《格致——因客制宜的銷(xiāo)售策略》課程簡(jiǎn)介

《格致TM——因客制宜的銷(xiāo)售策略》
課程簡(jiǎn)介
課程概述：
《格致TM——因客制宜的銷(xiāo)售策略》是一門(mén)講授在以顧客為中心的前提下，了解并適應(yīng)不同銷(xiāo)售場(chǎng)景，打造多向化的銷(xiāo)售技能和與之相對(duì)應(yīng)的使用技巧的沙盤(pán)課程。
其中，以顧客為中心與以產(chǎn)品為中心對(duì)應(yīng)。以顧客為中心，銷(xiāo)售人員需要關(guān)注顧客的有效信息輸入方式以及顧客的決策方式，并以此為出發(fā)點(diǎn)，合理利用銷(xiāo)售資源，做好銷(xiāo)售布局，提高銷(xiāo)售效率。
課程的沙盤(pán)推演主要圍繞判斷、布局和規(guī)劃銷(xiāo)售推進(jìn)步驟展開(kāi)。需要指出的是，本課程的重點(diǎn)在于演練——即以沙盤(pán)推演為核心，努力營(yíng)造一個(gè)仿真銷(xiāo)售環(huán)境，讓學(xué)員在輸出的環(huán)境下（仿真銷(xiāo)售環(huán)境）進(jìn)行刻意練習(xí)，盡量不讓學(xué)員去機(jī)械記憶理論，而是直接在培訓(xùn)過(guò)程中產(chǎn)生感性直觀(guān)的認(rèn)識(shí)和提高。
課程設(shè)計(jì)理論依據(jù)：“新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”，“四維關(guān)系型銷(xiāo)售”，“SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法”和“挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售”等。
適學(xué)對(duì)象：基層銷(xiāo)售管理者和骨干員工；
課程時(shí)長(zhǎng)：完整版13學(xué)時(shí)（2天），可視情況壓縮為１天版或１.５天版；
課程容量：20~50人；
課程主要內(nèi)容及特色：
75357280500800在課程中，我們將不同類(lèi)型的客戶(hù)依次植入到4輪沙盤(pán)情景中，讓學(xué)員在情景演練的過(guò)程中體驗(yàn)不同客戶(hù)的決策差別，以及不同銷(xiāo)售人員因能力模型不同，其工作效率的差別，從而領(lǐng)會(huì)“因客制宜”的含義。
課程實(shí)施時(shí)間表及內(nèi)容綱要：
時(shí)間段
模塊分布及相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
9:00~9:30
模塊一：課程導(dǎo)入
核心觀(guān)念：
從“直播帶貨”大行其道說(shuō)起，引出銷(xiāo)售工作正在面對(duì)的兩大深刻變革：
1、客戶(hù)正在變得更加“類(lèi)型化”
2、以顧客為中心的銷(xiāo)售策略正在與以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售策略深度融合，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)到這一變化趨勢(shì)并激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情。
9:30~10:30
模塊二：沙盤(pán)推演（第一輪）
推演內(nèi)容： 《難以揣摩的顧客》核心體驗(yàn)點(diǎn)：積極把控合理的銷(xiāo)售進(jìn)程對(duì)于銷(xiāo)售成單所起到的根本作用。
10:30~10:45
休息
10:45~12:00
模塊三：沙盤(pán)復(fù)盤(pán)與知識(shí)點(diǎn)講解：
沙盤(pán)復(fù)盤(pán)：在講師帶領(lǐng)下，各小組進(jìn)行案例解析（沙盤(pán)推演方式），便于學(xué)員掌握沙盤(pán)推演規(guī)則，同時(shí)引出課程主旨性的問(wèn)題：為什么相同的工作，不同的人、采用不同的方法或策略手段，其結(jié)果差異如此之大，背后的邏輯是什么，應(yīng)該如何思考。
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：
銷(xiāo)售的本質(zhì)是一種能創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)，這種價(jià)值必須為顧客所認(rèn)可，顧客才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)；
內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)在決策過(guò)程中的關(guān)鍵要素與應(yīng)對(duì)方式
最小必要決策;
數(shù)據(jù)決策；
運(yùn)籌決策
“勤奮型”銷(xiāo)售的本質(zhì)：時(shí)間成本概念的本能化
銷(xiāo)售過(guò)程的七個(gè)環(huán)節(jié)與六步工作法，包括：
客戶(hù)漏斗（價(jià)值線(xiàn)索）；
建立信賴(lài)；
需求挖掘；
價(jià)值塑造；
異議處理；
贏取承諾；
逼定成交
12:00~13:30
午休
13:30~14:45
模塊四：沙盤(pán)推演（第二輪）
推演內(nèi)容：《你情我不愿》
核心體驗(yàn)點(diǎn)：提升客戶(hù)關(guān)系的手段在不同場(chǎng)景和階段中的應(yīng)用方式
14:45~15:00
休息
15:00~17:00
模塊五：沙盤(pán)復(fù)盤(pán)與知識(shí)點(diǎn)講解：
沙盤(pán)復(fù)盤(pán)：同一類(lèi)顧客（最小必要決策型顧客）處于不同需求等級(jí)下（替代性需求與基礎(chǔ)性需求），也會(huì)體現(xiàn)出完全不同的價(jià)值取向。
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：
基礎(chǔ)性需求和替代型需求的差異，以及不同需求等級(jí)下，顧客的信息輸入和決策特點(diǎn)。
基礎(chǔ)性需求：
不可或缺；
質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)唯一、清晰；
價(jià)值主要體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)上
替代性需求：
是基礎(chǔ)性需求的替代和升級(jí)；
與基礎(chǔ)性需求相比要有明確的利益點(diǎn)；
價(jià)值主要體現(xiàn)在與基礎(chǔ)性需求的對(duì)比上
2）外在價(jià)值型客戶(hù)的核心決策要點(diǎn)
3）“關(guān)系型”銷(xiāo)售的本質(zhì)：進(jìn)入客戶(hù)的“漣漪網(wǎng)絡(luò)”
4）關(guān)系型銷(xiāo)售的四個(gè)核心要素：契約、互惠、感同、信任
5）課堂練習(xí)：建立關(guān)系型銷(xiāo)售的自我管理工具
第二天
9:00~10:30
模塊六：回顧第一天的課程內(nèi)容
模塊七：沙盤(pán)演練（第三輪）
推演內(nèi)容：《“真假”需求》
核心體驗(yàn)點(diǎn)：體驗(yàn)在客戶(hù)集體決策機(jī)制下的側(cè)重與通過(guò)有效的話(huà)術(shù)邏輯達(dá)成客戶(hù)信任的過(guò)程
10:30~10:45
休息
10:45~12:00
模塊八：沙盤(pán)復(fù)盤(pán)與知識(shí)點(diǎn)講解
沙盤(pán)復(fù)盤(pán)：
講師根據(jù)盤(pán)面反饋引導(dǎo)大家掌握“誰(shuí)是真正的決策人”和“為什么大量的價(jià)值傳遞失效”
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：
不同的客戶(hù)類(lèi)型：
資金型決策人
用戶(hù)型決策人
“顧問(wèn)型”銷(xiāo)售的本質(zhì)：幫客戶(hù)“買(mǎi)”
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程：SPIN
S ( Situation Question) 情況問(wèn)題、狀況詢(xún)問(wèn)
P ( Problem Question) 難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
I (Implication Question)內(nèi)含問(wèn)題、暗示詢(xún)問(wèn)
N (Need-pay off Question) 需要回報(bào)的問(wèn)題
四類(lèi)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)與話(huà)術(shù)處理
異議處理的工具： LSCPA
傾聽(tīng)（Listen）
尊重理解（Share）
澄清事實(shí)（Clarify）
提出方案（Present）
請(qǐng)求行動(dòng)（Ask）
12:00~13:30
午休
13:30~14:10
模塊九：情景演練：用SPIN和LSCPA技巧說(shuō)服客戶(hù)
14:10~15:00
模塊十：沙盤(pán)演練（第四輪）
推演內(nèi)容：《誰(shuí)知道她要什么？》
核心體驗(yàn)點(diǎn)：體驗(yàn)在客戶(hù)具有較高要求但需求卻極度模糊情況下的銷(xiāo)售機(jī)制
15:00~15:15
休息
15:15~16:30
模塊十一：
沙盤(pán)復(fù)盤(pán)：為什么需要在客戶(hù)需求模糊的情況下，做出大量不在客戶(hù)需求范圍內(nèi)的準(zhǔn)備工作
相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：
集體決策中的另兩種類(lèi)型：
技術(shù)型決策人
顧問(wèn)型決策人
“挑戰(zhàn)型”銷(xiāo)售的本質(zhì)：價(jià)值重塑
硬指標(biāo)：成本、效率；
軟指標(biāo)：更容易獲得社會(huì)資源青睞，例如投資、優(yōu)質(zhì)勞動(dòng)力、自然資源、技術(shù)或政策傾斜
“設(shè)計(jì)”挑戰(zhàn)型價(jià)值重塑的五個(gè)要點(diǎn)
課堂練習(xí)：可以從哪些角度打造“挑戰(zhàn)型”競(jìng)爭(zhēng)力
16:30~17:00
模塊十二：
總結(jié)性講解：
四個(gè)類(lèi)型的銷(xiāo)售在新銷(xiāo)售環(huán)境中的綜合使用
不同類(lèi)型的銷(xiāo)售動(dòng)作更容易打動(dòng)何種類(lèi)型的客戶(hù)
銷(xiāo)售類(lèi)型的自我測(cè)評(píng)與提升路徑
頒獎(jiǎng)、發(fā)放榮譽(yù)證書(shū)等……
（注：以上內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行截取和編排成為1天或1.5天版本）
課程收益：
學(xué)員收益：
理解和掌握課程中提供的顧客決策類(lèi)型的方法和工具，并能實(shí)際工作中，運(yùn)用課程中提供的“六步工作法”，來(lái)贏取客戶(hù)；
組織收益：
通過(guò)選擇一門(mén)系統(tǒng)講授以顧客為中心的銷(xiāo)售課程，便于推動(dòng)基層執(zhí)行力的改善；
由于課程集理論、工具和方法于一體，且去除了不必要的、需要機(jī)械記憶的原則，使其實(shí)用性大大增加，因此可對(duì)績(jī)效改善起到直接推動(dòng)作用。
核心方法論與沙盤(pán)盤(pán)面圖：

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