
綜合演練：結(jié)合社交風(fēng)格、OPAC銷(xiāo)售流程和SPIN提問(wèn)模式進(jìn)行綜合銷(xiāo)售練習(xí)，觀察員、講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
學(xué)習(xí)綜合回顧，學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃
姚俊杰老師的其它課程
TheLeadershipChallenge卓越領(lǐng)導(dǎo)力?——與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)卓越《卓越領(lǐng)導(dǎo)力——與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)卓越》?（庫(kù)澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型(國(guó)作登字-2023-A-00052077）領(lǐng)導(dǎo)者能否創(chuàng)造卓越于領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人習(xí)慣和行動(dòng)有密切的關(guān)聯(lián)。本課程結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)者走向卓越中面臨的挑戰(zhàn)以及成功的領(lǐng)導(dǎo)者所共有的卓越習(xí)慣，以國(guó)際著名領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家?guī)鞚伤购筒ㄋ辜{的領(lǐng)導(dǎo)力行為研究為
講師：姚俊杰詳情
變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程）變革創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的生命力，領(lǐng)導(dǎo)者具備變革創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)力是企業(yè)變革成功的關(guān)鍵保障。本課程從企業(yè)變革創(chuàng)新的核心要素、企業(yè)變革的四個(gè)方面及五個(gè)內(nèi)容，結(jié)合國(guó)際著名的變革領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家約翰·科特教授的引領(lǐng)變革創(chuàng)新八步驟，使領(lǐng)導(dǎo)者增強(qiáng)變革創(chuàng)新思維和變革創(chuàng)新意識(shí)，把企業(yè)需要變革創(chuàng)新的真實(shí)狀況引入學(xué)習(xí)訓(xùn)練之中，即提升了領(lǐng)導(dǎo)者的變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力
講師：姚俊杰詳情
職場(chǎng)非暴力溝通? 01.09
職場(chǎng)非暴力溝通（WNVC）（姚俊杰版權(quán)課程——中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心版權(quán)認(rèn)證）課程介紹：關(guān)于職場(chǎng)溝通技巧的培訓(xùn)有很多種類(lèi)型，但大多偏理念型、技巧型，少有溝通培訓(xùn)能夠探入人的情緒、感受并真正有效地達(dá)成雙方都從內(nèi)心接納、釋放、療愈和愉悅的效果并有效地解決問(wèn)題。本培訓(xùn)采用師從人本主義心理學(xué)之父卡爾·羅杰斯、美國(guó)威斯康星大學(xué)臨床心理學(xué)博士、國(guó)際非暴力溝通中心創(chuàng)始人、全球首
講師：姚俊杰詳情
高效能人士的8個(gè)習(xí)慣? 01.09
高效能人士的八個(gè)習(xí)慣?（史蒂芬丶科維）（姚俊杰版權(quán)課程——中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心版權(quán)認(rèn)證）課程背景：哈佛大學(xué)企業(yè)管理碩士、楊百翰大學(xué)博士、世界著名管理學(xué)家史蒂芬·科維先生于1989年出版了《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》，已被翻譯成40多種語(yǔ)言，在全球140多個(gè)國(guó)家出版發(fā)行。30多年來(lái)，科維博士的理念改變了無(wú)數(shù)職場(chǎng)精英們的職業(yè)生涯發(fā)展道路。正如2006年諾貝爾和平獎(jiǎng)得主穆
講師：姚俊杰詳情
全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（HBDI） 04.29
全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國(guó)作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀(jì)后期到21世紀(jì)初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的思維優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等眾多前沿的先進(jìn)理論和科學(xué)，是由美國(guó)NedHerman博士及
講師：姚俊杰詳情
新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力? 04.29
新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：2024年全國(guó)兩會(huì)期間，牢牢占據(jù)兩會(huì)熱詞“C位”的當(dāng)數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)中，“大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位?！靶沦|(zhì)生產(chǎn)力”的實(shí)質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)
講師：姚俊杰詳情
全腦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力?（國(guó)作登字-2023-A-00127418）課程概述：高效能團(tuán)隊(duì)有很多突出的特征，其中一個(gè)顯著特征是每個(gè)人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和能力，每個(gè)人都干著“來(lái)勁”的工作，即使沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)或者沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)也能自覺(jué)積極主動(dòng)地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問(wèn)題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊(duì)效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)能夠有效利用每
講師：姚俊杰詳情
建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì) 04.29
建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)課程背景：一個(gè)能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團(tuán)隊(duì)一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績(jī)的團(tuán)隊(duì)——一個(gè)高效能團(tuán)隊(duì)。建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須是一位能夠獲得團(tuán)隊(duì)成員信任，那能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員賦能的高效領(lǐng)導(dǎo)者。本課程從高效能團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)、高效能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、如何與團(tuán)隊(duì)成員建立信任
講師：姚俊杰詳情
全腦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力（姚俊杰版權(quán)課程）課程概述：高效能團(tuán)隊(duì)有很多突出的特征，其中一個(gè)顯著特征是每個(gè)人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和能力，每個(gè)人都干著“來(lái)勁”的工作，即使沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)或者沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)也能自覺(jué)積極主動(dòng)地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問(wèn)題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊(duì)效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)能夠有效利用每個(gè)人的思維模式，發(fā)揮每個(gè)人偏
講師：姚俊杰詳情
全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國(guó)作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀(jì)后期到21世紀(jì)初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的思維優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等眾多前沿的先進(jìn)理論和科學(xué)，是由美國(guó)NedHerman博士及
講師：姚俊杰詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21175
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20259
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15474
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218