電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

  培訓(xùn)講師：周原

講師背景：
周原老師直銷模式管理創(chuàng)新專家曾任：安利（中國(guó)）日用品有限公司鉆石高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)管理專家南京師大文學(xué)學(xué)士、法學(xué)碩士上海交大客座教授安利鉆石高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理部分返聘：安利中國(guó)2003年至今培訓(xùn)100余場(chǎng)次！2012-2013年為山西省移動(dòng)培訓(xùn) 詳細(xì)>>

周原
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電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)詳細(xì)內(nèi)容

電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

第一單元：心態(tài)篇

一、電話營(yíng)銷人員經(jīng)歷的幾個(gè)心理階段

1、心理恐懼期

2、應(yīng)變能力提高期

3、面談能力提升期

4、成交技巧期

5、客戶維護(hù)期

二、必備心理狀態(tài)

1、責(zé)任心

2、平常心

3、感恩心

4、積極預(yù)想

第二單元：狀態(tài)篇

一、注意你的聲音

1、面帶微笑，傳遞微笑

2、傳遞你的熱情

3、聲音略高

4、語(yǔ)速略快，清晰有力

5、傳遞你的自信

6、傳遞你的真誠(chéng)

自我介紹完整詳細(xì)

全名

以服務(wù)為導(dǎo)向

7、照鏡子

8、演員登場(chǎng)

二、注意你的形態(tài)

1、站立

2、遠(yuǎn)觀

3、看到他的熱情

第三單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、找對(duì)人——目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)提取

1、明確工作目的

2、客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

3、確定客戶數(shù)據(jù)特征

4、篩選目標(biāo)客戶

5、數(shù)據(jù)提取

6、數(shù)據(jù)利用

二、做對(duì)事——準(zhǔn)備到位

1、分析客戶信息

2、準(zhǔn)備熟悉話術(shù)

3、熟知產(chǎn)品政策

主打產(chǎn)品

優(yōu)惠活動(dòng)

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況

客戶利益

4、發(fā)送活動(dòng)短信

5、電話模擬練習(xí)

6、電話后跟蹤

及時(shí)記錄信息

及時(shí)回復(fù)客戶

及時(shí)辦理業(yè)務(wù)

及時(shí)服務(wù)和跟進(jìn)

三、說(shuō)對(duì)話——電話中溝通

1、電話溝通原則

以需求為中心

以信任為準(zhǔn)則

以話術(shù)為剛要

以服務(wù)為目的

以產(chǎn)品為媒介

2、電話營(yíng)銷話術(shù)

問(wèn)候客戶

自我介紹

說(shuō)明來(lái)意（開(kāi)啟話題，引起興趣的關(guān)鍵）

詢問(wèn)短信

了解信息（找傷口）

分析需求（撒鹽）

推動(dòng)辦理（喂糖）

禮貌結(jié)束

3、開(kāi)口三十秒

第一印象決定成敗

銷售自我的關(guān)鍵

接受人才可能接受產(chǎn)品

找到合適的來(lái)意、目的、用意

打開(kāi)話匣

四、電話成交技巧

1、選擇成交法

2、壓迫成交法

3、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法

4、假設(shè)成交法

5、優(yōu)惠成交法

6、客戶帶動(dòng)成交法

7、情感成交法

外變內(nèi)法

面相風(fēng)水法

五、一切以服務(wù)為目的，以服務(wù)為主導(dǎo)

1、開(kāi)口來(lái)意是為服務(wù)

2、介紹產(chǎn)品是利益而不是功能

3、是朋友介紹分享，而不是推銷客戶

4、和客戶站在一邊，而不是對(duì)面

5、是講師顧問(wèn)，而不是業(yè)務(wù)員

6、無(wú)論結(jié)果如何，真心感謝

7、態(tài)度到位，就有下文和后話

第四單元：實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)篇

一、找對(duì)人

1、確定客戶特征

2、篩選目標(biāo)客戶

3、50位客戶數(shù)據(jù)分析

二、做對(duì)事

1、熟悉產(chǎn)品政策

2、設(shè)計(jì)話術(shù)

3、分組開(kāi)打

4、逐個(gè)指導(dǎo)

三、說(shuō)對(duì)話

1、話術(shù)演練，每位點(diǎn)評(píng)

2、隨時(shí)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

四、總結(jié)分享，點(diǎn)評(píng)提升

 

周原老師的其它課程

一、會(huì)議的功能1、學(xué)習(xí)充電主講者有料、有趣、有激勵(lì)避免“找方法”“老三樣”（態(tài)度、狀態(tài)、目標(biāo)）2、隨時(shí)激勵(lì)調(diào)狀態(tài)專注目標(biāo)公眾承諾蓄電池充電器帶團(tuán)隊(duì)就是帶欲望管控團(tuán)隊(duì)消極信息3、傳達(dá)政策信息好！很好！4、開(kāi)拓業(yè)務(wù)你就是品牌形象注意你的言行客戶不聽(tīng)你怎么說(shuō)，只看你怎么做二、配合的習(xí)慣1、點(diǎn)頭、微笑2、見(jiàn)面握手3、帶頭鼓掌的是領(lǐng)導(dǎo)人4、相互推崇5、有回應(yīng)6、氛圍比

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第一單元：市場(chǎng)開(kāi)拓篇一、名單就是彈藥1、百戰(zhàn)百勝圖2、名單分析3、目標(biāo)分析4、每天做123工作二、確保電話邀約的成功率1、先照鏡子2、練好聲音3、傳遞陽(yáng)光般微笑4、隨時(shí)保持佳狀態(tài)5、聲音具有欺騙性6、見(jiàn)面之前先銷售好自己三、ABC法則1、推崇好你的領(lǐng)導(dǎo)人2、你的橋梁作用決定借力的效果3、常見(jiàn)的配合方式放風(fēng)式群架式推崇式4、發(fā)現(xiàn)你的重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象5、做燈塔不做拐

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第一單元：培訓(xùn)篇（學(xué)習(xí)力）1、學(xué)習(xí)力自己要學(xué)（AA制，現(xiàn)場(chǎng)制造）配合的重要性（點(diǎn)頭微笑、帶頭鼓掌）紀(jì)律靠氛圍培訓(xùn)三搶（搶票、搶位置、搶話筒）培訓(xùn)三原則氛圍和儀式感，推崇灌輸精英文化外人看安利人是瘋子，安利人看外人是傻子助人是何等有福氣全球佳事業(yè)機(jī)會(huì)宣揚(yáng)責(zé)任和追夢(mèng)點(diǎn)睛會(huì)后會(huì)第二單元：心態(tài)篇（思考力）1、為了幸福：意義加快樂(lè)工作的意義：個(gè)人、公司、社會(huì)銷售改變?nèi)?/p>

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第一單元：為何做直銷一、酒行業(yè)背景形勢(shì)分析1、政策面的影響2、大客戶市場(chǎng)的衰退3、市場(chǎng)變化帶來(lái)營(yíng)銷變化二、直銷行業(yè)形勢(shì)分析1、直銷的起源2、單層次直銷和多層次直銷3、國(guó)家直銷法規(guī)和直銷牌照4、直銷在中國(guó)的發(fā)展歷程5、中國(guó)直銷的現(xiàn)狀6、直銷在中國(guó)的未來(lái)7、傳統(tǒng)行業(yè)借鑒直銷模式典型案例中國(guó)移動(dòng)片區(qū)直銷模式寧波銀行個(gè)人銀行直銷部三、直銷和非法傳銷的鑒別1、利潤(rùn)和獎(jiǎng)

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序篇：學(xué)習(xí)力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)活力的基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)型組織1、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)學(xué)什么：觀念態(tài)度，知識(shí)，技能，習(xí)慣。根源是態(tài)度2、一定在態(tài)度上多學(xué)習(xí)：故事、心路歷程、原動(dòng)力，聽(tīng)了一定要講，欣賞式探尋，自己講出來(lái)的效果才是好的學(xué)習(xí)。3、更好的學(xué)習(xí)是教。激勵(lì)別人的時(shí)候，先激勵(lì)的是自己。4、故事的魅力。每個(gè)人、每個(gè)組織都有許多故事，只要經(jīng)過(guò)練習(xí)，每個(gè)人都可以成為說(shuō)故事高手，把平面的人變成

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第一講：銷售故事之妙用1、人天生喜歡聽(tīng)故事2、易于記憶3、易于傳播4、顯得更真實(shí)5、潛移默化6、從理性的介紹、說(shuō)服到感性的影響7、學(xué)習(xí)運(yùn)用低難度8、面對(duì)顧客講故事較少心理障礙第二講：銷售故事之類別一、傳奇故事1、原動(dòng)力故事為何做遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于如何做人生金字塔理論自我激勵(lì)的佳工具團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的核心武器佳的自我銷售方式攻克關(guān)鍵客戶的“吸心大法”客戶忠誠(chéng)度的有力保障2、找到

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第一單元：片區(qū)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略篇1、片區(qū)直銷經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略意義VCR：戰(zhàn)略意義宣導(dǎo)行業(yè)趨勢(shì)：通訊市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化顧客需求的變化：坐銷到行銷的轉(zhuǎn)變2、片區(qū)客戶經(jīng)理的角色認(rèn)同感公司對(duì)片區(qū)直銷投入的資源片區(qū)經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃愛(ài)上直銷：片區(qū)直銷的七大原動(dòng)力3、移動(dòng)片區(qū)客戶經(jīng)理“四項(xiàng)修煉”知識(shí)修煉心態(tài)修煉技能修煉習(xí)慣修煉解決問(wèn)題：幫助片區(qū)客戶經(jīng)理正確理解省公司對(duì)于片區(qū)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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