電商時(shí)代，＂時(shí)尚＂這個(gè)詞有一半的含義被＂喜新厭舊＂所取代。消費(fèi)者的“善變”已經(jīng)到了無以復(fù)加的地步，對(duì)此，除了積極主動(dòng)的接受外，電商們還要做得是，讓自己的創(chuàng)新速度超過電信運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)速度，否則等待他們的只能是“被拋棄”。

這不，現(xiàn)在為此而憂心的，恰恰是一年前如火如荼的“團(tuán)購”。這個(gè)2011年還熱氣騰騰的詞，終于迎來了史上最寒冷的2012，短命的歷史即將被定格。

拉手、美團(tuán)、團(tuán)寶等一線團(tuán)購公司，這些曾經(jīng)的團(tuán)購明星，都經(jīng)歷了過山車式的急速增長，身在其中的當(dāng)事人，曾經(jīng)豪言要顛覆傳統(tǒng)銷售模式，甚至都將納斯達(dá)克上市路線圖描繪的多姿多彩，但現(xiàn)實(shí)的殘酷還是將他們打落馬下，無情的市場(chǎng)告訴他們，團(tuán)購僅僅是電商發(fā)展歷程中的業(yè)務(wù)模式之一，不是全部，不是精華，更不是標(biāo)準(zhǔn)。

那，團(tuán)購是什么？

 這個(gè)問題不僅困擾團(tuán)購的從業(yè)者們，也困擾著被團(tuán)購模式吸引，加入到團(tuán)購行列的消費(fèi)者們。最初，團(tuán)購打造了一個(gè)整合資源的平臺(tái)，想推廣產(chǎn)品或服務(wù)的商家，需要找到他們的目標(biāo)客戶，而目標(biāo)客戶早就身經(jīng)百戰(zhàn)，普通的促銷方法已經(jīng)無從吸引他們的參與。于是，一場(chǎng)圍繞著“目標(biāo)客戶VS目標(biāo)產(chǎn)品”的平臺(tái)，以低價(jià)團(tuán)購的方式搭建完畢，一切都是那么的順其自然。

先是超低價(jià)格的吸引力，不由得讓目標(biāo)客戶怦然心動(dòng)，這構(gòu)成了業(yè)務(wù)模式的第一個(gè)入口；其次是明確的時(shí)間及人數(shù)限制，把這件事的稀缺感塑造的淋漓盡致，有圖有真相，獲得資格的人大呼過癮；最后還有同類需求下的眾多選擇，讓越來越多的商家到同一個(gè)團(tuán)購平臺(tái)上接受目標(biāo)客戶的檢驗(yàn)，這種坐山觀虎斗的暢快感，是任何一個(gè)消費(fèi)者都樂見的。

倘若沿著最初的目的去發(fā)展，或許現(xiàn)在的團(tuán)購模式還在做進(jìn)一步的升級(jí)。團(tuán)購網(wǎng)站一邊賺著商家的銷售提成，一邊通過積攢的目標(biāo)客戶群數(shù)量提升人氣和品牌，繼而推進(jìn)廣告業(yè)務(wù)合作。短期賺銷售提升，長期賺人氣品牌，這也構(gòu)成了幾乎所有團(tuán)購網(wǎng)站的盈利模式。

但，后來的一些當(dāng)事人開始耐不住寂寞，隨著越來越多的團(tuán)購網(wǎng)站興起，目標(biāo)客戶的分流現(xiàn)象嚴(yán)重，失去了數(shù)量的支撐，商家們?cè)谝患覉F(tuán)購平臺(tái)上推廣業(yè)務(wù)的動(dòng)力就大大縮減，而當(dāng)當(dāng)和京東之類的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，則在大勢(shì)分流和搶奪團(tuán)購客戶。而無數(shù)團(tuán)購客戶在實(shí)際消費(fèi)中的體驗(yàn)感到不爽，面對(duì)投訴無門或者處理不利，消費(fèi)者再也不愿意嘗試，他們寧愿選擇到那些價(jià)格并不優(yōu)惠但卻穩(wěn)定的京東商城購物，也不愿再次去體驗(yàn)團(tuán)購的“噩夢(mèng)”。

只可惜，歷史從來都沒有“倘若”或者“假如”，只有冷冰冰的現(xiàn)實(shí)?？陀^的說，團(tuán)購作為電子商務(wù)發(fā)展歷程上的驚人一瞥，大大加速了電商的發(fā)展速度，也為電商業(yè)務(wù)模式的成熟和創(chuàng)新提供了現(xiàn)實(shí)案例。團(tuán)購目下的現(xiàn)狀，一定是偏離客戶價(jià)值的結(jié)果，因?yàn)榭蛻艉茈y再有理由去為團(tuán)購這種體驗(yàn)買單，毫無疑問，要么他有了新的替換方式，要么他在團(tuán)購模式中有過真實(shí)的失望體驗(yàn)，無論哪一種情況，消費(fèi)者再次用腳投票，讓團(tuán)購模式加速進(jìn)入歷史。

團(tuán)購沒落啟示錄之一：人氣是分母，持續(xù)購買是分子，人氣做的再高，如果沒有持續(xù)購買的支持，團(tuán)購將無法存活。

請(qǐng)人捧場(chǎng)是要付代價(jià)滴。

這話說得一定沒錯(cuò)?？焖侔l(fā)育的團(tuán)購業(yè)務(wù)，首先要做的是人氣。沒有足夠的人氣支撐，任何神馬都是浮云。所以，團(tuán)購網(wǎng)站在人氣上下足了力氣，各種各樣的鏈接推廣，抽獎(jiǎng)策略，一折超低價(jià)等等，變換著各種方式來吸引目標(biāo)客戶，在短時(shí)間內(nèi)利用人們“愛沾便宜”的特性，聚集相當(dāng)?shù)娜藲猓?ldquo;爆棚”這個(gè)詞從那個(gè)時(shí)候開始流行。

但團(tuán)購商們忘記了，人氣的積聚，是因?yàn)槿藗兊暮闷嫘?，想看看這到底是不是真的，購物體驗(yàn)怎么樣等等。但，好奇心不等于人氣的停留，它僅僅是人氣聚集的一個(gè)因素而已，要么繼續(xù)制造各種各樣的“好奇“，要么制造超值的購物體驗(yàn)，這兩種方式都可以讓人氣持續(xù)增高，但問題是，好奇容易，好用難。另一邊的商家們，在遲遲看不到團(tuán)股效果后，也在更換其他的營銷模式，大幅減少在團(tuán)購上的投資與介入，于是團(tuán)購失去了客戶之愛的源泉，如何把好奇心經(jīng)營轉(zhuǎn)化為團(tuán)購持續(xù)化經(jīng)營，這將是未來五年中國電商行業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。

團(tuán)購沒落啟示錄之二：價(jià)格是誘因，價(jià)值是主因。低價(jià)是人們嘗試購買的誘因之一，但卻不是“習(xí)慣購買”的理由。

在中國，價(jià)格戰(zhàn)從來都不是什么新鮮事。

上世紀(jì)90年代，有一家號(hào)稱“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國，以民族昌盛為己任”的彩電公司，壟斷了當(dāng)年國內(nèi)的彩管存貨，并試圖通過價(jià)格戰(zhàn)的方式將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉打掉。結(jié)果大家都已經(jīng)知道，那位妄圖成為彩電霸主的企業(yè)，如今能進(jìn)入到彩電前五位就不錯(cuò)了。

而其他行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，最后的出路往往也是兩敗俱傷，最要命的傷害是對(duì)行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)讓行業(yè)的有序發(fā)展被人為破壞，也破壞了消費(fèi)者的理性期待，對(duì)商家而言，價(jià)格戰(zhàn)絕不能持續(xù)，因?yàn)槭杖氩荒苄∮诔杀?，從長期看，確保一家公司的持續(xù)增長，比偶然性的較快增長更重要。

所以，真正決定一家公司競(jìng)爭(zhēng)力的，乃是這家公司持續(xù)增長，而不是偶然增長。從這個(gè)角度而言，夸張一點(diǎn)說，凡是不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長的業(yè)務(wù)模式都不是好模式，面對(duì)人們“一半是沖動(dòng)，一半是理性”的消費(fèi)決策現(xiàn)實(shí)，有些團(tuán)購網(wǎng)利用消費(fèi)者的沖動(dòng)，往往只會(huì)收獲短期利潤，而一旦引發(fā)沖動(dòng)下的選擇，消費(fèi)者往往會(huì)引發(fā)后悔綜合癥，破壞客戶體驗(yàn)，減少購買頻次，這也是為什么“從嘗試到習(xí)慣”的營銷之難。

團(tuán)購網(wǎng)們還在繼續(xù)著，他們的業(yè)務(wù)模式仍在試圖做變革，但如果不能解決消費(fèi)者“習(xí)慣性”購買和“滿意度”提升，一切神馬都是浮云。

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