世界上最難的兩件事，一是將別人的錢放進(jìn)自己的口袋，二是將自己的思想放進(jìn)別人的腦袋。這說的都是一件事：推銷。因此，世界上最難的是推銷，最有挑戰(zhàn)的也是推銷。國(guó)外不管什么行業(yè)或職業(yè)，優(yōu)先錄取的總是那些有過推銷經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)的人。

其實(shí)，不必談虎色變，只要在推銷前后做好功課，推銷將變得十分有趣，而且樂在其中。推銷是一門科學(xué)更是一門藝術(shù)，惟有把自己當(dāng)做產(chǎn)品先推銷出去，接踵而來的才是產(chǎn)品的推銷。如下是推銷前后應(yīng)該做足的十個(gè)功課：

功課一，了解產(chǎn)品特點(diǎn)。必須清楚產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。清晰明確說明你專業(yè)，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)說明你職業(yè)。因此，在客戶面前要注意顯示你對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

功課二，了解產(chǎn)品市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)，特別是未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)怎樣。

功課三，了解目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

功課四，找準(zhǔn)推銷時(shí)機(jī)。推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境，從中挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

功課五，制定推銷計(jì)劃。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。

銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。周末對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的，是主觀原因還是客觀原因，是銷售技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

功課六，研究客戶心理。優(yōu)秀的推銷員最擅長(zhǎng)琢磨客戶心理了，一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的客戶是有區(qū)別的。另外，要知道客戶的真正需求在什么地方，在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。

功課七，掌握推銷技巧。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷往往不是一次完成的，需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。

功課八，提高職業(yè)形象。推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀，尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要盡量拉近與客戶的心理和感情距離，任何時(shí)候任何地點(diǎn)的言行一致就是給客戶信心的保證。

功課九，妥善處理糾紛。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛時(shí)如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，至今沒有唯一的方法，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，需要在實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧，但有時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧。

功課十，做好銷售記錄。孔子提倡一日三省，凡事九思。好記性不如爛筆頭，凡事多問幾個(gè)為什么。做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，隨時(shí)可查詢到任何一個(gè)客戶的信息。
 

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