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銷(xiāo)售技巧
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大客戶銷(xiāo)售課程體系
章大客戶營(yíng)銷(xiāo)概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo) 三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與未來(lái)分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷(xiāo)售的感嘆 四、大客戶銷(xiāo)售流程七個(gè)階段： 1.客戶開(kāi)發(fā)階段 2.項(xiàng)目溝通階段 3.項(xiàng)目提案階段 4.項(xiàng)目投標(biāo)階段 5.項(xiàng)目談判階段 6.項(xiàng)目實(shí)施階段 7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段 五、大客戶銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟 1.電話邀...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷(xiāo)概述一、什么是項(xiàng)目型大客戶二、什么是項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷(xiāo)三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與未來(lái)分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷(xiāo)售的感嘆四、大客戶銷(xiāo)售流程七個(gè)階段：1.客戶開(kāi)發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細(xì)節(jié)交流5....
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：課時(shí)：互聯(lián)網(wǎng)下的大客戶營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工業(yè)品企業(yè)面臨三大壓力1.利潤(rùn)高速增長(zhǎng)壓力2.生存與成長(zhǎng)的壓力3.同行競(jìng)爭(zhēng)壓力壓力二、知識(shí)科普：什么是互聯(lián)思維三、互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)1.從營(yíng)銷(xiāo)思維到營(yíng)銷(xiāo)思維2.從產(chǎn)品思維到客戶思維3.從在商言商到在商言人4.從項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)到終生價(jià)值5.從專家營(yíng)銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)專家6.從團(tuán)伙思維到團(tuán)隊(duì)思維案例：201...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營(yíng)銷(xiāo)概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與未來(lái)分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷(xiāo)售的感嘆四、大客戶銷(xiāo)售流程七個(gè)階段：1.客戶開(kāi)發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一．大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：什么是大客戶企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的佳時(shí)機(jī)1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶2.只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值。3減少成本及采購(gòu)努力。外在型價(jià)值大客戶：戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，大客戶對(duì)公司的意義大客戶銷(xiāo)售存在的五大誤區(qū)；大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售=推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)=行銷(xiāo)二．大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；1.開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會(huì)議，3....
講師：彭小東 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國(guó)頂尖企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)使用2.大客戶營(yíng)銷(xiāo)原理3.買(mǎi)賣(mài)的核心二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）的大客戶營(yíng)銷(xiāo)有何區(qū)別1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同2)客戶的采購(gòu)決策鏈不同3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同4)銷(xiāo)售節(jié)奏的不同2.大客戶營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無(wú)法形成銷(xiāo)售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營(yíng)銷(xiāo)概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與未來(lái)分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷(xiāo)售的感嘆四、大客戶銷(xiāo)售流程七個(gè)階段：客戶開(kāi)發(fā)階段項(xiàng)目溝通階段項(xiàng)目提案階段項(xiàng)目投標(biāo)階段項(xiàng)目談判階段項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細(xì)節(jié)交流框架性需求確認(rèn)...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章 顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售概述 一、什么是大客戶銷(xiāo)售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷(xiāo)售的感嘆 二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式解析 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售 為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)什么 顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何開(kāi)展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式 案例分析：王明的困惑 ...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：章、大客戶銷(xiāo)售概述1、客戶經(jīng)理的工作2、銷(xiāo)售方式的演變3、銷(xiāo)售人員必備四項(xiàng)技能4、態(tài)度決定一切5、專業(yè)的形象是獲得信任的步第二章、高效挖掘客戶需求的策略1、銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段2、影響決策周期的因素分析3、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧4、客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式及流程5、四種問(wèn)話策略6、SPIN銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用5、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則案例分析第三章、銷(xiāo)售機(jī)...
講師：吳昌鴻 咨詢電話：010-82593357下載需求表
卓越的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng) 課時(shí)：2H
章 客戶甄選與分析一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估案例分析：我做業(yè)務(wù)時(shí)選擇客戶的經(jīng)驗(yàn)二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子第二章客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)一、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見(jiàn)客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動(dòng)上...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷(xiāo)售突破行銷(xiāo)技巧 課時(shí)：12H
大客戶銷(xiāo)售突破行銷(xiāo)技巧特訓(xùn)營(yíng)【培訓(xùn)目的】21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一。大客戶如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)...
講師：彭小東 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：傳媒營(yíng)銷(xiāo)之廣告大客戶銷(xiāo)售－－概念與戰(zhàn)略 幫助客戶了解傳媒營(yíng)銷(xiāo)之廣告大客戶銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題?！ ∫弧⒋罂蛻絷P(guān)系的復(fù)雜程度 ●動(dòng)機(jī)問(wèn)題－－組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) ●已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī) ●決策影響－－多因素與多力量綜合 ●決策周期 二、現(xiàn)代大客戶采購(gòu)...
講師：彭小東 咨詢電話：010-82593357下載需求表
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源整合、溝通、營(yíng)銷(xiāo)、談判等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。章、IT大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略二、高層營(yíng)銷(xiāo)策略三、資源整合策略四、海量營(yíng)銷(xiāo)策略五、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略六、技...
講師：陳毓慧 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、什么是大客戶 1)大客戶概念 2)大客戶的意義 3)大客戶的選擇 4)大客戶的類型 二、客戶購(gòu)買(mǎi)行為 1)需要，欲望和需求 2)客戶需要的三個(gè)層次 3)影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素 4)客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 5)客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 三、客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 1)參與購(gòu)買(mǎi)的角色 2)參與者的角色分析 3)參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 4)參與者的態(tài)度 5)...
講師：孫顥益 咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)課程簡(jiǎn)介本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。培訓(xùn)對(duì)象-企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)時(shí)間-1-2天課程特色-有高度、有深度、有廣度-深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略-案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)-前瞻性、可操...
