八、物流管理：優(yōu)質(zhì)的“發(fā)動機”　

　　良好的物流管理就好比順利載你到達目的地的交通工具的發(fā)動機，發(fā)動機不好，就會耗油增加成本，有時還會出現(xiàn)故障耽誤事情。有一個優(yōu)質(zhì)的發(fā)動機，銷售工作就可以節(jié)省大量的運輸費用順利展開，成為商家挖掘利潤的源泉。　

　　在經(jīng)銷商發(fā)展的早期階段，只要能夠?qū)崿F(xiàn)商品的流通，就意味著利潤的產(chǎn)生和獲得。到了現(xiàn)階段，現(xiàn)實中的競爭要求白酒經(jīng)銷商流通過程中的功能與作用必須強化，擁有一定的倉儲能力、及時周到的配送服務、對代理產(chǎn)品及產(chǎn)品信息的獲得與分析、產(chǎn)品入店后的及時補貨，這些都成了經(jīng)銷商為客戶提供穩(wěn)定服務的保障。只有做到這些，才能取信于客戶，這就需要經(jīng)銷商建立起物流管理系統(tǒng)。　

　　1、進行信息流的管理　

　　與終端建立起良好的信息傳遞及交換，及時將產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)和市場反應信息反饋回來，了解產(chǎn)品信息和競爭品信息，從而不斷對目前工作進行修正和改進，提高產(chǎn)品的競爭力；

　　２、進行實物流的管理　

　　當經(jīng)銷商接到終端訂單之后，如何安排送貨、送貨的品種和數(shù)量是否完全按照訂單執(zhí)行，如何根據(jù)終端的實際情況合理地對訂單修訂等就成為實物流管理的關(guān)鍵問題。經(jīng)銷商一方面保證安全的庫存和高效的庫存量，另一方面還要努力降低流通環(huán)節(jié)路線的整合、耗損的降低等?！?/p>

　　九、理貨管理：路邊的“指向標”　

　　行駛中遇到岔口怎么辦，沒有指向標將不知道何去何從。理貨管理就是銷售工作的指向標，良好的理貨管理可以使你知道銷售工作的重心，指導下一步工作的方向，并且在維護客情關(guān)系、整理陳列商品、及時補貨、調(diào)換產(chǎn)品、記錄產(chǎn)品銷售情況、了解產(chǎn)品信息、布置現(xiàn)場、廣告等方面具有十分重要的作用。筆者做河南省德裕酒業(yè)食品有限公司整體營銷策劃方案時，就十分重視對理貨的管理，對理貨員的選擇、業(yè)務職責、工作內(nèi)容、理貨技巧、理貨目標等方面做了詳細地規(guī)定。并配合公司的銷售實施監(jiān)督，結(jié)果取得了良好的效果。但是對經(jīng)銷商來說，單獨建立起一支專門的理貨隊伍有點力不從心，經(jīng)銷商可從多方面著手組建理貨隊伍?！?/p>

　　1 、經(jīng)銷商要與廠家、終端合作，做好理貨管理，這需要三方齊心協(xié)力來完成；　

　　2 、對自己銷售人員進行培訓改造，使其成為理貨專家。這需要經(jīng)銷商本身投入大量的培訓費用，經(jīng)銷商可請廠家代為培訓業(yè)務員，從而節(jié)省下培訓費用；　

　　3 、對終端的理貨過程進行必要的監(jiān)督，不斷強化銷售人員及終端服務人員的理貨意識，使商家經(jīng)營的產(chǎn)品不斷處于最佳可視狀態(tài)。　

　　十、回款管理：旅途中的“驛站”　

　　長時間的奔馳，你需要找到一個驛站，在那里補充糧食、油料、檢修汽車，這樣才可以繼續(xù)前行，良好的回款管理正是一個補充能源的驛站，它為銷售的進行提供了資金的支持，沒有它，銷售難以繼續(xù)，因此，經(jīng)銷商對回款的管理絕對不能放松，在白酒的營銷中，賒銷現(xiàn)象特別嚴重，而對應收賬款的管理也是眾多經(jīng)銷商最為之頭痛的事情。

　　管理制度　

　　此模式可分為事前、事中、事后三個階段?！?/p>

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　　事前管理也就是客戶資信管理制度，它一般包括客戶信息收集、客戶資信檔案管理、客戶資信調(diào)查管理、客戶信用分析、客戶群的監(jiān)督與核查等制度。通過各方面的調(diào)查，建立客戶檔案，通過技術(shù)分析、了解客戶的資信情況，從而確定客戶的回款能力?！?/p>

　　２、事中管理　

　　經(jīng)銷商應通過一定的信用條件、信用標準來建立賒銷授信制度。制度應包括在合同與結(jié)算中的信用風險防范、信用政策、賒銷客戶選擇標準、業(yè)務部門信用審核、業(yè)務審批、信用額度、監(jiān)控制度等。通過這些制度，不僅可以明確經(jīng)銷商與客戶的信用關(guān)系，分清企業(yè)內(nèi)部人員的權(quán)限和責任， 還可以確定每 個客戶的信用額度?！?/p>

　?。?、事后管理　

　　事后管理主要是應收款制度，包括應收賬款跟蹤管理制度、應收賬款日常管理制度、債權(quán)管理制度、收賬政策等。應用這些制度，可明確應收賬款的管理和責任人，使應收賬款的收回率得到不斷增加?！?/p>

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