保險營銷技能提升課綱

“桃花潭水深千尺，不及保險貼我心”
之期繳保險營銷
課程背景：
隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場競爭，銷售保險產(chǎn)品已成為理財經(jīng)理一項非常重要的工作，但是銀行傳統(tǒng)的向客戶銷售產(chǎn)品的難度較大：一方面營銷人員為了完成任務及追求最大的利益銷售回報，往往只用幾句簡單的營銷話術；另一方面忽略了以客戶為中心的重要性，從而增加銷售難度。同時，一味求快的做法對金融從業(yè)人員的職業(yè)生涯發(fā)展也造成了隱患，亦不適于當下監(jiān)管日益嚴格的市場環(huán)境。本課程從理念疏導入手，闡述保險在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾?、詳解顧問式營銷客戶需求挖掘、典型客群營銷及異議處理，有高度有深度，緊貼實際，易于落地，是營銷保險的經(jīng)典課程。
培訓形式：理論講授+案例解析
培訓對象：分管行長、支行長、理財經(jīng)理、廳堂客服人員等
培訓課時：1天
課程大綱：
第一部分：保險的重要性
通過兩句話導入：
人“自然會老、偶然會病、突然會殘、必然會死”
保險是一個可以“拿走擔憂、完成心愿”的工具
通過實際案例闡述保險在日常生活中的重要性
第二部分：保險在資產(chǎn)配置中的作用
資產(chǎn)配置的定義
資產(chǎn)配置的重點
資產(chǎn)配置的核心
資產(chǎn)配置的意義
資產(chǎn)配置的總結(jié)
資產(chǎn)配置模型及模塊分析
2.1 財富管理金字塔模型
2.2 標準普爾家庭資產(chǎn)配置模型
2.3 六個賬戶管理規(guī)劃模型
第三部分: 用保險搭建客戶防守系統(tǒng)
保險的功能
馬斯洛需求理論
搭建防守系統(tǒng)
購買保險的原則
第四部分：銀行保險營銷現(xiàn)狀分析
銀保市場發(fā)展前景
銀行網(wǎng)點銷售保險存在的問題
銀行網(wǎng)點銷售保險難點
國民對保險的意識需引導與加強
第五部分：保險顧問式銷售流程講解
1、 顧問式銷售定義
2、 顧問式銷售步驟
3、 顧問式銷售優(yōu)勢
第六部分：保險客戶關系建立和銷售鋪墊
1、 客戶關系建立的步驟
1.1 白領客戶關系建立
1.2 親子客戶關系建立
1.3 老年客戶關系建立
1.4 商貿(mào)客戶關系建立
1.5 外來務工客戶關系建立
銷售鋪墊
第七部分：保險需求發(fā)掘九步曲
1、 發(fā)掘需求前的準備
2、 發(fā)掘需求九步曲
2.1 提問（客戶7問）
2.2 配置方案
2.3 心愿達成
第八部分：典型客戶保險需求發(fā)掘
1、 白領客戶
2、 親子客戶
3、 老年客戶
4、 商貿(mào)客戶
5、 外來務工客戶
第九部分：重點客群保險營銷話術
1、 白領客群
2、 親子客群
3、 老年客群
4、 商貿(mào)客群
5、 外來務工客群
第十部分：保險業(yè)務促成
1、 促成的前提
2、 促成的方法
第十一部分：保險營銷常見客戶問題及異議處理
保險都是騙人的，我不買保險
保險沒用，有社保了
保險我已經(jīng)買過
保險投資期太長
保險收益太低了
需要考慮一下
保險的紅利確定嗎
第十二部分：保險銷售成功案例解析
真誠的客情維護
專業(yè)的保險規(guī)劃
良好的服務心態(tài)

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