《顧問式銷售技巧 》

顧問式銷售技巧 - 銷冠進(jìn)階路
課程背景 -------------------------------------------------
隨著技術(shù)的發(fā)展，客戶獲取信息的渠道越來越多，而且產(chǎn)業(yè)方案愈來愈復(fù)雜、更新速度愈來愈快，客戶需求不再僅限于單一、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，他們需要銷售能提供更全面的、基于客戶的實(shí)際情況和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方案。此時(shí)，一種咨詢式的銷售方法更能滿足客戶需求，成為提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的利器。課程收益 -------------------------------------------------
企業(yè)收益：
建立一種更具咨詢性、將客戶放在首位的顧問式銷售體系
開發(fā)和保留客戶，獲得更多的客戶價(jià)值
培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
崗位收益：
學(xué)習(xí)有效的 PESTLE 行業(yè)調(diào)研工具
對(duì)客戶的問題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價(jià)值的見解，建立專業(yè)形象
采取咨詢式，以客戶為中心的銷售方式， 成為客戶可信任的顧問
有效地利用資源，通過團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)和更早介入客戶購(gòu)買流程提高贏單幾率
提高建立和拓展客戶關(guān)系方面的信心水平
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
9391651009651394460310515客戶調(diào)研
可行機(jī)會(huì)
初始價(jià)值主張
拜訪計(jì)劃
客戶調(diào)研
可行機(jī)會(huì)
初始價(jià)值主張
拜訪計(jì)劃
3380740310515產(chǎn)品和顧問主導(dǎo)型銷售特點(diǎn)
虛擬團(tuán)隊(duì)
客戶采購(gòu)流程
產(chǎn)品和顧問主導(dǎo)型銷售特點(diǎn)
虛擬團(tuán)隊(duì)
客戶采購(gòu)流程
21926552997201447165359410建立聯(lián)系
開場(chǎng)白
聆聽
詢問
決策流程
建立聯(lián)系
開場(chǎng)白
聆聽
詢問
決策流程
339661541275定制價(jià)值主張
異議處理
促進(jìn)成交
定制價(jià)值主張
異議處理
促進(jìn)成交
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，7小時(shí)/天
課程對(duì)象：
面向商業(yè)大客戶銷售的進(jìn)階銷售人員及銷售工程師；
銷售管理人員；
其他致力于提升商業(yè)大客戶銷售能力的員工。
教學(xué)方法：講授法、音視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、案例小組共創(chuàng)等
課程大綱 -------------------------------------------------
2732405-935990三、 詢問和鑒別
1.建立聯(lián)系/聯(lián)系路徑
- 客戶類型：滿意、不滿意，有職權(quán)
- 把關(guān)人員
- 行為風(fēng)格

2. 開場(chǎng)白
- 專業(yè)開場(chǎng)白四步曲
3. 積極傾聽
- 積極聆聽的障礙（感知過濾）
- 聆聽技巧：聽什么？ 如何聽？
4. 顧問式提問
- 移開解決方案
- 商機(jī)詢問五步曲 BOW
- 深入詢問：黃金五問
- 機(jī)會(huì)鑒別： MEDDPICC
5. 決策流程
- 了解：步驟、時(shí)長(zhǎng)、角色、標(biāo)準(zhǔn)
四、價(jià)值表達(dá)
1. 推薦的時(shí)機(jī)
量身定制的價(jià)值表達(dá)
3. FABE 技巧
五、促進(jìn)成交
1.異議處理
- 什么是異議， 異議的種類？
- 如何破解異議？
2.獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購(gòu)買信號(hào)
- 促進(jìn)成交的方法
三、 詢問和鑒別
1.建立聯(lián)系/聯(lián)系路徑
- 客戶類型：滿意、不滿意，有職權(quán)
- 把關(guān)人員
- 行為風(fēng)格

2. 開場(chǎng)白
- 專業(yè)開場(chǎng)白四步曲
3. 積極傾聽
- 積極聆聽的障礙（感知過濾）
- 聆聽技巧：聽什么？ 如何聽？
4. 顧問式提問
- 移開解決方案
- 商機(jī)詢問五步曲 BOW
- 深入詢問：黃金五問
- 機(jī)會(huì)鑒別： MEDDPICC
5. 決策流程
- 了解：步驟、時(shí)長(zhǎng)、角色、標(biāo)準(zhǔn)
四、價(jià)值表達(dá)
1. 推薦的時(shí)機(jī)
量身定制的價(jià)值表達(dá)
3. FABE 技巧
五、促進(jìn)成交
1.異議處理
- 什么是異議， 異議的種類？
- 如何破解異議？
2.獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購(gòu)買信號(hào)
- 促進(jìn)成交的方法
-620395-938530一、顧問式銷售思維
1. 產(chǎn)品主導(dǎo)型和顧問主導(dǎo)型銷售的特點(diǎn)和區(qū)別
顧問式銷售的好處
3. 虛擬團(tuán)隊(duì)
- 定義
- 在顧問式銷售中的作用 4. 銷售流程
- 客戶的采購(gòu)流程
- 相匹配的銷售流程和精力分配
- 盡早接洽的重要性
二、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1. 客戶調(diào)研
- 調(diào)研的重要性
- 何時(shí)需要做調(diào)研？
- 調(diào)研哪些內(nèi)容？調(diào)研到什么程度？
- 從哪兒調(diào)研？
- 調(diào)研工具 PESTLE 了解客戶所處的外部市場(chǎng)
- 什么是見解？
- 基于 PESTLE，形成客戶問題的見解

2. 可行機(jī)會(huì)
- 基于客戶問題鏈接到我們的方案，形成完整見解， 找到可行機(jī)會(huì)
3. 初始價(jià)值主張
- 價(jià)值主張表達(dá)結(jié)構(gòu)
- 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) M.E.T.,
- 初始價(jià)值主張與 M.E.T.關(guān)聯(lián)
- 案例的威力和表達(dá)結(jié)構(gòu)
4. 拜訪計(jì)劃
- Call Plan 包含的核心內(nèi)容
- 溝通三要素， 姿體語言、聲音和措辭
- 溝通風(fēng)格（強(qiáng)勢(shì)、順從、堅(jiān)定）
一、顧問式銷售思維
1. 產(chǎn)品主導(dǎo)型和顧問主導(dǎo)型銷售的特點(diǎn)和區(qū)別
顧問式銷售的好處
3. 虛擬團(tuán)隊(duì)
- 定義
- 在顧問式銷售中的作用 4. 銷售流程
- 客戶的采購(gòu)流程
- 相匹配的銷售流程和精力分配
- 盡早接洽的重要性
二、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1. 客戶調(diào)研
- 調(diào)研的重要性
- 何時(shí)需要做調(diào)研？
- 調(diào)研哪些內(nèi)容？調(diào)研到什么程度？
- 從哪兒調(diào)研？
- 調(diào)研工具 PESTLE 了解客戶所處的外部市場(chǎng)
- 什么是見解？
- 基于 PESTLE，形成客戶問題的見解

2. 可行機(jī)會(huì)
- 基于客戶問題鏈接到我們的方案，形成完整見解， 找到可行機(jī)會(huì)
3. 初始價(jià)值主張
- 價(jià)值主張表達(dá)結(jié)構(gòu)
- 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) M.E.T.,
- 初始價(jià)值主張與 M.E.T.關(guān)聯(lián)
- 案例的威力和表達(dá)結(jié)構(gòu)
4. 拜訪計(jì)劃
- Call Plan 包含的核心內(nèi)容
- 溝通三要素， 姿體語言、聲音和措辭
- 溝通風(fēng)格（強(qiáng)勢(shì)、順從、堅(jiān)定）

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