大客戶銷售課程體系
《對公營銷交響曲——大客戶營銷與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》主講：謝廣超序曲：對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新與KYC營銷基礎(chǔ)1、信貸政策的轉(zhuǎn)變就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)監(jiān)管變化意味著對公的主要目標(biāo)是一大一小疫情后零售與對公關(guān)系的再思考2、對公客戶的發(fā)展趨勢及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對3、對公客戶營銷的誤區(qū)：搞定關(guān)鍵人就可以、堅(jiān)持就可以勝利、客戶只看重價(jià)格4、常見對公營銷的5種方法5、案例：從交叉營...
講師：謝廣超咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則 課時(shí)：12H
大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則主講人：金戈狼在捕捉獵物的過程中有很多獨(dú)特的習(xí)性，例如：打獵之前先對獵物的周邊環(huán)境進(jìn)行踩點(diǎn)而不是急于發(fā)起進(jìn)攻；捕捉野牛的時(shí)候先捉那頭弱的或者病牛；在追趕一只羊的過程中，呼嘯著從羊群穿過，它絕不會(huì)對近在咫尺的其它羊感興趣，從而輕易轉(zhuǎn)移了進(jìn)攻目標(biāo)等等，這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。正是因?yàn)槔菑牟恍U干而是靠謀略捕食獵...
講師：金戈咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 1．客戶購買決策循環(huán) 從需求到購買–大客戶決策心理分析 價(jià)格異議真相–銷售行為的三大誤區(qū) 客戶購買決策的六個(gè)階段及特征 2．客戶切入–聚焦三類關(guān)鍵人員 接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者 影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者 權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者 制定客戶切入路徑–目標(biāo)與策略 3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度 揭示和擴(kuò)展客戶問題...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
1．總論買家如何作出購買決定？認(rèn)知客戶購買決策循環(huán)案例：丟單的N個(gè)理由2．客戶切入策略客戶切入的三個(gè)焦點(diǎn)有效的客戶切入路線案例：商業(yè)公司的叩門策略3．需求認(rèn)知階段理性需求vs.感性需求SPIN--銷售模式解析與演練案例：施樂公司的銷售之道4．評估選擇階段影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略改善決策準(zhǔn)則匹配的四種方法案例：伊萊克斯的客戶攻略練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異5．競...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略 課時(shí)：12H
課程大綱： 天 1．總論 大宗生意的四大難點(diǎn) 銷售模式對比與分析 2．顧問式銷售流程 顧問式銷售訪談的四個(gè)階段 業(yè)務(wù)顧問的角色定位 3．開始銷售訪談 使銷售開場有效的三種做法 視頻：開場為何失敗？ 4．客戶需求調(diào)查 顧問式銷售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提問策劃和運(yùn)用 5．需求分析 認(rèn)知客戶“需求陷阱” 處理客戶“價(jià)值...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略 課時(shí)：12H
天上午：一、客戶需求發(fā)掘及成交技法1、銷售模式分析（1）大宗生意銷售的四大難點(diǎn)?。?）成功銷售訪談的三項(xiàng)原則 （3）顧問角色分析：解決問題型銷售2、銷售訪談流程?。?）開場：引起注意，獲得好感?。?）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求?。?）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案?。?）取得承諾：實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破3、銷售開場控制 （1）以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變?。?）尋找機(jī)...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售人員商務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》 課時(shí)：12H
大客戶銷售人員商務(wù)禮儀和公關(guān)技巧0229870課程背景課程背景大客戶掌握企業(yè)的命脈，這是著名的80/20法則告訴我們的不變的真理，因此我們在大客戶中尋求企業(yè)利潤的大幅提升，掌握必要的大客戶服務(wù)技巧與策略，維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶并與之保持長久、良好關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)媒體服務(wù)和客戶服務(wù)的關(guān)系以滿足大客戶的需要。大客戶并不一定是營業(yè)額大知名度高的客戶，而是給我們帶來利潤...
講師：李駿咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售策略之道》 課時(shí)：12H
大客戶銷售策略之道講師：薛振宇課程背景：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復(fù)雜，無法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……，怎么辦？同時(shí)，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復(fù)...
講師：薛振宇咨詢電話：010-82593357下載需求表
資產(chǎn)配置與大客戶營銷：實(shí)戰(zhàn)&案例 課時(shí)：6H
資產(chǎn)配置與大客戶營銷：實(shí)戰(zhàn)案例課題背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，客戶服務(wù)生態(tài)與模式發(fā)生了根本變化。但是客戶需求的本質(zhì)沒有變化，變的只是服務(wù)方式和傳達(dá)模式。資產(chǎn)配置是一種客戶服務(wù)與營銷邏輯，財(cái)富管理顧問如何將深?yuàn)W的資產(chǎn)配置理論消化后，轉(zhuǎn)而用到客戶服務(wù)營銷之中去，是一線營銷與營銷管理人員的價(jià)值所在?？蛻舨粫?huì)接受“艱澀”的投資理論，也很難接受“虛擬”的金融產(chǎn)品，如...
講師：張宇澤咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售天龍八部》 課時(shí)：2H
《大客戶銷售的天龍八部》第一步：銷售前的準(zhǔn)備1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2）訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具3)銷售職業(yè)禮儀4）你的形象價(jià)值百萬5)擒賊先擒王-找到?jīng)Q策人第二步：成功的開場白1）成功的啟動(dòng)的三步驟2）打開話題的技巧3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣4）如何贏得客戶的好感5）成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第三步：超強(qiáng)客戶溝通技巧1）如何了解客戶需求2）銷售中確定...
講師：司創(chuàng)宇咨詢電話：010-82593357下載需求表
《高端寫字樓大客戶銷售思維邏輯及實(shí)戰(zhàn)技能》 課時(shí)：6H
《高端寫字樓項(xiàng)目大客戶營銷洽談實(shí)戰(zhàn)技能提升》隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，尤其是寫字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場化以來如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)營的過程中，由于受到地方政府對土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景氣，致使寫字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫存壓力逐漸增大。寫字樓項(xiàng)目是一個(gè)...
講師：何明咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售突破和維護(hù)（商辦類產(chǎn)品） 課時(shí)：12H
大客戶的銷售突破與維護(hù)（商辦類）講師：冠仕馬【課程背景】商辦類產(chǎn)品的銷售和單純的住宅銷售不同，它具有自身特定的規(guī)律,需要從客戶需求、組織架構(gòu)關(guān)系、個(gè)體心理學(xué)等各個(gè)方面加以解析和突破。本體系的銷售類核心課程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優(yōu)秀銷售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PS...
講師：冠仕馬咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售溝通技巧實(shí)務(wù) 課時(shí)：6H
大客戶銷售溝通技巧實(shí)務(wù)講師：冠仕馬【課程簡介】房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、銷售甚至運(yùn)營，面臨著方方面面的合作伙伴，大客戶的銷售溝通是其千頭萬緒中不可或缺的一環(huán)。在當(dāng)前競爭環(huán)境下，如何事半功倍，如何出奇制勝，進(jìn)行有效的銷售溝通和談判，為公司的快速發(fā)展添磚加瓦，是每個(gè)公司迫切希望解決的課題。本課程梳理二十多年來的工作實(shí)踐，對房地產(chǎn)企業(yè)從土塊獲取、設(shè)計(jì)招標(biāo)、施工管理和營銷服務(wù)...
講師：冠仕馬咨詢電話：010-82593357下載需求表
《銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷》 課時(shí)：6H
銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷課程背景：為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？-—渠道為王；為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？——渠道為王；為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工”，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)到來！營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營銷渠道的優(yōu)勢將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。本...
講師：張晶垚咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營銷與顧問式銷售技術(shù) 課時(shí)：2H
大客戶營銷與顧問式銷售目標(biāo):讓業(yè)務(wù)員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！?第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶營銷←專業(yè)銷售技巧VS顧...
