《大客戶進(jìn)程管控與漏斗管理》

**章   傳統(tǒng)營銷管理之困惑

   **節(jié)  大客戶銷售的特征

       1、大客戶營銷的五大特征                  2、傳統(tǒng)營銷管理帶來的八大困惑

       3、效能型銷售 PK 效率型銷售             4、與小客戶銷售管理的本質(zhì)區(qū)別

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  第二節(jié)  正本清源，找到解決之道

        1、粗放型結(jié)果管理 PK 精細(xì)化過程管理    2、走向精細(xì)化過程管理的五個臺階

        3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系           4、建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售漏斗管控體系 

        5、營銷管理從臆測走向據(jù)實決策           6、營銷管理從隨機主義走向體系化

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第二章   大客戶流程管控體系建立

   **節(jié)  建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系

       1、大客戶采購流程分析                    2、定義里程碑，制定成功標(biāo)準(zhǔn)

       3、劃分銷售推進(jìn)階段                      4、明確階段關(guān)鍵任務(wù)清單

       5、組織分工與工作流程                    6、建立階段里程碑分析模型

輸出：《標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系》

   第二節(jié)  完善輔助工具與管理分析包

       1、項目立項：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包

       2、深度接觸：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包

       3、技術(shù)交流：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包       

       4、方案確認(rèn)：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包

       5、高層攻關(guān)：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包

       6、商務(wù)談判：項目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包

      輸出：《標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系——輔助工具與管理分析包》

第三章   大客戶流程管控實戰(zhàn)應(yīng)用

    **節(jié)  項目型銷售里程碑管理

1、 明確標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系                2、衡量業(yè)務(wù)活動完成標(biāo)準(zhǔn)

3、明確里程碑階段成功標(biāo)準(zhǔn)                4、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

5、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)評估            6、精確定位階段里程碑

     落地工具：《項目里程碑實戰(zhàn)運用四步分析法》

   第二節(jié)  項目型銷售流程實戰(zhàn)運用

       1、分析診斷項目進(jìn)展                     2、利用輔助工具提升銷售階段

       3、分析拆解項目競爭局勢                 4、利用輔助工具及時發(fā)現(xiàn)問題

       5、管理階段客戶信息流                   6、利用輔助工具進(jìn)行客情檔案管理

       7、規(guī)劃單一項目費用流                   8、利用輔助工具進(jìn)行費用的科學(xué)管理

     落地工具：《項目型銷售實戰(zhàn)運用七步分析法》

 第四章   大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰(zhàn)應(yīng)用

    **節(jié)  建立理想狀態(tài)的銷售漏斗

       1、理想銷售漏斗的設(shè)計思路              2、理想銷售漏斗的二維坐標(biāo)解析

       3、理想銷售漏斗的任務(wù)計算法            4、理想漏斗的銷售周期計算法

      輸出：《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷售漏斗（任務(wù) 周期）》

   第二節(jié)  執(zhí)行銷售漏斗評估（容量與速度）

       1、明確銷售漏斗中是否有足夠的銷售機會以達(dá)成企業(yè)預(yù)測銷售目標(biāo)

       2、探討為了彌補銷售預(yù)測的差額，而必須采取的可行性行動

       3、明確銷售漏斗中銷售機會的移動速度能否實現(xiàn)銷售預(yù)測的完成

       4、當(dāng)前銷售漏斗與理想狀態(tài)銷售漏斗的對比研判

     實戰(zhàn)演練：分析企業(yè)現(xiàn)有銷售漏斗來確定潛在收益—識別“停滯不前”的潛在機會

   第三節(jié) 銷售漏斗實戰(zhàn)運用

1、評估單一銷售人員工作狀態(tài)           2、及時進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

3、評估整體團隊工作狀態(tài)               4、及時調(diào)整工作突圍重點

5、進(jìn)行階段性銷售預(yù)測                 6、及時指導(dǎo)銷售執(zhí)行計劃

7、及時檢測區(qū)域銷售異常               8、及時制定糾偏修正計劃

9、檢測營銷費用執(zhí)行狀況               10、及時預(yù)警，確保費用可控

     落地工具：《銷售漏斗實戰(zhàn)運用七步分析法》

第五章   大客戶流程管控與漏斗管控輔助體系建立

    **節(jié)  大客戶銷售組織體系建立

       1、大客戶群細(xì)化分類                       2、大客戶戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

       3、大客戶銷售組織規(guī)劃                     4、大客戶銷售管理層級規(guī)劃

      實戰(zhàn)演練：規(guī)劃企業(yè)自己的大客戶管理體系

   第二節(jié)  大客戶銷售管理體系建立

       1、科學(xué)規(guī)劃目標(biāo)體系（三上三下）          2、目標(biāo)分解系統(tǒng)（天羅地網(wǎng)）

       3、建立健全日常銷售計劃體系              4、建立追蹤機制（1：15：30原則）

       5、建立“過程   結(jié)果”雙重督導(dǎo)模式       6、績效溝通與總結(jié)再提升

      落地工具：《大客戶銷售管理輔助工具包》

   第三節(jié)  大客戶銷售管理輔助工具

       1、高效目標(biāo)系統(tǒng)的“四緯標(biāo)準(zhǔn)”            2、高效計劃系統(tǒng)的“五大標(biāo)準(zhǔn)”

       3、高效銷售會議系統(tǒng)的“五個一工程”      4、檢查系統(tǒng)的“三每三對照”原則

       5、業(yè)務(wù)指導(dǎo)系統(tǒng)的“雙向法則”            6、制度系統(tǒng)的“四步到位法” 

       7、高效績效溝通的“四步法”              8、精細(xì)化流程管控的“四大原則”

     落地工具：《大客戶流程業(yè)務(wù)管控的八大實效工具》的落地應(yīng)用方法的掌握

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