《大單項目型銷售與精益管控》

**章   大單銷售之“客戶篩選”

   **節(jié)  信息收集

       1、不同行業(yè)信息收集主要渠道             2、規(guī)劃區(qū)域市場線索搜集渠道

        3、信息收集的常用方法與策略             4、目標導向的信息收集成功標準

       落地工具：《潛在客戶基本信息登記表EIS》、《區(qū)域市場信息線索結(jié)網(wǎng)圖》

   第二節(jié)  客戶篩選

     1、項目信息真實可靠嗎                   2、潛在客戶如何有效識別 

      3、意向客戶如何有效識別                 4、客戶篩選的三級別漏斗法

     落地工具：《客戶篩選三級漏斗法》、《潛在客戶評估清單》、《意向客戶評估清單》

   第三節(jié)  商機評估

     1、評估是否是您的客戶（匹配性）        2、評估您現(xiàn)在的位置（進入階段）

      3、競爭中成功把握有多大（競爭力）      4、此項目是不是值得您去贏（成本）

      5、四個問題決定你要不要介入

落地工具：《客戶風險評估表》、《報備客戶審批單》、《立項客戶信息匯總表EIL》

第二章   大單銷售之“深度接觸”

   **節(jié)  有效發(fā)展內(nèi)線

         1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的佳人選        2、合格內(nèi)線的“三維標準”是什么

         3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略          4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線大價值

        落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》

   第二節(jié)  培養(yǎng)得力教練

         1、誰是能夠真正幫我們贏單的人         2、教練的定義與核心職責

         3、合格教練必須具備的三個條件         4、培養(yǎng)教練的四度法則

         5、常見的三類“偽教練”               6、驗證偽教練的6個緯度 

        落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗證教練五步法》

   第三節(jié)  構(gòu)建非對稱情報網(wǎng)絡

         1、結(jié)盟基層，夯實基礎信息渠道源       2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線

         3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線      4、情報網(wǎng)絡實現(xiàn)的三大基本目標

         5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則          6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護意識培養(yǎng)

        落地工具：《非對稱情報網(wǎng)絡布局地圖》

第三章   大單銷售之“關(guān)鍵人策略”

   **節(jié)  關(guān)鍵決策角色定位

         1、項目中的“車馬炮帥”              2、成功銷售的CUTE角色理論 

         3、小鬼也能拆散到手的鴨子            4、局里還有“潛伏者”嗎 

         5、繪制采購組織與決策鏈

       落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》

   第二節(jié)  關(guān)鍵決策角色解讀

         1、關(guān)鍵決策角色職責解讀                2、角色影響力由何決定

         3、決策者態(tài)度如何衡量                  4、決策者支持度如何測試

         5、決策者性格如何測試                  6、繪制“組織權(quán)力地圖”

       落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測試溫度計》

    第三節(jié)  項目競爭局勢拆析

 1、項目優(yōu)勢衡量標準                   2、標示項目“優(yōu)勢”—“旗”     

 3、項目劣勢衡量標準                   4、標示項目“風險 ”—“雷”

 5、拆析項目競爭局勢（三類）           6、競爭局勢沙盤推演

       落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢與風險評估表》

第四章   大單銷售之“關(guān)系突破”

   **節(jié)  尋找真實的決策動力

1、 客戶價值決定出路嗎                   2、決策有何隱性理由 

3、決策的“冰山模型”                   4、探尋決策者單一目標“概念”           5、探尋決策者個人“贏”的標準

       落地工具：《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》

   第二節(jié)  不同決策風格的溝通術(shù)與攻心術(shù)

         1、不同決策風格的有效區(qū)分              2、不同決策風格的“溝通術(shù)”

         3、不同決策風格的“攻心術(shù)”            4、不同決策風格的日?；硬呗?/p>

       落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》

   第三節(jié)  客戶關(guān)系拓展的五階晉級法及關(guān)系評估

         1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略     2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則

         3、從初步信任到情感的六大制勝法寶     4、從情感到四大死黨七大制勝策略

         5、關(guān)系評估的五級行為量化標準         6、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標準

       落地工具：《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強化計劃表》

第五章   大單銷售之“技術(shù)突破”

   **節(jié)  客戶需求挖掘

        1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀       2、客戶業(yè)務模式與關(guān)鍵成功要素解讀 

         3、關(guān)鍵績效指標與核心職位壓力解讀   4、機會點分析與潛在需求探悉

         5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”         6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”

       落地工具：《戰(zhàn)略發(fā)展與關(guān)鍵成功要素分析法》、《潛在客戶需求挖掘4P技術(shù)》

   第二節(jié)  競爭對比分析

         1、誰才是我們真正的對手             2、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析

         3、主要競爭對手核心指標解讀         4、主要競爭對手SWOT分析

         5、競爭“利器—軟肋”分析模型       6、銷售中的“蝴蝶效應”

        落地工具：《競爭態(tài)勢矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》

    第三節(jié)  差異化方案制定

         1、針對客戶需求，評估賣點價值性     2、針對主要對手，評估賣點獨特性

         3、確定有價值的賣點—“利器”     4、差異化方案制定的三個步驟

         5、差異化方案制定的9個關(guān)鍵要素     6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略

       落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

    第四節(jié)  技術(shù)交流策略

        1、探尋每一角色心中的“概念”       2、制定有針對性技術(shù)交流策略

        3、技術(shù)交流的七種武器               4、七種武器的組合運用策略

         5、FABE價值呈現(xiàn)技術(shù)      5、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進自己的世界

      落地工具：《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價值呈現(xiàn)技術(shù)》

第六章   大單銷售之“投標策略”

   **節(jié)  設置壁壘策略

        1、技術(shù)壁壘與商務壁壘策略                2、技術(shù)   商務雙重策略

         3、利用技術(shù)差異性，強化技術(shù)領先性        4、在行業(yè)內(nèi)進行技術(shù)認證

         5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定      6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦

         7、**行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定獨特技術(shù)指標

       落地工具：《實戰(zhàn)商務與技術(shù)壁壘策略》、《壁壘實戰(zhàn)運用七步法》

   第二節(jié)  壁壘設置四重境界

        1、上兵伐謀：主導客戶采購標準，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界

        2、其次伐交：提前屏蔽強大競爭對手，將戰(zhàn)場引導到我方優(yōu)勢上來

         3、其次伐兵：宣傳自己的獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢

         4、其下攻城：靠低價拿訂單，始終走不出價格競爭的旋渦

   第三節(jié)  投標策略

        1、多個公司進行圍標                      2、切割訂單策略

         3、競合分包與聯(lián)合分包策略                4、低價中標，增加附加值策略

         5、調(diào)虎離山與重新分配勢力策略            6、暗度陳倉與出其不意策略

         7、延遲招標與引狼入室策略                8、廢標與渾水摸魚策略

       落地工具：《投標八大策略與實戰(zhàn)運用技術(shù)》

第七章   大單銷售進程管理與策略規(guī)劃

    **節(jié)   大單銷售業(yè)務流程建立

1、 項目立項：里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包

2、 深度接觸：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包

3、 技術(shù)交流：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包

4、 方案確認：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包

5、 高層攻關(guān)：里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包

6、 商務談判：里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包

      落地工具：大單銷售流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標準、任務清單等）

    第二節(jié)   大單銷售里程碑檢測

1、 清晰客戶內(nèi)部采購流程                  2、明確我方業(yè)務流程體系

3、明確里程碑關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)      4、準確定位我現(xiàn)在所在位置

      落地工具：《里程碑實戰(zhàn)檢測四步分析法》

    第三節(jié)  大單銷售進程管理應用

        1、分析診斷客戶推進狀態(tài)                2、利用輔助工具提升銷售階段   

         3、分析拆解項目競爭局勢，              4、利用輔助工具進行糾偏修正

         5、客戶信息流的進程管理                6、利用輔助工具進行資料庫完善

         7、規(guī)劃單一項目費用流計劃              8、單一項目費用流的有效管控

     落地工具：《大單銷售實戰(zhàn)運用七步分析法》

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