任何一家企業(yè)都有自己的軟肋！無(wú)論是身經(jīng)百戰(zhàn)的跨國(guó)巨頭還是風(fēng)頭正勁的本土新銳。而企業(yè)的軟肋本身就構(gòu)成市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特別是在環(huán)境非常復(fù)雜的中國(guó)市場(chǎng)，跨過(guò)巨頭由于文化上的障礙必然會(huì)產(chǎn)生溝通上的隔閡，本土企業(yè)由于歷史不長(zhǎng)存在的軟肋就更多。運(yùn)營(yíng)中企業(yè)存在的市場(chǎng)軟肋為中國(guó)企業(yè)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)創(chuàng)造了十分有利的條件，借助新產(chǎn)品撬開(kāi)沉悶市場(chǎng)往往是重要手段。

　　1996年3月，一個(gè)精心策劃的新產(chǎn)品在武漢絲寶集團(tuán)誕生，他就是后來(lái)席卷全國(guó)的洗發(fā)水品牌-----紅色風(fēng)暴舒蕾。

　　舒蕾的誕生從大環(huán)境上看并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　首先，產(chǎn)品概念上，舒蕾提出雙重護(hù)理概念，但消費(fèi)者直接感知價(jià)值并不是很大，加上絲寶傳播資源并不是十分強(qiáng)勢(shì)，很難說(shuō)構(gòu)成舒蕾核心競(jìng)爭(zhēng)力的就是概念；

　　其次，在經(jīng)歷了重慶奧妮“植物一派”品類(lèi)訴求風(fēng)暴洗禮后，寶潔中國(guó)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)新品牌關(guān)注度還是比較高的，特別是在產(chǎn)品核心定位上對(duì)寶潔產(chǎn)品構(gòu)成直接威脅的產(chǎn)品，寶潔中國(guó)始終保持著高度警惕！

　　第三，中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)外資品牌獨(dú)占鰲頭的格局已經(jīng)形成，國(guó)產(chǎn)品牌處于相對(duì)低潮。所以，絲寶集團(tuán)起先對(duì)舒蕾也并未寄予太多的希望。

　　第四，舒蕾主要還是做化妝品專(zhuān)業(yè)線(xiàn)起家的，雖然有一些大流通產(chǎn)品，但至少在當(dāng)時(shí)絲寶的大流通上系統(tǒng)整合能力并不是十分強(qiáng)勢(shì)。

　　但是，問(wèn)題的關(guān)鍵是寶潔中國(guó)在中國(guó)市場(chǎng)也犯了一些非常初級(jí)的錯(cuò)誤：

　　其一，其加強(qiáng)城市賣(mài)場(chǎng)終端的ROADSHOW計(jì)劃遭遇了基層執(zhí)行人員的扼殺。應(yīng)該說(shuō)，當(dāng)時(shí)寶潔的決策系統(tǒng)還是意識(shí)到他們?cè)诔鞘薪K端出現(xiàn)了一些比較薄弱環(huán)節(jié)，并且果斷地推出了旨在強(qiáng)化終端的計(jì)劃，但是由于寶潔中國(guó)出現(xiàn)員工貪污造成了當(dāng)時(shí)的計(jì)劃被遲滯了。而老虎一打盹給了猴子稱(chēng)霸王的寶貴機(jī)會(huì)。

　　其二，寶潔中國(guó)在中國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道非常脆弱。我們認(rèn)為，在這一點(diǎn)上并不是寶潔本身的錯(cuò)誤，關(guān)鍵是當(dāng)時(shí)中國(guó)大陸二三級(jí)市場(chǎng)渠道系統(tǒng)本身非常混亂，我們不可能指望一個(gè)到中國(guó)的美國(guó)企業(yè)在如此短時(shí)間內(nèi)熟悉中國(guó)魔鬼般的渠道。

　　其三，就是寶潔在中國(guó)市場(chǎng)的傲慢使得其品牌在普通大眾消費(fèi)群中美譽(yù)度并不高。寶潔在城市電視臺(tái)大量廣告投放使得他在核心城市市場(chǎng)擁有非常高的品牌忠誠(chéng)度與美譽(yù)度，但寶潔有一些曲高和寡的傳播在中國(guó)城市低端消費(fèi)者中購(gòu)買(mǎi)率并不高。

　　價(jià)格因素也是當(dāng)時(shí)寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一個(gè)不小的障礙。

　　而所有這一切恰恰都讓武漢絲寶洞察到了，并且采取迅雷不及掩耳之勢(shì)成功出擊，寶潔終于在打盹的瞬間成就了中國(guó)市場(chǎng)上本土洗發(fā)水第一品牌，舒蕾超越了聯(lián)合利華，甚至于超越了寶潔眾多洗發(fā)水品牌成為僅次于飄柔的洗發(fā)水第二品牌。舒蕾新產(chǎn)品上市推廣獲得了比當(dāng)年重慶奧妮更加激動(dòng)人心的成功。

　　舒蕾新產(chǎn)品成功取決于機(jī)會(huì)把握與新產(chǎn)品在點(diǎn)上的突破。直到若干年后，寶潔還是不能明白：土里土氣的舒蕾為什么就成功了呢？而舒蕾卻在竊笑：我的柔情你永遠(yuǎn)不懂！專(zhuān)挑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋成就了當(dāng)年的舒蕾。

　　舒蕾新產(chǎn)品本身創(chuàng)新。我們今天看舒蕾可能會(huì)覺(jué)得比較普通，但是放在1996年市場(chǎng)環(huán)境下，舒蕾產(chǎn)品值得我們借鑒還是很多的。

　　比如舒蕾品牌命名。舒蕾品牌命名給消費(fèi)者品牌直接聯(lián)想還是比較良性的，在2000年時(shí)，我們?cè)?jīng)對(duì)舒蕾的命名進(jìn)行過(guò)測(cè)試，測(cè)試結(jié)果反映，舒蕾給消費(fèi)者心理感受是年輕的、漂亮的、淑女的，反映了舒蕾在產(chǎn)品策劃最初就非常注意新產(chǎn)品未來(lái)品牌傳播的需要。

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