大客戶銷售課程體系
打單-大客戶銷售系列（5大單元） 課時(shí)：3H
【打單】——大客戶銷售系列【背景】銷售愛和我探討這些話題：拿不下單子，發(fā)覺自己溝通能力不好，老師，能不能教教我怎么說話？客戶上來就問價(jià)格，說答應(yīng)了就下單。老師，怎么談價(jià)格才能拿下客戶？客戶現(xiàn)在不給我機(jī)會(huì)，我不會(huì)放棄，只要堅(jiān)持，他一定會(huì)感動(dòng)的。。。。銷售管理者愛和我吐槽這些感受：拿不下單子老說公司不支持他們！總是抱怨競爭對(duì)手比我們好！銷售不得力啊，不行只能自己...
講師：張譯咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略管理 - 2天 課時(shí)：18H
大客戶銷售策略管理概述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂?..
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大客戶銷售策略運(yùn)作 - 2天 課時(shí)：12H
大客戶銷售策略運(yùn)作概述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂?..
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大客戶銷售的基本技巧 - 2天 課時(shí)：12H
大客戶銷售的基本技巧概述銷售是幫助客戶做決策與行動(dòng)的過程，而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進(jìn)行銷售。經(jīng)過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個(gè)固定的模式和流程，而本課程就是基于這個(gè)模式和流程所開發(fā)的。負(fù)責(zé)中小型客戶的銷售人員，在轉(zhuǎn)型到大客戶銷售的時(shí)候，將面對(duì)銷售模式的改變。而主要的改變在三方面：銷售階段：中小型客戶的...
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大客戶銷售策略管理 - 1天 課時(shí)：6H
大客戶銷售管理概述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公...
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B2B2C 大客戶銷售策略 - 2天 課時(shí)：12H
B2B2C大客戶銷售策略模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第一單元客戶購買流程單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案銷售的定義：客戶不會(huì)在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足...
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2大客戶銷售策略與技巧 課時(shí)：12H
大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售與服務(wù)技巧 課時(shí)：13H
大客戶銷售與服務(wù)技巧[課時(shí)：13學(xué)時(shí)]課程收益：１．了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法２．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。３．掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。４．掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。５．實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。課程特色：v適合參加人員：大客戶經(jīng)理/大客戶主管/大客戶...
講師：程廣見咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶認(rèn)知1.什么是大客戶核心客戶2.客戶銷售分級(jí)的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.ABC分類法二、大客戶管理1.什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？2.討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題3.大客戶銷售步驟4.促成大客戶成交的辦法5.案例與練習(xí)：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法三、確定大客戶深度需求1.拜訪前如何確定問題2.見面時(shí)如何提問3.帶來銷售革命...
講師：程廣見咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：基本的概念和定義第二講：客戶篩選策略大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)，如何降低風(fēng)險(xiǎn)客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表第三講：關(guān)鍵人策略關(guān)鍵人策略成功六步走為什么要有內(nèi)線？內(nèi)線的基本條件某市越江隧道工程組織結(jié)構(gòu)影響采購的31類客戶誰會(huì)是關(guān)鍵人物？如何與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系燒香拜佛法則第四講:技術(shù)壁壘策略技術(shù)壁壘可以為我們做什么如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策如...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶認(rèn)知1.什么是大客戶核心客戶2.客戶銷售分級(jí)的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.關(guān)注大客戶采購的要素5.大客戶銷售的六個(gè)步驟6.大客戶銷售漏斗二、建立與大客戶的信任1.客戶關(guān)系營銷-客戶關(guān)系管理的定義-關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)-關(guān)系管理的重要性-科特勒五種客戶關(guān)系類型2.提升大客戶的滿意度與忠誠度-客戶滿意與滿意度-影響客戶滿意度的因素-提升滿意...
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單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
講:談判的基本概念什么是談判為什么項(xiàng)目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則第二講:談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售和管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天 序：飛機(jī)失事的故事 部分：基本的概念和定義 本講收益點(diǎn):了解大客戶銷售的基本概念 1)大客戶采購的特征和類型 2)80/20原則和客戶的分級(jí) 3)大客戶發(fā)展的四個(gè)階段： 客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50以下 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80 戰(zhàn)略合作階段...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米...
