四、培訓：道路上的“加油站”　

　　汽車長時間的奔馳必然會造成油料的損耗、乘車人員的困乏，而道路上的加油站則可以解除這種后顧之憂，使我們走上新的旅程。市場運作中，培訓工作同樣有著“加油站”的微妙作用，它可以使企業(yè)經營、管理不斷地得到提升和完善。認真、及時的培訓不僅可以提高銷售隊伍的銷售業(yè)績、維系良好的客情關系，它對保證銷售工作的順利進行還有著極其重要的作用?！?/p>

　　1、對銷售隊伍進行培訓　

　　一個組織內部人員素質的高低往往可以直接反映出組織自身經營水平的高低，經銷商應努力把自己銷售員塑造成一支舉止有素的隊伍，試想，他們在運作市場的同時，如果不僅僅可以有效地執(zhí)行廠商的相關政策法規(guī)，對銷售終端的經營管理工作提出建議，還可以對終端遇到的難題予以妥善解決，對產品的擺放、廣告的粘貼給予專業(yè)的指導，那么無論對自己產品的銷售還是對維持與銷售終端的關系，都會有巨大的幫助?！?/p>

　?。?、對終端服務人員進行培訓　

　　終端服務員由于學歷、閱歷等方面的限制，往往缺乏專業(yè)的酒類知識和營銷技巧，但她們直接與顧客交往，很有影響力。因此，對她們的培訓同樣不容忽視，在具體工作中可與商家聯(lián)合舉行培訓工作，雙方互助互學，良性互補，既可提高服務人員的專業(yè)推銷技巧，擴大銷售業(yè)績，又可深化客情關系，加深與終端客戶的友誼，同時，還有利于雙方更加深入的了解對方的經營意圖，使雙方的合作更為默契。　

　?。?、促銷人員不可忽視　

　　促銷人員是銷售一線的戰(zhàn)士，她們是廠家或者經銷商的代表，她們的形象代表著產品的形象，她們的談吐決定了產品銷售。因此，經銷商對促銷人員的培訓一定要加以重視，切忌促銷時臨時招聘、濫竽充數。否則不僅達不到促銷預期的效果，還很有可能會損害產品、廠家及商家的形象?！?/p>

　　五、促銷：快捷的“立交橋”　

　　塞車了，怎么辦？從立交橋上轉一圈不就繞過去了，促銷，正是白酒市場激烈競爭中的立交橋，它可以使經銷商有效的繞開競爭品牌的干擾，使產品迅速的打開市場，提高銷售量，占領市場份額。但促銷不可避免也會帶來副作用，如新產品的促銷策略如果不當，往往會使人產生一種不信任的感覺。因此，促銷時一定要注重根據產品的特性來選擇不同的促銷工具，從而可以降低促銷活動的負面影響，達到最佳的促銷效果。　

　　1、促銷要注重文化品位　

　　由于中高檔白酒自身的特點，在做終端促銷時，經銷商還要注意到促銷活動的文化品位，促銷活動的安排、促銷物品的制作、擺放都要與銷售終端的整體裝飾、產品的檔次等相適應。不要局限于類似低檔白酒的促銷——包裝盒里一個煙灰缸、打火機完事，實在是沒有品位，不利于產品形象的提升。瀏陽河在進行促銷時，將廣告語作為傳播文化的載體，講究促銷宣傳的品位。比如“一條名河名揚天下，一首名歌響徹全球，一瓶名酒香飄九州”、“唱中國民歌，喝中國名酒”、“瀏陽河酒，冠軍的酒”、“五糧新貴，世紀佳釀”等廣告促銷活動，集文化、歷史、時尚、情感為一體，有很強的科學性、藝術性和實效性，有很強的感染力，使“瀏陽河”形象深入人心，家喻戶曉?！?/p>

　?。?、促銷要注意創(chuàng)新　

　　終端促銷要注意創(chuàng)新，不可一味模仿競爭對手的促銷方式。采取新穎的促銷手法可以避免與競爭對手正面相爭，攻其不備，搶占其市場份額。筆者在為某新型白酒做策劃時發(fā)現競爭品牌在酒盒里面裝上撲克牌進行促銷，效果較好；于是經過深入調查，發(fā)現該區(qū)域對某一香煙甚有好感，于是利用“煙酒不分家”這一民間俗語，建議經銷商與廠家在酒盒里面放置包裝精美的香煙來打開市場，結果產品一炮走紅，吸引大量消費者購買品嘗，迅速打開區(qū)域市場。近期在酒業(yè)中殺出的一批黑馬——“口子窖”，在與消費者溝通過程中也比較注意創(chuàng)新，它利用現在最貼近、最能夠與消費者直接溝通的方式——專家報告會河文藝演出兩種文化促銷的溝通形式與消費者溝通。其做法是邀請知名營銷專家、著名歌星在全國地市級城市巡回演出。首先把“口子”的理念傳播給目標消費群體和更多的公眾領袖，提升“口子”的美譽度。其二，充分利用營銷專家的權威性和歌星的名人效應，增加“口子酒”的品牌附加值，使消費者與“口子”同樂，讓消費者真正得到物質和精神享受，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。其三，提高口子經銷商、批發(fā)商的整體業(yè)務素質，便于廠商之間更好地交流和溝通，使商家對廠家的相關政策、市場運作理念有一個更為深刻的認識，從而保證執(zhí)行力的到位和“三贏”戰(zhàn)略的有效實施——即消費者、商家和廠家都能夠受益。

　　六、服務客戶：駕馭交通載體的“安全帶”　

　　安全帶可以保證我們駕駛時的安全，而服務客戶卻是經銷商保證自己“一路順風”的“安全帶”，它可以使經銷商在競爭激烈的白酒市場中吸引新客戶，保證老客戶的忠誠度。由于市場競爭激烈，經銷商的利潤源泉越來越窄，單純采取讓利終端的做法已使很多商家難以承受，要想抓住客戶，提高客戶讓渡價值，降低終端購買成本才是關鍵，換句話說，就是做好對終端的服務，依靠服務來抓住客戶，經銷商才能打造出自己的真正的核心競爭力?！?/p>

　　1 、除了建立一支專業(yè)知識豐富的銷售隊伍，還要為終端經營提出若干合理化建議和指導。惟 有教 給終端賺錢的方法，他們才會成為商家的良師益友?！?/p>

　　2 、低成本、快捷的運輸工具，保證貨物的及時送達，降低終端購買的時間成本?！?/p>

　　3 、及時地售后返利，包括對終端的返利，對服務人員的促銷費的兌付，對酒瓶、瓶蓋的回收工作等，激發(fā)其合作的熱情?！?/p>

　　4 、實行走動式管理，不僅要幫助客戶解決工作上的問題，生活中的問題更能多方面表達商家對客戶的關心，用感情去打動終端客戶，你周到的服務、每一個動作都會讓他們感動、難以忘懷，最后只有“乖乖”地去替你“賣命”。如某白酒經銷商想將新產品送入區(qū)域內一超級終端，但此終端非成熟產品不做，該經銷商在實行走動管理過程中，恰逢該終端主要負責人的父親去世，經銷商抓住時機，像親生兒子一樣，盡心盡力幫助該客戶完成喪禮。結果喪禮一結束，該客戶就答應代理此經銷商的產品?！?/p>

　　七、激勵政策：驅除疲勞的“興奮劑”　

　　沒有激情的旅途，人們往往更容易疲勞，這樣行動就會怠慢，效率就會降低；良好的激勵就好比一支興奮劑，它可以驅除疲勞，刺激終端的銷售熱情，激發(fā)終端間的良性競爭，使整個組織充滿生機、蒸蒸日上。經銷商在制定終端的激勵政策時，應從以下兩方面做起：

　　1、進行物質獎勵　

　　由于物質獎勵的“可見性”，其可以有效刺激終端的神經末梢?！?/p>

　　（1）在制定物質獎勵時一定要注重方式和兌現時間，如服務人員的流動性大，給她們按銷售量提取的獎金，最好每周或兩周兌現一次，這樣可以刺激她們的主動性，還可以送她們洋娃娃、化妝品等小禮物，這樣，她們就會積極主動的向客人推銷我們的產品；　

　?。?）另一方面，在制定獎勵物質時，要從“受理人員”的需求出發(fā)，比如說“返利”，要針對終端喜歡的激勵方式進行，有些人可能喜歡月返利，資金流動速度快；有的人可能喜歡按年度進行返利，累計金額高，等等。惟有“投其所好”滿足其需要，激勵才能達到實效?！?/p>

　　2、進行精神獎勵

　　物質獎勵雖然是一種良好的激勵方法，但畢竟有其局限性，經銷商還應給予終端精神的激勵。有些經銷商曾設立一些銷售競賽優(yōu)勝獎，刺激銷售終端之間的良性競爭，對銷售終端業(yè)績突出者可給予“銷售顧問”等稱號；有些經銷商設立了“信譽客戶”、“銷售狀元”、“公司榮譽總經理”等獎項來激勵銷售終端；均收到了良好的效果。實踐證明，精神獎勵往往可以更有效、更緊密地抓住客戶的心，更有利與客戶建立長久、穩(wěn)重、親密的合作關系。

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