說起談判，詢問許多談判老鳥，讓他們對談判發(fā)表自己看法的時候，他們也往往說出：談判準備，進行，結(jié)束三個方面，準備階段該如何做？進行中該如何應(yīng)對？結(jié)束時該如何總結(jié)？但如果他們說出談判結(jié)構(gòu)的時候，卻不知道該如何下手。

談判是有章可循的，也是有結(jié)構(gòu)可以理順的。談判可以分為五個結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)，議題結(jié)構(gòu)，成員結(jié)構(gòu)，陣營結(jié)構(gòu)，實質(zhì)結(jié)構(gòu)。

一、權(quán)力結(jié)構(gòu)

權(quán)力結(jié)構(gòu)就是談判方所擁有的籌碼，按照一句通俗的話來說就是：擁有多少對方想要的東西，當(dāng)然，籌碼也不是一樣的，按照需求程度來區(qū)分，可以分為MUST，WANT，GIVE。MUST是必須得到，WANT是需要的，可以與對方進行交換的，GIVE是可以拋出去，賺取人情的。

談判方，在大多數(shù)情況下，手中籌碼是不同的，你的MUST并不是對方的MUST，有可能是對方的WANT或者GIVE，但是往往在大多情況下，我們不知道自己手中的籌碼在別人眼中是什么角色，因此，在談判前或談判中信息的不對稱需要盡快去辨別。

另外，注意一個問題，權(quán)力是一個流體，不是固體，是隨著時間變化而變化的，在一段時間內(nèi)，你的籌碼夠多，夠硬，但是時間過了之后，你的籌碼可能一文不值，比如政府打壓房地產(chǎn)，許多房地產(chǎn)公司從原來價格堅挺到現(xiàn)在紛紛降價促銷，他們的籌碼—房子的緊俏變小了。

二、議題結(jié)構(gòu)

議題結(jié)構(gòu)主要是指談判桌上擺了幾件東西，即：要談什么。

記得我與國內(nèi)某一大型賣場進行談判的時候，談判的是：公司產(chǎn)品進場銷售。從表面上來看，是一個單議題，但是在仔細分析，卻是多議題，在談判中，要涉及到銷售扣點，進場費，年終返點等。

談判中議題的多少也會影響到權(quán)力的大小，談判一方也可以采用掛鉤的方式來增加議題，進而影響到權(quán)力籌碼的大小。

三、成員結(jié)構(gòu)

談判中的成員不僅僅包括坐在談判桌上，也包括談判中臺面下的，看不到的成員。

作者曾經(jīng)親身經(jīng)歷一件事情，國內(nèi)一家大型-全球品牌網(wǎng)-油墨廠曾經(jīng)想與某煙草印刷企業(yè)洽談油墨采購事宜，公關(guān)了很久，印刷廠卻沒有松動，因為涉及到調(diào)墨，試制等多個方面，但是，隨著省內(nèi)一位主管煙草行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，就發(fā)生了改變，該領(lǐng)導(dǎo)說：我聽說**油墨廠的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯，可以試一試。結(jié)果，情勢大變，印刷廠人員趕緊把油墨廠業(yè)務(wù)叫過來進行調(diào)試，這家油墨廠順利打入了印刷廠。

這件事情也給我啟示，在雙方談判的時候，有沒有可以借力使力的地方，有沒有自己可以得到幫助的人，事情等。有人斯有事，有事斯有人，成員、權(quán)力、議題連在一起，談判就負責(zé)了。

四、陣營結(jié)構(gòu)

陣營結(jié)構(gòu)，就是討論內(nèi)部成員的和或不和。

作為銷售人員，我們一般都是假定對方陣營是一團和氣的，事實上卻不一定，有許多公司就有這個現(xiàn)象，采購部門意見與材料使用部門意見不一致。

在談判中，特別是大型產(chǎn)品采購中，許多業(yè)務(wù)都是從采購方內(nèi)部進行分化，分清楚那些事支持者，那些是搖擺者，那些是敵人，然后從其中找到自己的臥底，進行公關(guān)。如果不理解的話，可以去讀一下《輸贏》這本書。

五、實質(zhì)結(jié)構(gòu)

談判中場地，座位，溝通渠道，期限，這四個因素構(gòu)成了談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)，實質(zhì)結(jié)構(gòu)不會左右談判的籌碼及進程，但是他會影響到談判進程是否順利。

談判是一環(huán)扣一環(huán)的，知道了這五個結(jié)構(gòu)以及其中的相互關(guān)系，我們在談判前才能準備得當(dāng)，從哪里切入，從哪個結(jié)構(gòu)下手，牛的機理就看清楚了，下一步出牌就知道該如何做了。

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