《高壓反腐下的大客戶(hù)攻關(guān)之道》

**章   新常態(tài)下關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的出路

   1、新常態(tài)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的四大變化

   2、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂(lè)型”關(guān)系將面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)

   3、新常態(tài)下大客戶(hù)關(guān)系到底應(yīng)該怎么做

   4、新市場(chǎng)格局下關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變化

   案例討論：針對(duì)以上問(wèn)題，企業(yè)佳實(shí)踐解決之道

第二章    新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思路

  **節(jié)    認(rèn)知大客戶(hù)決策的基本規(guī)律

   1、我們到底把產(chǎn)品或方案售賣(mài)給誰(shuí)

   2、哪5類(lèi)關(guān)鍵人會(huì)影響終項(xiàng)目成敗

   3、有效識(shí)別客戶(hù)組織內(nèi)部的五類(lèi)角色

   4、有效識(shí)別客戶(hù)的組織生態(tài)與權(quán)力文化

   5、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系程度，反觀(guān)本公司真實(shí)關(guān)系

  案例分享：華為大客戶(hù)高層公關(guān)的成功實(shí)踐

第二節(jié)    新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)流程的建立

    1、大客戶(hù)攻關(guān)流程有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

    2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素是什么

    3、客戶(hù)公關(guān)如何根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論展開(kāi)

    4、如何制定客戶(hù)關(guān)系目標(biāo)和計(jì)劃（6個(gè)緯度）

    5、把握客戶(hù)真實(shí)需求的環(huán)境支撐和底線(xiàn)

  案例分享：某知名公司大客戶(hù)高層公關(guān)機(jī)制的建立

  案例演練與分析：依據(jù)學(xué)員的案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分析，制定關(guān)系目標(biāo)和高層公關(guān)機(jī)制

第三章   新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)拓展

  **節(jié)   快速與不同類(lèi)型的人建立好感

      1、如何識(shí)別四種不同社交風(fēng)格的人

 2、不同風(fēng)格人的差異化親近方式

 3、針對(duì)不同風(fēng)格，用勾下餌之策略

 4、四種愉悅方式，讓客戶(hù)暗戀上你

 5、八大情感禮物，讓客戶(hù)情有獨(dú)鐘

案例分享：用勾下餌，搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)的奇妙經(jīng)歷

請(qǐng)確定一位正在公關(guān)的重點(diǎn)客戶(hù)，依據(jù)講授的方法論，制定你的公關(guān)策略

第二節(jié)   快速與關(guān)鍵人物建立信任關(guān)系

1、快速建立信任的“信任樹(shù)”法則

2、客戶(hù)基本需求、隱形需求的關(guān)聯(lián)分析

3、建立信任的一體兩面：做人與做事

4、洞察人性，把握人性，學(xué)會(huì)與客戶(hù)調(diào)情

     5、成為客戶(hù)信任顧問(wèn)的“三道法門(mén)”

案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸

依據(jù)“信任樹(shù)”法則，請(qǐng)檢索您在日常客戶(hù)信任建立過(guò)程中成敗得失

第四章  新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中級(jí)推進(jìn)

   **節(jié)  破解人性關(guān)系的動(dòng)力模型

1、 為什么關(guān)系很好，但關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子

2、 破解人情關(guān)系行為的動(dòng)力模型

3、 客戶(hù)態(tài)度的四種反饋模式

4、 客戶(hù)支持度的5個(gè)層次

     5、關(guān)系動(dòng)力原則：攻心為上，攻城為下

    案例分享：購(gòu)買(mǎi)奔馳車(chē)投標(biāo)項(xiàng)目中的故事
第二節(jié)  “痛點(diǎn)需求”是客戶(hù)關(guān)心的軸心

1、尋找客戶(hù)的生死需求，不聽(tīng)怎么說(shuō)、只看怎么做

2、左手拿鉆戒，保證鉆戒比別人大

3、右手拿匕首，保證匕首比別人鋒利

4、精準(zhǔn)挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)需求的“八卦分析圖”

5、為什么說(shuō)客戶(hù)公關(guān)的本質(zhì)是整合資源的能力

    案例分享：女人到底想要什么

    依據(jù)老師課堂講解，依據(jù)你實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目背景，挖掘項(xiàng)目關(guān)鍵人的痛點(diǎn)需求

第三節(jié)   客戶(hù)關(guān)系階梯推進(jìn)

1、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次——做深做透

2、如何從工作走向生活，從個(gè)人走向家庭

3、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關(guān)系

4、如何建立與客戶(hù)的死黨關(guān)系（做關(guān)鍵事件）

5、客戶(hù)關(guān)系階梯推進(jìn)原則：好雨知時(shí)節(jié)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

案例分享：老大來(lái)了

請(qǐng)明確你客戶(hù)現(xiàn)在所在的客戶(hù)關(guān)系階梯層次，制定客戶(hù)關(guān)系深化的具體策略和計(jì)劃

第五章   新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的高層突破

   **節(jié)   把握不同高層的痛點(diǎn)需求 

1、長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)的分析

2、新晉升領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注重點(diǎn)的分析

3、即將退位的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注重點(diǎn)在哪里

4、高高在上的女領(lǐng)導(dǎo)如何打交道等等

5、 ………

案例分享：一次和老滑頭的較量

依您現(xiàn)在攻關(guān)客戶(hù)，依據(jù)教授的思維和方法論，挖掘其關(guān)鍵需求并制定攻關(guān)計(jì)劃

   第二節(jié)   高層攻關(guān)的準(zhǔn)備功課有哪些 

1、如何具備與高層客戶(hù)對(duì)等的談話(huà)能力

    2、在溝通中引起高層的興趣——U型溝通法

3、如何破解高層的思維模式，適應(yīng)高層談話(huà)模式

4、如何推進(jìn)高層信任建立，推進(jìn)關(guān)系深度發(fā)展

     5、學(xué)會(huì)控制自己的下意識(shí)，克服會(huì)見(jiàn)高層的恐懼心理

案例分享：副市長(zhǎng)襪子上的洞

分析自己項(xiàng)目中面對(duì)高層，依據(jù)老師給于思路和工具，制定高層關(guān)系深度推進(jìn)計(jì)劃

  第三節(jié)   高層公關(guān)的典型場(chǎng)景原則

 1、與高層在辦公室里怎么溝通

 2、高層飯局、酒局怎么做

 3、與高層在第三方場(chǎng)合如何溝通

  4、高層持續(xù)的公關(guān)怎么做

 5、高層的言外之意如何洞察

  6、………

案例分享：一東北業(yè)務(wù)員酒場(chǎng)上的放量表演

檢索自己與高層交往中常犯的錯(cuò)誤有那幾條，并制定改進(jìn)計(jì)劃

第六章   關(guān)系評(píng)估與客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

 **節(jié)   客戶(hù)關(guān)系評(píng)估

     1、客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)層級(jí)量化標(biāo)準(zhǔn)

     2、如何評(píng)估每一角色的真實(shí)支持度

3、如何評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我司關(guān)系水平

     4、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)，避免被客戶(hù)忽悠

     5、如何客觀(guān)評(píng)估銷(xiāo)售人員的攻關(guān)活動(dòng)效果

    案例分享：為什么“張大嘴”總被客戶(hù)忽悠

依據(jù)教授的關(guān)系量化標(biāo)準(zhǔn)，衡量正在跟進(jìn)項(xiàng)目的關(guān)系層次，發(fā)現(xiàn)關(guān)系漏洞

第二節(jié)    大客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

1、如何制定年度、季度《客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃報(bào)告》

2、公司領(lǐng)導(dǎo)分片負(fù)責(zé)、定期高層拜訪(fǎng)機(jī)制

3、重要客戶(hù)分配到人、制定個(gè)人承包責(zé)任制

4、客戶(hù)關(guān)系定期評(píng)估、驗(yàn)收的實(shí)操辦法

5、客戶(hù)關(guān)系管理如何進(jìn)入KPI績(jī)效考核

6、如何營(yíng)造客戶(hù)公關(guān)的市場(chǎng)部文化

案例分享：老陳“舍不得孩子套不住狼”的大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)標(biāo)桿實(shí)踐

根據(jù)講授的“客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)”的建議和方案，請(qǐng)?zhí)岢瞿愦蛩悴扇〉木唧w計(jì)劃

第七章   培訓(xùn)效果檢驗(yàn)環(huán)節(jié)

1、企業(yè)案例輔導(dǎo)分析

現(xiàn)場(chǎng)以學(xué)員自己銷(xiāo)售運(yùn)作中真實(shí)的公關(guān)難題為案例背景，輔導(dǎo)學(xué)員按照二天培訓(xùn)中提供的公關(guān)工具和項(xiàng)目分析方法，制定系統(tǒng)的攻關(guān)路徑和攻關(guān)計(jì)劃。

學(xué)員真實(shí)案例分享方法步驟：

1、畫(huà)出《客戶(hù)組織權(quán)力地圖》

2、標(biāo)注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色 

3、標(biāo)注影響力曲線(xiàn)

4、闡述項(xiàng)目中關(guān)鍵客戶(hù)公關(guān)遇到的障礙

5、講述自己的公關(guān)思路和公關(guān)策略

6、教授工具使用   頭腦風(fēng)暴

7、老師分析與點(diǎn)評(píng)

2、課后思考題及評(píng)估要點(diǎn)

每個(gè)培訓(xùn)部分均留一道結(jié)合實(shí)際的思考演練題，可根據(jù)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)情況，指導(dǎo)答題評(píng)分的衡量標(biāo)準(zhǔn)，使培訓(xùn)效果進(jìn)一步提高升華。

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