作為名資深營(yíng)銷人，從事保健品營(yíng)銷工作整整十年，基本上服務(wù)的都是業(yè)界如雷貫耳的大品牌。自去年初開(kāi)始，我專業(yè)致力于中小醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)運(yùn)作與營(yíng)銷推廣服務(wù)，取得了良好的業(yè)績(jī)和口碑。的確說(shuō)起保健品，一般人的概念中都是廣告要鋪天蓋地、活動(dòng)要聲勢(shì)浩大、終端要醒目震撼，認(rèn)為只有這樣大投入的保健品才能實(shí)現(xiàn)大產(chǎn)出，才能在市場(chǎng)風(fēng)云變換中浩浩蕩蕩。其實(shí)非也，隨著市場(chǎng)由短缺經(jīng)濟(jì)到過(guò)剩經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移，真正的市場(chǎng)運(yùn)作往往需要的是腳踏實(shí)地精耕細(xì)做，而不是呆在屋內(nèi)所謂拍腦袋、玩創(chuàng)意、炒概念。一句話，幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)、成千萬(wàn)的費(fèi)用誰(shuí)都會(huì)花，但是真正市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)保健品的低成本運(yùn)作，你自身沒(méi)有深厚的功底和精良的營(yíng)銷隊(duì)伍，伙計(jì)，這行并不好混啊。

　　一些廠家通過(guò)前期的研發(fā)和生產(chǎn)，總算搞出了產(chǎn)品，但相應(yīng)市場(chǎng)啟動(dòng)資金的缺乏往往使他們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，怎么辦？我認(rèn)為低成本運(yùn)作市場(chǎng)，這主要是對(duì)中小保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)的，通過(guò)低成本市場(chǎng)推廣關(guān)鍵首先是要規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其次要初步站穩(wěn)腳跟，形成產(chǎn)品在區(qū)域性的相對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)且擁有一部分的重復(fù)性購(gòu)買人群，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，它需要的是對(duì)市場(chǎng)的精確的把握和敏銳的洞察。

　　不是嗎？解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，飛機(jī)大炮能打江山，“小米加步槍”同樣也能打江山，不同的是要學(xué)會(huì)避實(shí)擊虛，出奇制勝。做營(yíng)銷并沒(méi)有一成不變的模式，也不是一定要有充裕、富足的資金不可。誠(chéng)然，公司實(shí)力強(qiáng)在市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善舞、揮斥方遒的概率大點(diǎn)，市場(chǎng)啟動(dòng)要更迅捷快速，因?yàn)闀r(shí)間就是生命。實(shí)力弱，雖然市場(chǎng)的拓展過(guò)程要緩慢一些，艱難一些，但正因?yàn)橄鄬?duì)運(yùn)作遲緩，謹(jǐn)慎保守些，從而規(guī)避了來(lái)自市場(chǎng)的巨大滅頂之災(zāi)。不是么，以前的北大再生人、云南綠A螺旋藻等等，如今他們的聲音又在哪里呢？時(shí)常聽(tīng)到一些公司在產(chǎn)品尚未起步時(shí)就打出了要做品牌，云云，其實(shí)，說(shuō)這些話為時(shí)太早。試想一個(gè)產(chǎn)品，實(shí)力還不是很強(qiáng)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)中尚未站穩(wěn)腳跟，又何嘗奢談品牌呢？沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品談品牌是空洞的，有了品牌的產(chǎn)品在市場(chǎng)中也不見(jiàn)得風(fēng)聲水起，就像小孩子剛剛出生就嚷著要做科學(xué)家一樣，太不現(xiàn)實(shí)。一句話，真正的市場(chǎng)運(yùn)作，靠的是產(chǎn)品推廣背后的忍耐、堅(jiān)持與執(zhí)著，說(shuō)白了，就是擁有一只堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)。想當(dāng)初，毛澤東的成功其實(shí)就是擁有一支“人民子弟兵”，蔣介石失敗就是擁有了一支“中央救國(guó)軍？槍桿子里出政權(quán)，沒(méi)有好的執(zhí)行到位。吃苦耐勞的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品的低成本不可能會(huì)成功。

　　醫(yī)藥保健品要低成本啟動(dòng)市場(chǎng)，我總結(jié)出了以下十七條原則值得好好借鑒：

　　1、市場(chǎng)走訪與調(diào)查研究；

　　2、避實(shí)擊虛，制定差異化營(yíng)銷策略；

　　3、制定產(chǎn)品策略，進(jìn)行功能定位、確定賣點(diǎn)形成“營(yíng)銷核心概念”；

　　4、根據(jù)調(diào)研情況確定產(chǎn)品價(jià)格策略；

　　5、將產(chǎn)品訴求融入終端整體形象設(shè)計(jì)、傳播系統(tǒng)設(shè)計(jì)；

　　6、結(jié)合消費(fèi)潛力、傳播成本、地理位置等因素確定樣板市場(chǎng)；

　　7、營(yíng)銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)、組織、工作安排；

　　8、銷售管理人員，銷售人員培訓(xùn)；

　　9、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)，終端策略、廣告投放等，對(duì)樣板市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)；

　　10、月度營(yíng)銷方案的制訂；

　　11、抓住重點(diǎn)終端，產(chǎn)品迅速鋪貨上市；

　　12、進(jìn)行巧妙的報(bào)紙軟文炒作，預(yù)熱市場(chǎng)；

　　13、廣播、電視媒體傳播策略的配合執(zhí)行；

　　14、充分利用媒體傳播，制訂能夠產(chǎn)生疊加效應(yīng)最優(yōu)化宣傳手段并實(shí)施；

　　15、貫徹“服務(wù)營(yíng)銷”理念，終端促銷策略快速跟進(jìn)；

　　16、社區(qū)活動(dòng)的聯(lián)合推廣，打好“活動(dòng)營(yíng)銷組合拳”；

　　17、樣板市場(chǎng)實(shí)施效果評(píng)估。

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