一個伴隨著被質疑而成為直銷巨頭的企業(yè)，其營銷團隊領導人如何被培養(yǎng)成極富營銷手段的行動者？

要想長盛不衰，大多數(shù)公司都必須在各方面努力創(chuàng)新。它們必須堅持不懈地追求“漸進式創(chuàng)新”“架構性創(chuàng)新”和“突變式創(chuàng)新”。而其中的“架構性創(chuàng)新”，是指應用技術或流程上的進度，從根本上改變自己業(yè)務的某些組成部分或要素。

將沒有門檻限制的直銷人員團隊構建成為知識型營銷團隊，考驗的是營銷團隊領導人的智慧和經驗，解決這個難題的，是全球首創(chuàng)的營銷人員專屬培訓機構——安利（中國）培訓中心。

無權加薪升職

如果你沒碰到過推銷員、沒拒絕過推銷員，絕對是人生奇跡。在這個經濟衰退時期，鼓舞了無數(shù)職場人的美國勵志電影《當幸福來敲門》中的男主人公就是一名推銷員，他每天拎著一臺血糖儀去敲客戶的門，迎接他的往往是拒絕甚至是老拳。而直銷企業(yè)，就是建立在類似的每一次推銷工作上。

正因為從事的是世界上最難的工作之一，安利中國營銷人員每年的流失在40%~50%，這個數(shù)字在直銷業(yè)并不稀奇，甚至算得上低水平。“企業(yè)雇用員工會有一個標準，需要什么文化水平，什么專業(yè)，幾年工作經驗，經過人事部門的面試，這樣的員工素質很整齊。直銷業(yè)的人員就不一樣，除了年齡限制，沒有其他限制，進入門檻很低。任何一個行業(yè)進入門檻低，退出障礙低，人的流動率就會很高，總的來說就是進門的承諾感太低。”安利大中華區(qū)副總裁、安利大中華及東南亞地區(qū)培訓中心院長劉明雄說。

非直銷企業(yè)的老板，聘用他的員工，每年年底的時候，看員工的工作表現(xiàn)、績效給予考評，可以決定要不要給他加薪、提升。如果員工表現(xiàn)很差，還可以開除。但是營銷團隊領導人，面對自己的伙伴則沒有這個權力。他們沒有傳統(tǒng)領導具有的獎懲權、資源權，他們所能做的工作就是服務，讓這群人愿意跟著這個領導開拓這個市場，市場領導人不能給他加薪，不能升職，不能開除，可以說是一個沒有權力的領導者。

這種情形下，營銷團隊的領導人，怎樣才能帶領他的團隊成功？或者說如何成為一名極具行動力的領導人？“如果說是以德服人，這個比較抽象，我們稱之為服務型領導。你讓這群人跟你一起干活，學到東西，覺得很快樂，很充實，這樣的領導可以維系安利人員不會流失。”劉明雄這樣說。

告別以戰(zhàn)練兵

在營銷人才的培養(yǎng)上，“服務型領導”就這樣被提上了歷史日程。這樣的營銷領導人要將基層營銷人員的需求、愿望及利益置于自身之上，從而使整個市場受益。服務型領導的動機來源于領導者的原則、信念、價值觀，或者領導者的謙遜品質及遠見卓識，這些內在的激勵因素使得領導者自然而然承擔了服務型領導的角色。但這一切并非來自以戰(zhàn)練兵。

以戰(zhàn)練兵早已顯示出了它的種種弊端——損害品牌、傷害企業(yè)，自然不是安利這種直銷大佬今天的追求。一個強大的培訓系統(tǒng)的創(chuàng)建進入了作為行業(yè)領先者的視野。“業(yè)務部門負責今天的業(yè)績，市場部門負責明天的業(yè)績，后天的業(yè)績就是培訓得來的。”這是劉明雄的口頭禪。

對于營銷領導者的培訓課程尤顯重要。領導者要具有決策能力、問題分析能力、時間管理能力、情緒管理等等很多的能力，但更多的是態(tài)度的引導，怎樣帶領營銷伙伴——不能以為自己是老板那樣命令，不能像傳統(tǒng)型的領導那樣呵斥、批評。“銷售就是更多挫折的行業(yè)，永遠在被拒絕，一個人如果拒絕買你東西，就是好像拒絕你，很多人感覺會不要活了。”從培訓課程中，領導人可以學會去幫助營銷人員調節(jié)情緒，學會怎樣為他們鼓掌，學會讓遭受挫折的營銷人員重燃激情，隨時承擔起服務型領導的角色。

作為一個團隊的領導人，也不能低估性格對于團隊的影響。因為職場人受周邊人的影響很大，如果你的同事人人都是垂頭喪氣，抱怨很多，或者如果你的周邊人都是積極開朗，你也很容易變成那樣的人。為此，培訓有一堂課叫做EQ，不同層級的營銷人員都有，EQ課就是告訴你如何跟別人相處，甚至講人際關系的時候，有一個主題就是“如何跟自己相處”。這都是成為一名營銷團隊領導者的必要修煉。

“楚弓楚得”的心胸

這樣培養(yǎng)出的營銷領導人自然很容易被其他企業(yè)所覬覦。培養(yǎng)好的領導人成為企業(yè)的關鍵員工，但這些關鍵員工流失或者沒有業(yè)績回報怎么辦？

從另外一個角度說，培訓的投資回報很難衡量，在全球任何一個行業(yè)都這樣。有一位培訓專家說，培訓有所謂四個階段的衡量，第一個就是上完課之后好不好；第二個就是這個培訓課程有沒有學到東西；第三個就是學到東西有沒有在工作上使用；第四個就是使用之后有沒有效果。

隨著人員的增加，培訓的預算也在增加， 2007年安利培訓上投入7000萬，2008年是2億，2009年可能接近3億元。培訓的投入，是不是意味著有高的產出？

培訓作為一個企業(yè)的組成部分，景氣不好的時候，最容易被砍掉培訓的預算，因為它的成效不容易看到。劉明雄的老板曾問劉明雄，我們公司投入那么多錢進行培訓，有什么效果？劉明雄這樣回答：你有沒有把你的孩子送去讀大學，讀大學很貴，你有沒有衡量過投入和產出？讀大學的人不一定保證比沒有讀大學的過得更好，但這是個“大數(shù)法則”。當你人數(shù)夠多的時候，一大群讀過大學的人和沒有上過大學的人相比，讀過大學的人機會多。雖然我們不能確定培訓帶來多大的影響，但是我相信能讓他學到多一點的技能和正確的知識。

在安利工作了20幾年，即便身為安利大中華及東南亞地區(qū)培訓中心院長，劉明雄也并不是想以功利心來解釋對于營銷員和營銷領導人的培養(yǎng)。他認為，即便那些很好的營銷人才流失出去，但是，難道不培訓了嗎？還是培訓。“‘楚弓楚得’的故事一直貫穿在管理層的認知中，‘楚弓’即使丟了也是 ‘楚人得’，越多的人經過培訓，對整個社會和行業(yè)就有越多的幫助。”

劉明雄的底氣或許來自安利（中國）2008年的銷售額達25億美元，占全球業(yè)績的31%，安利中國“培養(yǎng)知識型營銷隊伍”的做法，成為全球直銷行業(yè)的首創(chuàng)，并于9月24日成功摘取了“第三屆哈佛《商業(yè)評論》管理行動獎”。

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