前段時間給自己公司的銷售主管進行了調(diào)研，希望能了解下他們在帶銷售團隊的時候碰到的主要問題，針對這個問題做些交流，也是對自己管理的某一部分做一次總結和梳理，盡量讓這個版塊復制性強一些。我一直認為管理是最難也是最有趣味的工作之一，而在這其中管理一群銷售人員更是要具備很多的挑戰(zhàn)，因為一般的銷售人員具備思想活躍，個性明顯，要把這一批人塑造到同一個方向的發(fā)展，確實不是容易的事情。在這邊總結出來和大家做些交流。

　　首先、我們跟主管們談的第一個主題是“你為什么放主管”一般而言，在當主管的階段在收入這塊不見得會比你做銷售的時候來得高，但是我們?yōu)榱诉€要做主管呢？我給了兩個觀點，第一、主管是為了得到更廣的格局，讓自己具備管理能力，換句話說，現(xiàn)在給你一個公司讓你去管理，你能帶的動嗎？你具備這個管理能力嗎？也就是說做主管的很重要一個目的就是要提煉自己的格局，第二，我覺得就是希望自己在收入這塊能多增加一些，之前做銷售的時候，你是一個人在賺錢，但是現(xiàn)在不一樣，你有10個人就表示每天有10個人的賺錢都是跟你有關系的，大家都明白老板一般是公司里面最有錢的那個人，為什么呢？很簡單，每天醒來，老板就有很多錢在開始幫他賺錢了。當然每個人都有自己的觀點，也許目的都是不一樣的，有些人可能是了感覺那種帶著兄弟廝殺拼搏的感覺，反正你首先得找到做這個工作的價格和目的，否則你沒有了“1”后面再多“0 “給你沒事沒有意義的。

　　第二，我們要明白什么叫做“凝聚力“有人說是目標，有人說是團隊沒有口角等等很多，我簡單的理解就是你帶領的這批人能夠團結起來為某個目標去努力奮斗，這個感覺就是凝聚力。你覺得呢？

　　當我們都明白了這些，我們開始來來談談如何增加了團隊凝聚力的一些方式方法》

　　第一， 人心肉長的，你不能把團隊當成一種工具，說實話，這個是我經(jīng)歷了一段時間后的切身體會，當你把團隊只是當作你實現(xiàn)目標的一種工具的話，你的言行就會在不經(jīng)意不在意間流露給你的下屬，當下屬感覺到你這種意識的時候，我相信你們之前不會有真感情的，因為人心是肉長的。所以一定要真心的把你你團隊的每個下屬當成你真正的兄弟，我相信沒有經(jīng)理過的人不一定能體會得到。雖然平時經(jīng)常在喊“大家是兄弟”但是你的言行一定要表現(xiàn)出來你所做的一切是為了團隊的發(fā)展，是為了每個人以后的發(fā)展。

　　第二， 規(guī)劃、你要明白團隊每個人跟著你是因為覺得跟著你有一定的奔頭，人都是為希望而活的，你要懂得做規(guī)劃，規(guī)劃也分兩點。一個是對團隊的發(fā)展規(guī)劃，這一點是我從之前一個下屬身上學到的了，你要跟大家說三個月后我們團隊要發(fā)展成怎么樣的，要達到多少人，我們的目標是什么、你們之中有幾個人最可能會晉升為預備主管、本月我們對精英人員或者。類似一條船，你必須傳達給每個人你的目標和航線。第二點就是要規(guī)劃下屬的個人市場價值。這一點和職業(yè)生涯規(guī)劃有點不一樣，你要告訴下屬，做了我們這份工作，你出去之后在市場上能得到什么的價值和認可，讓他們明白他們也是在增值在進步的。 第三， 打鐵還得自身硬，你看過哪個將軍不是沖鋒陷陣出來的。作為業(yè)務主管來說，我覺得你一定要讓自己的殺單能力很強，最少要讓你的兄弟認可你的這一點能力。說明白點，就是你下屬拿不下來的單子，你上，拿下來了。這個某個權威機構做過調(diào)研，說一個下屬為什么會跟著你？最后的答案是，直接上一級的工作能力決定的。

　　第四， 以身作則，這一點我相信不用多說，上梁不正下梁歪這句諺語我們很早就知道了，你要明白的你的所有行為都會直接影響著你的整個團隊的人員。在這一點上我要說的是“獎罰分明，嚴格執(zhí)行”我之前一般的習慣就是要制定某個制度的時候，會找主管先聊下，看他們認不認可，如果認可那就開會大家舉手表決，通過了那大家就一起遵守，誰違反了誰就必須受到懲罰，包括自己在內(nèi)。嚴格的執(zhí)行。公信力就起來了。

　　第五， 數(shù)據(jù)分析，你帶了一個團隊肯定必須有銷售數(shù)據(jù)的，通過銷售數(shù)據(jù)的跟蹤我們基本可以分析出來集中情況。包括客戶積累情況、情緒波動、問題點、未來的預測?？蛻舴e累很簡單。情緒波動，做銷售大家都知道心態(tài)這個東西很重，如果情緒波動很大很嚴重務必情況業(yè)績，這點通過報表也是可以看的出來的，比如他最近有心事或者開始進入疲憊期了，我相信他的工作量是會下降的。問題點是指這個銷售如果意向客戶很多遲遲簽單不了，可能是CLOSE這個環(huán)節(jié)有問題，或者聯(lián)系量很高，但是沒有意向客戶的體現(xiàn)，有可能是開發(fā)出問題了等等通過數(shù)據(jù)可以分析出來的。做到這一點你就能下屬的最近工作狀況，做到防范于未然。

　　第六， 找到內(nèi)線。當團隊差不多達到6-7個人的時候，這點就可以用了，因為你不可能跟每個下屬都很鐵很好，他們也不會每個人都愿意把一些貌似無關的信息跟你分享，所以你一定要找一兩個跟你很好的，無話不說的人作為你的內(nèi)線，你能進一步了解團隊每個人都在干嘛，最近有發(fā)生什么他們不讓你知道的事情，當你做到這點的時候，你就能對整個團隊了然于心。提前做到動作提升大家的團結力。

　　第七， 課外生活，我相信這一點無論是從企業(yè)還是從主管的層次，大家都要做，只不過是做的意義有沒有體現(xiàn)出來，我經(jīng)常碰到團隊的吃吃喝喝，最后大家的紀念意義不大，大家就沒感覺了。盡量做一些可以留念性的課外活動，比如：短途的旅游等。這一點一定要建議下屬帶家屬過來，相信一定有用的。

　　第八， PK，這一點是一種催化劑也是一把雙刃劍。因為PK是可以短時間內(nèi)迅速的提升大家的凝聚力，所有人的目標會變得很清晰，有很明確的方向。同時如果PK過了沒有疏導好大家，相信大家都會放松的，第二個月很有可能會進入一個銷售的低潮。所以我建議這一點要考慮時機來用。

　　第九， 做一些額外的授權，現(xiàn)在90后孩子的工作認識已經(jīng)有很大的不一樣，他們希望有一個有趣輕松的環(huán)境去工作，比如我們之前的團隊我授權了幾個職位，包括“CFO“就是我們團隊的所有經(jīng)費都管他管理，開支也是，大家都很想相信他，還有團隊自己的“人力總監(jiān)“他說砍人很準，那我們就一致授權給他做”人力總監(jiān)”還有等等很多外號，就類似把你團隊工作一個公司來看待，需要什么職位，你就分析人員性格來授權。

　　第十， 別忘記贊美。有句話說”天才是鼓勵出來的，蠢材是批評出來“記得給他們贊美。無論大小事情，只要你覺得是對團隊有意的，是正面的都應該得到贊美。因為你想把團隊打造成什么樣子的，你就朝著這個方向去努力。你希望每個人都很開心工作，你覺得是應該贊美還是批評呢？

　　第十一， 搭臺給兄弟們唱戲，凡是榮譽記得給團隊，凡是錯誤記得給自己。讓兄弟們覺得你是個有擔當?shù)娜恕?br />  

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