專業(yè)營(yíng)銷員輔導(dǎo)技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：黃乾恩

講師背景：
職業(yè)背景：臺(tái)灣中國(guó)生產(chǎn)力中心業(yè)務(wù)經(jīng)理班講師臺(tái)灣文化大學(xué)推廣中心講師臺(tái)灣青年商業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)師臺(tái)灣財(cái)務(wù)管理師、臺(tái)灣理財(cái)規(guī)劃師臺(tái)灣風(fēng)險(xiǎn)管理師、臺(tái)灣信托規(guī)劃人員國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)講師英國(guó)英美金融服務(wù)集團(tuán)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理德國(guó)安聯(lián)金融服務(wù) 詳細(xì)>>

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專業(yè)營(yíng)銷員輔導(dǎo)技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)營(yíng)銷員輔導(dǎo)技能培訓(xùn)

專業(yè)營(yíng)銷員輔導(dǎo)技能

Professional Sales Coaching

課程簡(jiǎn)介

在今日競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售人員必須個(gè)個(gè)是好手。就像每一個(gè)職業(yè)球隊(duì)一般，只要其中有一位太差，整體團(tuán)隊(duì)的成績(jī)便將因此而受影響。

專業(yè)推銷輔導(dǎo)可以提供業(yè)務(wù)主管或擔(dān)任輔導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的人，在提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)方面，專業(yè)推銷技巧所需的整體概念、應(yīng)具備的知識(shí)、溝通技巧、以及計(jì)劃輔助工具，來(lái)幫助每位銷售人員不斷的改善業(yè)務(wù)績(jī)效。

在兩天的課程研討會(huì)中，將探討影響輔導(dǎo)成果的有關(guān)因素以及如何與業(yè)務(wù)員達(dá)成輔導(dǎo)的共識(shí)，并指導(dǎo)學(xué)員如何去觀察業(yè)務(wù)拜訪、評(píng)估業(yè)務(wù)拜訪、以及如何去主導(dǎo)拜訪前與拜訪后的輔導(dǎo)對(duì)話。除此之外，業(yè)務(wù)經(jīng)理人在本課程中還可以學(xué)到如何去安排輔導(dǎo)過(guò)程，并學(xué)習(xí)針對(duì)每一位業(yè)務(wù)人員，計(jì)劃個(gè)人的長(zhǎng)程專業(yè)成長(zhǎng)目標(biāo)，并協(xié)助其逐步實(shí)現(xiàn)。

要實(shí)行專業(yè)推銷輔導(dǎo)之前，必須先厘清一個(gè)觀念：

「業(yè)務(wù)經(jīng)理人的職責(zé)應(yīng)在于協(xié)助每位銷售人員，

發(fā)揮個(gè)人的能力共同達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)」。

此項(xiàng)課程提倡相互合作的輔導(dǎo)方式，而其中對(duì)業(yè)務(wù)人員的診斷、以及采用能有效達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)探討與擬定計(jì)劃，將是輔導(dǎo)成功與否的關(guān)鍵所在。

訓(xùn)練方式

講述、演練、案例研討、分組研討

訓(xùn)練時(shí)間

2天PSC課程內(nèi)容

單元

單元名稱

內(nèi)容

**單元

輔導(dǎo)的**步

建立共同的承諾

這部份是介紹輔導(dǎo)的基本概念，以及當(dāng)借著改變他人行為來(lái)改善業(yè)務(wù)成果時(shí)，所會(huì)面臨到的挑戰(zhàn)。

在至個(gè)單元中會(huì)就下列各項(xiàng)的重要性加以一一探討：

如何相互達(dá)成共識(shí)與建立承諾

輔導(dǎo)的工作包括情況診斷、制定行動(dòng)計(jì)劃、追蹤與改善

有效輔導(dǎo)的必備條件（需具備知識(shí)、技巧、態(tài)度與習(xí)慣）

在輔導(dǎo)過(guò)程所面臨的問(wèn)題（多變性、時(shí)間限制、以及所需控制技巧）

輔導(dǎo)的四大方法介紹

第二單元

績(jī)效檢討與規(guī)劃會(huì)談

Performance Review and Planning Conference 

這部份介紹輔導(dǎo)的方法之一業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)估的部份其主要的內(nèi)容有。

如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員需要改善與提升的地方

該如何與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)估面談

業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)估面談的準(zhǔn)備工作與流程

第三單元

評(píng)估與觀察

業(yè)務(wù)拜訪表現(xiàn)

Field Observation and Demonstration

這部份介紹業(yè)務(wù)拜訪的三部份（產(chǎn)品、客戶、以及銷售技巧和過(guò)程）

同時(shí)并將上面三部份各分為可觀察行為的項(xiàng)目。

并將解釋輔導(dǎo)觀察拜訪與聯(lián)合一同拜訪之間的差異

討論三種不同型態(tài)的輔導(dǎo)拜訪、提供觀察業(yè)務(wù)拜訪績(jī)效所需指引、并提出獲得業(yè)務(wù)拜訪績(jī)效信息的其它建議方法。

第四單元

輔導(dǎo)對(duì)話

這部份借著以雙方角度的模式來(lái)主導(dǎo)輔導(dǎo)對(duì)話，并教導(dǎo)學(xué)員如何實(shí)行

**部份：診斷業(yè)務(wù)員情況的步驟。

第二部份：如何與業(yè)務(wù)員訂定行動(dòng)計(jì)劃。

第五單元

如何處理意見(jiàn)分歧

當(dāng)進(jìn)行中的情況診斷與行動(dòng)計(jì)劃無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，這部份可提供處理輔導(dǎo)對(duì)話中意見(jiàn)分歧部份的參考意見(jiàn)。

第六單元

輔導(dǎo)過(guò)程的管理

這部份將介紹將輔導(dǎo)融入公司內(nèi)日常生活的三階段過(guò)程。在這部份中你將學(xué)到處理輔導(dǎo)過(guò)程、制定發(fā)展計(jì)劃、主導(dǎo)發(fā)展性輔導(dǎo)對(duì)話、以及執(zhí)行發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃的一些方法

                                            學(xué)習(xí)成果

在上完「PSC專業(yè)推銷輔導(dǎo)」課程后，學(xué)員將能夠：

輔導(dǎo)營(yíng)銷員的過(guò)程中將重心放在需要輔導(dǎo)的議題上，以達(dá)成大效果。

在進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)話時(shí)，省時(shí)又有效并且能夠以激勵(lì)業(yè)務(wù)代表的方式來(lái)與他們溝通，以達(dá)成改善拜訪績(jī)效制定培養(yǎng)計(jì)劃以達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)在銷售組織內(nèi)營(yíng)造自我成長(zhǎng)的風(fēng)氣。

對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理人的利益

領(lǐng)導(dǎo)一群身經(jīng)百戰(zhàn)、斗志昂揚(yáng)的銷售小組，迭創(chuàng)佳績(jī)。 

能幫助先前未能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的業(yè)務(wù)代表改善績(jī)效。 

讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表持續(xù)高水平的表現(xiàn)。 

對(duì)于業(yè)務(wù)代表的利益

· 對(duì)自己有更大的信心來(lái)達(dá)成

 

黃乾恩老師的其它課程

MTP管理者的領(lǐng)導(dǎo)才能發(fā)展計(jì)劃試想，一位不稱職的主管，在達(dá)不到績(jī)效后，其影響擴(kuò)及團(tuán)隊(duì)士氣和產(chǎn)能的低落，對(duì)團(tuán)隊(duì)造成的損失將會(huì)有多大？高績(jī)效的管理者，通常善于將公司抽象且方針性的想法，轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的具體流程，解決策略方向與實(shí)際執(zhí)行間的沖突，調(diào)和公司愿景與基層作業(yè)之間的落差。但若不能適時(shí)扮演雙向解釋溝通之橋梁，善盡工作安排與跨部門團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決，主管勢(shì)必就像夾心餅干

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TTT企業(yè)培訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)【課程描述】企業(yè)培訓(xùn)是企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的重要組成部分，更是企業(yè)各部門主管的主要工作。企業(yè)培訓(xùn)已經(jīng)成為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一條重要途徑。作為企業(yè)培訓(xùn)的管理者、實(shí)施者——企業(yè)培訓(xùn)師往往兼有企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)的職能，其本身已經(jīng)發(fā)展成為一種職業(yè)。同時(shí)，大量中小企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)資源有限和專注于核心業(yè)務(wù)的原因，將企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因此

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高效主管管理技能實(shí)戰(zhàn)班企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，終還是要由中層經(jīng)理人來(lái)具體的實(shí)施與執(zhí)行，中層經(jīng)理人素質(zhì)的高低，直接制約著企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略能否得到有效的貫徹施行，同時(shí)也直接影響著企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。這就要求我們企業(yè)必須訓(xùn)練出一批有著明晰戰(zhàn)略、擅長(zhǎng)管理、思維敏捷、執(zhí)行力強(qiáng)的中層經(jīng)理人。在當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的企業(yè)在中層經(jīng)理人的訓(xùn)練上存在了一些的誤區(qū)，不少中層經(jīng)理人對(duì)自身的定位缺乏正確

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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