實(shí)戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè)快消品行業(yè)家居建材行業(yè)汽車服務(wù)行業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)

課程背景

把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰

更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康營銷心態(tài)

實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法

徹底完成從產(chǎn)品高手向營銷顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變

掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策

學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案

掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序

提升積極的營銷心態(tài)，增強(qiáng)營銷的心理力量

學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

掌握建立個人信任度的最有效方法

學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求

掌握獲得客戶購買承諾的有效成交技巧

學(xué)會分析客戶在購買各個過程的心理狀態(tài)

熟練運(yùn)用根據(jù)不同營銷進(jìn)展過程運(yùn)用不同的營銷策略

學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶認(rèn)可

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

課程目標(biāo)

在營銷導(dǎo)向型的時代，行業(yè)的市場競爭日益加劇，客戶需求越來越難把握，如何最有效地提升營銷成功率？這是每一個企業(yè)越來越重視和關(guān)注和問題，您是否也一樣？著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家閆治民老師的《顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》是一套行之有效的競爭目前嚴(yán)峻的市場實(shí)現(xiàn)和營銷人員的種種困惑的方案。顧問式營銷技巧(ConsultativeSellingSkills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效營銷模式。顧問式營銷強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有營銷理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式營銷使?fàn)I銷方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型營銷轉(zhuǎn)化。

課程時長：兩天

課程大綱

第一章顧問式營銷理念與顧問式營銷人員職業(yè)素養(yǎng)

顧問式營銷的理念

什么是顧問式營銷

從4P傳統(tǒng)營銷到4C顧問式營銷創(chuàng)新

營銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品

二、顧問式營銷人員的定位

1、顧問式營銷人員的角色定位

為公司創(chuàng)造利潤

為客戶創(chuàng)造價值

為自己創(chuàng)造成功

2、顧問式營銷人員的職業(yè)定位

三、顧問式營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

顧問式營銷人員的人精品質(zhì)

顧問式營銷人員的“532”素質(zhì)

顧問式營銷人員的“三能”素質(zhì)

顧問式營銷人員的“六個百問不倒”素質(zhì)

第二章顧問式流程推進(jìn)的七大步驟實(shí)戰(zhàn)策略

客戶分析

1、目標(biāo)客戶的選擇與分析

目標(biāo)客戶選擇的途徑

質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)客戶的價值評估

2、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

鎖定并接近關(guān)鍵決策人

案例：如何有效銷定關(guān)鍵決策人

建立信任

心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系

狼道營銷太極法則

建立信任

發(fā)現(xiàn)需求

產(chǎn)品說明

交易促成

客戶信任樹分析

組織信任

個人信任

風(fēng)險防范

贏得客戶信任的六大法則

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

挖掘需求

客戶需求的冰山模型分析

顯性需求

隱性需求

客戶需求的雙層次模型分析

組織需求

個人需求

案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個人需求清單

有效挖掘客戶需求的SPIN模式

背景詢問SITUATION

難點(diǎn)詢問PROBLEM

暗示詢問IMPLICATIONS

需求--滿足詢問NEEDPAYOFF

呈現(xiàn)價值

1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者

客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

客戶需要的是滿足需求的方案

案例：IBM的成功之道

方案營銷的5W2H策略

視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對接

案例：少女買房子

4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)

案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力

5、項目說明演示關(guān)鍵技巧

情景模擬：項目說明演示

贏取承諾

為什么要贏取承諾

有效的晉級承諾讓客戶為你營銷

快速贏取承諾的三步曲

得共鳴

欠人情

贏承諾

商務(wù)談判

1、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

商務(wù)談判中的10大應(yīng)對技巧

處理客戶異議的6大技巧

情景模擬：價格談判案例分析

5、客戶合作意向的積極訊號

非言辭的訊號

言辭的訊號

情景模擬：項目談判過程對抗演練

客戶關(guān)系

1、擺正我們與客戶的關(guān)系；

買賣關(guān)系？

上帝關(guān)系？

魚水關(guān)系？

利益關(guān)系？

2、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

客戶滿意

關(guān)系營銷

超值服務(wù)

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