《極簡房地產(chǎn)營銷》

【導(dǎo)入】中國房地產(chǎn)下半場(chǎng)供過于求新常態(tài)

1、這是一個(gè)好的時(shí)代，又是一個(gè)壞的時(shí)代

2、白銀時(shí)代=（黃金時(shí)代 黑鐵時(shí)代）/2

3、中國房地產(chǎn)市場(chǎng)上半場(chǎng)是排名賽，下半場(chǎng)是淘汰賽

4、非一線品牌房地產(chǎn)公司的清晰戰(zhàn)略是什么？

5、非一線品牌房地產(chǎn)公司面臨兩大系列疑惑

    6、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)誰？

**模塊   非一線品牌房地產(chǎn)公司營銷逆市突破成功案例分析

一、逆市成功企業(yè)案例1   陽光城集團(tuán)——中國房地產(chǎn)逆市成長快公司

解讀陽光城僅三年時(shí)間從一個(gè)年銷售額23億的小公司逆市發(fā)展成為230億的大公司

【視頻1】陽光城集團(tuán)營銷總經(jīng)理解密陽光城營銷奇跡

【討論1】成就陽光城營銷力主要因素是什么？

二、逆市成功企業(yè)案例2    融創(chuàng)——中國房地產(chǎn)**營銷力公司

解讀融創(chuàng)五年時(shí)間從一個(gè)中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強(qiáng)的一線房地產(chǎn)企業(yè)

【討論2】成就融創(chuàng)營銷力主要因素是什么？

          第二模塊  極簡房地產(chǎn)營銷基本原理

一、極簡主義和極簡的力量

二、極簡思維

三、挖井原理

四、聚焦原理

五、什么是極簡房地產(chǎn)營銷

六、極簡房地產(chǎn)營銷構(gòu)架

          第三模塊  極簡房地產(chǎn)營銷思路篇

                  將復(fù)雜的事情簡單化

**部分  營銷思考聚焦三個(gè)原點(diǎn)

**個(gè)原點(diǎn)  核心競(jìng)爭對(duì)手

一、常規(guī)思考方式

    二、極簡思考方式

第二個(gè)原點(diǎn)  核心目標(biāo)客戶群

一、常規(guī)思考方式

    二、極簡思考方式

第三個(gè)原點(diǎn)  核心項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)

一、常規(guī)思考方式

二、極簡思考方式

三、落地成果

1、 DM和項(xiàng)目包裝設(shè)計(jì)（項(xiàng)目價(jià)值挖掘和塑造）

      2、銷售說辭（含戶型解讀）初稿

【討論3】在中國房地產(chǎn)的下半場(chǎng)，基于三個(gè)原點(diǎn)的清晰的產(chǎn)品邏輯是什么？

【討論4】在中國房地產(chǎn)的下半場(chǎng)，如何塑造和呈現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)？

【營銷思路案例】聚焦思路營銷策略案介紹

第二部分  營銷過程聚焦兩個(gè)問題

**個(gè)問題  如何獲取足夠的營銷現(xiàn)場(chǎng)的來客量？

【討論5】在項(xiàng)目操盤中如何看待品牌的作用？

一、營銷操盤三大難關(guān)與客戶組織

  【討論6】開盤一銷而空好還是不好？開盤以后，是平銷好還是蓄客銷售好？

二、聚焦開盤來客量——開盤客戶組織技術(shù) 

（一）明確銷售目標(biāo)

（二）測(cè)算需求來訪量

（三）擬定獲取來客渠道計(jì)劃

（四）設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)

【討論7】如何理解營銷節(jié)奏？

（五）進(jìn)行客戶篩選

三、實(shí)施獲取客戶渠道計(jì)劃

（一）獲取來客可用渠道 

【討論8】在房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷渠道中，一般什么渠道為重要？

    1、渠道之本

    2、一級(jí)渠道分類

      2.1、媒介——線上

      2.2、渠道——線下

          2.2.1自建渠道——拓展(人員拓展和電話拓展Call客)

              2.2.2外部渠道——分銷

    3、綜合手段——活動(dòng)營銷（話題營銷、娛樂化、故事化）

    4、整合手段——全民營銷（O2O）

       【實(shí)戰(zhàn)案例1】碧桂園蘭州新城開盤勁銷50億動(dòng)用全渠道蓄客案例

（二）渠道使用原理和原則

        （三）新常態(tài)下重點(diǎn)選擇渠道分析

     1、現(xiàn)場(chǎng)及周邊包裝和展示

         2、戶外廣告

         3、互聯(lián)網(wǎng)

            互聯(lián)網(wǎng)廣告 DSP(需求方平臺(tái))

 【討論9】如何理解房地產(chǎn) 互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng) 房地產(chǎn)(潘任不同觀點(diǎn))？        

   【討論10】互聯(lián)網(wǎng)會(huì)顛覆房地產(chǎn)營銷嗎？

   4、互聯(lián)網(wǎng)之重要手段微信營銷

    4.1地產(chǎn)營銷三方面延續(xù)性創(chuàng)新

    4.2地產(chǎn)微信營銷3.0時(shí)代三大價(jià)值

    4.3微信營銷3.0的落地方案

 【視頻2】利用微信APP工具客帶客視頻

     5、Call客

     6、自組拓客

        直拓渠道，永不落幕的地產(chǎn)營銷基本式

   7、分銷

        為外部渠道保駕護(hù)航四大要領(lǐng)

   【討論11】在房地產(chǎn)行業(yè)，會(huì)出現(xiàn)“渠道為王”嗎？

   8、活動(dòng)營銷（話題營銷、娛樂化、故事化）

      活動(dòng)營銷 策略的體系

   9、全民營銷（O2O）

           9.1全民營銷發(fā)展簡介          

           9.2全民營銷微信工具介紹

        【實(shí)戰(zhàn)案例2】中海大兵團(tuán)作戰(zhàn)由2014年華山瓏城大兵團(tuán)模式向2015年9月廣州

                     **盤的中?；骋糘2O大兵團(tuán)全民營銷模式升級(jí)

      （四）新常態(tài)下為什么已不用和少用以下渠道

   1、短信

   2、電臺(tái)

   3、報(bào)廣 夾報(bào)DM直投

   4、雜志

   5、電視

   6、公交車及公交車站臺(tái)

   7、樓宇電梯          

       （五）極簡房地產(chǎn)營銷渠道選擇

第二個(gè)問題  如何提升來客的成交轉(zhuǎn)換率？

一、開盤技術(shù)提升來客成交轉(zhuǎn)化率

（一）開盤前客戶落位技術(shù)

（二）開盤組織技術(shù)

（三）銷售控制與開盤

（四）價(jià)格策略與開盤

二、案場(chǎng)緊盯成交轉(zhuǎn)化率技術(shù)

（一）提高案場(chǎng)來電轉(zhuǎn)來人比例

（二）提高案場(chǎng)來人轉(zhuǎn)成交比例

第三部分 打造極致執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)思路

一、極致執(zhí)行力與狼性團(tuán)隊(duì)

二、極致執(zhí)行力與策略清晰和方向篤定

三、營銷管理者成長的四個(gè)階段

四、用聚焦原理打造極致執(zhí)行力狼性團(tuán)隊(duì)

【討論12】打造極致執(zhí)行力什么重要？

    五、融創(chuàng)與龍湖營銷團(tuán)隊(duì)打造比較分析

第四部分 極簡房地產(chǎn)營銷模式

    實(shí)現(xiàn)簡單事情重復(fù)做并做到極致

   一、極簡房地產(chǎn)營銷模式

    【討論13】如何進(jìn)行做影響力與渠道召集的能量分配？

    1、營銷能量分配原則

    2、基本動(dòng)作

**基本動(dòng)作  廣告（含DM）設(shè)計(jì)

第二基本動(dòng)作  現(xiàn)場(chǎng)及周邊包裝和展示設(shè)計(jì)和制作

    3、蓄客動(dòng)作聚焦

    4、打造極致執(zhí)行力業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)狼性團(tuán)隊(duì)

   二、極簡房地產(chǎn)營銷經(jīng)典案例

【實(shí)戰(zhàn)案例3】陽光城廈門翡麗灣實(shí)戰(zhàn)案例

【實(shí)戰(zhàn)案例4】龍湖·兩江新宸案例

【實(shí)戰(zhàn)案例5】融創(chuàng)·嘉德莊園案例

【實(shí)戰(zhàn)案例6】陽光100（早聚焦實(shí)施規(guī)模行銷形成卓越銷售力公司）營銷團(tuán)隊(duì)打造

    【實(shí)戰(zhàn)案例7】實(shí)操案例（長沙華晨世紀(jì)廣場(chǎng)）——中國房地產(chǎn)湘軍經(jīng)典之戰(zhàn)（長沙非品牌小項(xiàng)目實(shí)操案例）

第四模塊 極簡房地產(chǎn)營銷模式實(shí)操篇

**實(shí)操動(dòng)作  拓客

一、聚焦渠道    明確4大拓客方式

二、聚焦管理    建立有效的單項(xiàng)目組織框架

    融創(chuàng)精銳部隊(duì)拓客體系與碧桂園中海大兵團(tuán)拓客體系比較分析

三、聚焦激勵(lì)   “高傭金 17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”驅(qū)動(dòng)銷售

    薪資獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案

四、精準(zhǔn)管控  人員過篩，工作量化

   如何招聘優(yōu)秀的兼職拓客人員

五、管理方式  **渠道與微信監(jiān)控渠道人員定點(diǎn)拓客

六、拓客支持  快捷的報(bào)銷形式，激發(fā)拓客積極性

第二實(shí)操動(dòng)作  Call客

    一、CALL客資源的獲取
    二、CALL團(tuán)隊(duì)組建和管理

    三、CALL客計(jì)劃安排

四、Call客口徑撰寫

五、Call客前的準(zhǔn)備

    六、Call客技巧傳遞

七、針對(duì)不同客戶的Call客處理

八、Call客后的回訪

九、Call客結(jié)果反饋

十、Call客中常見問題處理方式

第三實(shí)操動(dòng)作  全民營銷（O2O）與微信營銷和活動(dòng)營銷

     一、全民營銷準(zhǔn)備

      1、組織架構(gòu) 

      2、微信等工具的準(zhǔn)備

      3、場(chǎng)外推薦管理   

      4、案場(chǎng)管理   

       4.1銷售跟進(jìn)

       4.2判客規(guī)則   

       4.3傭金標(biāo)準(zhǔn) 

     二、全民營銷策劃推廣

      1、宣傳物料準(zhǔn)備

      2、系列活動(dòng)策劃

       2.1線上活動(dòng)設(shè)計(jì)與推廣

       2.2線下活動(dòng)策劃與推廣

     三、全民營銷執(zhí)行細(xì)則

       1、宣傳邀約 

       2、線下活動(dòng)彩排布場(chǎng) 

       3、線下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

     四、全民營銷案例分享

      【全民營銷案例8】萬科全民營銷案例

      【全民營銷案例9】長沙梅嶺國際低成本創(chuàng)意全民營銷砍房活動(dòng)（2015年9月案例）

      【全民營銷案例10】青島魯商全民淘金奪房子撈票子（2015年7月案例）

      【全民營銷案例11】三線城市全民營銷世茂東都海底總動(dòng)員（2015年8月案例）

      【全民營銷技巧分享】

    第四實(shí)操動(dòng)作   打造極致執(zhí)行力業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)狼性團(tuán)隊(duì)

     一、打造極致執(zhí)行力之決策機(jī)制保障

     二、打造極致執(zhí)行力之激勵(lì)機(jī)制保障

       1、高傭金如何設(shè)計(jì)有效？

       2、如何設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)

       3、發(fā)放方式

       4、如何化解高傭金下的惡性競(jìng)爭？

       5、如何更好保障高傭金的實(shí)施效果？

    三、打造極致執(zhí)行力之團(tuán)隊(duì)組建保障

       駐場(chǎng)策劃完全服務(wù)銷售意識(shí)

    四、打造極致執(zhí)行力之領(lǐng)導(dǎo)力保障

  【討論14】帶團(tuán)隊(duì)制度與忠義哪個(gè)更重要？

  【討論15】帶團(tuán)隊(duì)如何面對(duì)人性之劣根？

      現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理帶銷售團(tuán)隊(duì)八大要領(lǐng)

   五、打造極致執(zhí)行力之技能保障

      1、操練——是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路

      2、早會(huì)激勵(lì)

      3、晚會(huì)總結(jié)

    六、打造極致執(zhí)行力之精細(xì)管理保障

      1、案場(chǎng)經(jīng)理日、周、月工作分解

      2、銷售人員日工作分解

    七、打造極致執(zhí)行力之工具保障

【視頻3】利用微信APP工具案場(chǎng)管理視頻

       提供銷售人員簡潔的自學(xué)課件和操練課件

    八、打造極致執(zhí)行力之精神氛圍保障

    1、帶團(tuán)隊(duì)如何做好情緒管理？

      2、極致執(zhí)行力狼性業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

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