草根者：社會上最低階層，古人泛指引漿賣水者。在全國經商一張大網里，身處基層地位的草根經銷商無疑是經商交易中最末端的網絡神經。他們代理的區(qū)域最大的不過一個縣級市場，最小的也就是一個村鎮(zhèn)（行政區(qū)域），他們的銷售網點密集于各個大街小巷、藥店與商超之間，每天與消費者的生活息息相關，是商品傳遞的最后一關，一向被譽為是真正意義上的“終端”。
　　近年來，隨著終端開發(fā)工作不斷下沉，不少企業(yè)大張旗鼓的進軍“第三終端”，廠家對終端控制力不斷的向一線滲透，草根經銷商一下子“咸魚翻身”，可以與各大廠家的業(yè)務代表面對面的談判。由于扎根基層，不少草根經銷商還成為了競品廠家互相拉攏的“香餑餑”，得意之情真是溢于言表。

　　草根經銷商掌握的銷售網絡是銷售鏈中最后一個環(huán)節(jié)，但從草根一族成長為一個具有區(qū)域開拓、管理、分銷能力的合格經銷商還需要一個過程，這與他們的實力、經營眼光、市場經驗、銷售能力是分不開的。眾多的草根經銷商都希望能順利“晉級”，在銷售區(qū)域和經營方法都能有質的飛躍?，F實證明：從草根里走出來的經銷商并不多，因為，草根經銷商自身的劣根性制約著他們的壯大和發(fā)展。

　　劣根一：迷信廣告

　　草根經銷商認為：企業(yè)的產品一定要上廣告，最好是上央視廣告，沒有廣告的產品不好賣。在銷售中，有廣告的產品就接，沒有廣告的產品倍受冷落。再說央視的廣告時段畢竟有限，并不是所有企業(yè)都有實力去做大投入。問題是經銷廣告產品，每個網點都鋪有貨，每天看上去是貨賣得不少，但利潤不高。非廣告產品一般則是選擇幾家有實力的終端經銷，利潤較高，但賣得較慢，這其中需要草根經銷商的大力支持和投入。

　　有廣告支持和沒廣告支持，產品都要在市場上流通。其實，這只是一個主觀能動性的因素，廣告產品只是把草根經銷商的網絡視為“出貨口”，是對分銷商不能覆蓋的區(qū)域進行填充。但草根的實際網絡作用并沒有真正的發(fā)揮，草根經銷商的市場攻擊力為零。

　　劣根二：不愿再投入

　　很多草根經銷商都有這樣一個觀點：我已經拿錢買了你的貨，你還不支持我？不管是物料，還是配品、費用、人員、廣告等一樣都不能少。我有當地的網絡，最好是代銷，我?guī)湍阗u也可以。試想一下，如果廠家人財物都俱備的話，那還要你這個經銷商干什么？

　　草根經銷商不明白一個產品的上市和推廣是需要多方的共同努力，市場的需求遠遠大于產品，所謂追求強強聯合，在整個銷售環(huán)節(jié)中，各個環(huán)節(jié)點應要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，草根經銷商應當積極拓展自已的網絡空間，只有“出貨口”寬敞了，把產品的功效闡述清楚了，口碑作好了，廠家的后續(xù)支持才能貫通直下，一氣呵成。反之，利潤的回報率自然就高了。

　　劣根三：不做市調

　　不愿做市場調查是所有草根經銷商的共性，對于接手的產品，他們只憑經驗和對廣告力度的吹捧就鋪貨上柜。貨鋪到位了，草根經銷商希望能坐收漁利，眼巴巴的就指望廠家投入廣告的威力了，產品賣得好不好？有沒有功效？消費者反映有什么意見？他們把這一切問題和責任都歸于廠家。市場的細分是具有差異化的，相同的終端陳列由兩個不同的經銷商做出來，效果就會不一樣。

　　認真市調是產品推廣成功的保障，在區(qū)域內，消費者的購買能力和消費習慣，草根經銷商是最能揣摩其心理的，各大廠家的終端下沉策略正是看重了草根網絡的這種能力，而草根經銷商往往卻總是忽略了這一點。

　　劣根四：不重視售后服務

　　營銷上有一句說法：售后是銷售的開始！服務營銷的做法也是許多企業(yè)市場致勝的法寶！但是，草根經銷商的售后服務意識很差，錢貨兩清，產品離柜，概不負責，對國家規(guī)定的“三包”政策都是一知半解，更別說提供親情服務和配套服務。廠家和分銷商要求網絡末端形成統(tǒng)一銷售價格和服務流程，在執(zhí)行過程中往往是一紙空文，草根經銷商總是認為廠家這是在大題小做，感覺做事別扭得很。

　　有些草根經銷商還對售后工作比較抵觸，往往是促銷贈品不贈送給消費者，或是對售后配件“漫天要價”，要求專設的售后電話要么是接不通，要么就是設置一些稀奇古怪的彩鈴。

　　劣根五：不謀發(fā)展、好高騖遠

　　市場總是在變化，網絡也會有萎縮的那一天，目前市場的激烈程度已呈到“白日化”，草根經銷商在“草莽亂世”中應當處于一種什么樣的心態(tài)生存呢？不發(fā)展就不能壯大，追求長期利益與短期利潤總是很矛盾。

　　草根經銷商很現實，只要在自己的一畝三分地里產品能天天脫銷就很滿足，最好是能跟著一個大廠家，幾通廣告做下來，賺到錢了就很舒服了。選擇了一個不太好的產品，積壓了貨款，就罵爹罵娘的忙著降價拋賣，管它是不是有擾亂市場價格的嫌疑。下一步，再選擇一個產品賣賣試試。大多數的經銷商都希望能做一個好產品，像“腦白金”一樣，互利互惠，迅速的把自己的網絡和實力擴大，但是在現實面前，他們又缺乏產品辨別的眼光。

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