在浙江石梁啤酒有限公司加盟世界第一大啤酒集團——英博集團一周年之際，石梁營銷團隊獲得了“英博亞洲最佳營銷經(jīng)驗獎”。這個獎項不僅是對石梁營銷團隊的高度認可，更是對石梁營銷團隊中品推隊伍工作的高度認同與肯定。

石梁品推團隊的管理系統(tǒng)，包括品推員的管理條例、基本能力與技巧的培訓系統(tǒng)、晨會制度等，已作為核心內(nèi)容，被英博集團總部作為標準培訓教材，在中國區(qū)內(nèi)的其它啤酒企業(yè)中推行。

浙江石梁啤酒有限公司的紅石梁啤酒，自1998年上市以來，在市場上取得了令人矚目的成績，穩(wěn)居低度淡爽啤酒的市場領導地位。其在餐飲渠道中的突出表現(xiàn)，是與石梁公司800多人的品推團隊的工作和努力分不開的。這支隊伍憑籍著高效的管理、優(yōu)質(zhì)的服務，承擔著品牌建設、客情維護、消費顧問等重要的工作任務，是企業(yè)在各銷售區(qū)域市場終端一道“亮麗的風景線”。

這支不尋常的隊伍，是怎樣成長起來的？她們的秘密在哪里呢？ 

緣起——這幫丫頭，真難管

啤酒企業(yè)的品推人員（很多企業(yè)里也叫“促銷人員”），是一群最難管理的人，她們的某些特點，如人數(shù)較多、區(qū)域分散、文化素質(zhì)不高、流動率高、凝聚力不強等，給企業(yè)的銷售管理帶來了相當?shù)碾y度。然而，她們又是營銷隊伍中的“神經(jīng)末梢”，承擔著產(chǎn)品推介、消費顧問、品牌代言、信息收集等各項任務，是消費者接觸品牌完成消費的直接界面，其工作的重要性毋庸置疑。

2003年，石梁啤酒公司以“決勝終端”之戰(zhàn)略部署，委托奇正公司設計、實施對品推團隊的培訓課題。

奇正公司在深入了解這支團隊后發(fā)現(xiàn)，其實，她們又是一群最容易管理的人，因為她們畢竟風華正茂，朝氣蓬勃，韌勁十足，許多人來自安徽、江西等比較偏僻的地區(qū)，對于目前的崗位都十分的珍惜。

因此，一份詳盡項目的策劃書完成了……



精粹：打造紅石梁市場的“終端部隊”

——紅石梁“品推訓練營”項目策劃書



一，前言



只有員工信奉自己的產(chǎn)品，他們才能讓顧客信奉；

只有員工心里有了微笑，他們才會把微笑帶給顧客。
與富豪打交道，他的不在乎你在乎；

與窮人打交道，你不在乎的他在乎。

付出你能付出的

你會得到你在乎的。



做，應該做而競爭對手還沒來得及做的事。



戰(zhàn)術是戰(zhàn)略實現(xiàn)的保障；

終端品推的重要性毋庸置疑，關鍵是如何建立一支能征善戰(zhàn)的終端部隊。



二，“品推訓練營”學員的組成與選拔：

這次培訓從選拔學員開始，就充滿了競爭與挑戰(zhàn)。因為要從從600多名的品推隊伍中選拔30名優(yōu)秀品推人員參加訓練。而她們必須完成一系列的培訓課程，并可以承擔培訓其它品推人員的重要職責。她們是這支隊伍中的火種，將用在這次全面、正規(guī)的系統(tǒng)訓練中所獲得的能量，點燃自己，照亮團隊！

因此，在培訓開始前，奇正公司的專業(yè)人員和石梁的管理人員，成立聯(lián)合項目小組，走遍石梁的市場區(qū)域，精挑細選出30位首批參訓學員。這樣，既保障了學員的基本素質(zhì)，又使得培訓課程設計更貼合實際。

選拔標準為：

² 高中以上學歷（包擴中專，業(yè)績突出者可適當放寬）

² 有相當從業(yè)經(jīng)驗（一年以上，到石梁工作6個月以上）

² 熱愛本職工作，實際業(yè)績突出（按石梁現(xiàn)有標準）

² 應對得體，反應快，容貌端正

² 對石梁企業(yè)較有感情

² 有一定的學習熱情和能力
² 來歷清楚，無不良行為記錄

三，品推訓練課程設計與實施管理



因為品推訓練營的學員們在完成訓練后，將承擔銷售示范、情報供給、經(jīng)驗提供、巡回培訓、新市場開拓、重點市場開發(fā)與維護、企業(yè)公關活動等更多的工作職責，因此，對她們的工作能力、心態(tài)、技巧都有更高的要求。

從這個目標出發(fā)，奇正設計安排了如下內(nèi)容的系列課程：



第一模塊：能力——人際溝通，自我管理和團隊管理

l 卡耐基人際溝通——改變你一生的課程

l 自我激勵

l 組織與管理

第二模塊：知識——產(chǎn)品知識、啤酒釀造知識、啤酒鑒賞知識、啤酒歷史知識

l 企業(yè)參觀

l 技術講解

l 專家講座

l 品嘗

l 產(chǎn)品知識標準化

第三模塊：技巧——銷售技巧、培訓技巧、情報收集技巧、經(jīng)驗提升技巧

l 消費者識別

l 消費者需求發(fā)掘與激發(fā)

l 產(chǎn)品介紹
l 消費者異議處理

l 成交

l 消費者關系管理

l 酒店關系管理

l 其它促銷者關系管理

l 如何成為培訓師

l 培訓訓練與實踐

l 終端相關信息收集

l 信息收集的基本技巧

l 有價值的經(jīng)驗

l 演講訓練

l 體形與儀態(tài)訓練



這些內(nèi)容將分為六次，集中訓練完成。時間定在每月15－20日之間，每次集中強化訓練2天。

根據(jù)品推人員的特點，培訓將采取課堂授課和實際運用相結(jié)合的方式進行，即，每次培訓開始前，學員預習、準備相關課程內(nèi)容，同時收集、整理當?shù)卮黉N工作中的疑難問題；培訓過程中，通過聽講、演練、討論等方式獲取知識和技能，并研討工作中的問題和解決方法；培訓結(jié)束后，完成作業(yè)，復習、運用所學，對實際工作中的問題加以解決和提煉。

培訓期間，將采取嚴格、全面的考核、評估制度。未通過培訓考核的學員不能進入下一階段的訓練，但也設置了獎項，獎勵表現(xiàn)突出的學員和團隊，她們將獲得一定的物質(zhì)獎勵和更大的個人成長空間。

同時，品推隊伍的管理部門結(jié)合工作需要，通過對參訓學員訪談，及時了解學員學習及工作狀況，并督促參訓學員運用所學分析、解決工作中遇到的問題，出臺相關管理措施。

這樣的方式，不但保障了每次培訓課程目標明確、實施效果良好，最重要的是還結(jié)出了一系列的“果子”：品推員管理制度、品推員星級評定方案、工資考核、報表系統(tǒng)、品推例會的管理制度等。



四，品推訓練營的成果：


培訓目標：

她們是紅石梁品牌形象的完美體現(xiàn)者；

她們是紅石梁onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精細化營銷的完美實踐者；

她們是紅石梁的信息中轉(zhuǎn)站。



2003年的品推訓練營，取得了良好的效果，而由這次培訓所引發(fā)、帶動的品推團隊乃至整個營銷隊伍的學習與自我提升的風氣更令人印象深刻。

培訓作為對品推主管與優(yōu)秀品推員的一種認可，起到了積極的激勵作用，同時，培訓作為管理的手段之一，對品推團隊管理水平的提升起到了促進的作用。



圖片一：2003年，培訓的課堂活動

2005年，石梁公司發(fā)展的又一個關鍵年。作為啤酒低度淡爽領域里的先行者，“融入世界500強，再創(chuàng)淡爽新境界！”，石梁公司決心將紅石梁啤酒打造成“低度淡爽皇冠上的明珠”。因此，作為紅石梁的品推團隊，任重而道遠……

針對品推團隊的特點，奇正公司與石梁公司再次攜手，精心設計了“品推訓練營”系統(tǒng)培訓方案的升級版——“強者更強”。在這套方案中，集中體現(xiàn)了如下理念:

一、以onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化凝聚團隊

二、用素質(zhì)培訓提升團隊

三、借互動培訓活躍團隊

四、創(chuàng)建學習型團隊



培訓課程中加大了企業(yè)文化、品牌構(gòu)建、終端維護、團隊構(gòu)建等方面的內(nèi)容，同時，為了寓教于樂，并考慮到品推隊伍中女性員工居多的現(xiàn)實，又增加了諸如“女性職場情緒管理”，“如何采編壹份品推團隊報紙”、“女性禮儀與化妝技巧”等專業(yè)講座。

與此同時，品推主管的管理手冊、品推培訓師管理制度、小區(qū)域品推管理制度等系列管理制度，也在逐步完善、出臺。



目前， 2005“強者更強”的年度系列培訓活動，正在如火如荼地進行中……



圖四：2005培訓小組熱身活動

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