隨著天氣逐漸進入炎熱的佳狀，白酒淡季時鐘的不斷擺動，又一個白酒的旺季即將來臨了。在離正式進入白酒消費旺季（每年的十月份）還有幾個月的今天，我們能夠感受到眾多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部陣的舉動，但是，更多的卻是大部分白酒企業(yè)依然“冬眠”于淡季，沉浸于一種等待與迷茫的狀態(tài)之中，我們在失望之余，不得不問----在面對又一個新的市場環(huán)境，又一場新的戰(zhàn)役，白酒企業(yè)你準備好了嗎？你睡醒了嗎？

　　1、 面對旺季，你的后備空虛嗎？

　　市場在變革中不斷由機會型競爭向整體企業(yè)競爭力競爭的階段轉(zhuǎn)變，任何行業(yè)的發(fā)展都是如此。中國白酒業(yè)在經(jīng)歷了十幾年“血雨腥風”的發(fā)展之后，正在逐步的由感性消費市場向理性消費市場過渡，在過去的這十幾年中，特別是最近五年的時間里，中國白酒市場幾乎用盡了所有的技戰(zhàn)、技術(shù)競爭手段----強大終端促銷費用、高額中路渠道支持、強化文化建設(shè)、進行聚焦化市場策略等等，所有的機會點似乎都已經(jīng)得到了“有效”的開發(fā)。未來的中國白酒市場的競爭將是以企業(yè)整體競爭力為基礎(chǔ)，企業(yè)與企業(yè)之間的實質(zhì)抗衡，單靠單一戰(zhàn)術(shù)、“盲目專業(yè)”的競爭策略已經(jīng)不能真正解決白酒產(chǎn)品的市場開發(fā)和維護問題。

　　在激烈的戰(zhàn)略、策略抗衡之中，企業(yè)一線銷售部分的直接銷售能力固然重要，但是企業(yè)所具備對一線銷售部分的服務(wù)資源“素質(zhì)”----也就是企業(yè)的后備資源素質(zhì)，將是企業(yè)市場穩(wěn)定與發(fā)展的決定性因素之一。翻開中國白酒市場的歷史篇冊，在每一個市場中都曾出現(xiàn)過產(chǎn)品斷活、促銷品斷檔等企業(yè)后備資源空虛的問題品牌，造成企業(yè)活力能力的降低、企業(yè)自愿投入的損失?，F(xiàn)在正處于白酒消費淡季，企業(yè)的大部分后備資源處于一種閑置狀態(tài)，這些資源是否能夠有效滿足2003年消費旺季的需求，經(jīng)得起市場的真正考驗，白酒企業(yè)應(yīng)該在充分分析白酒市場競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身的實際現(xiàn)狀，自問而后善。具體的后備資源以筆者的觀點應(yīng)該包括：

　　生產(chǎn)層面：產(chǎn)品的良性儲備，渠道經(jīng)銷商和市場終端的硬件（促銷品、促銷支持政策等）服務(wù)能力等；

　　服務(wù)層面：產(chǎn)品流通、運輸能力,市場的控制能力等；

　　軟件方面：企業(yè)組織框架和執(zhí)行流程的設(shè)計，企業(yè)管理制度體系的完善，企業(yè)人力資源的良性儲備 和人員的培訓(xùn)與再提高等。

　　2、市場難辨，你對新市場環(huán)境了解嗎？

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。市場競爭環(huán)境時刻都是以一個變動的形態(tài)展示在企業(yè)面前，但是企業(yè)卻往往將這一變動的形態(tài)，在加以量化的基礎(chǔ)上進行了定型固化理解，造成企業(yè)市場針對性開發(fā)和市場策略實施的有效性大打折扣。在現(xiàn)代的市場競爭中，過去的成功經(jīng)驗已經(jīng)不能再成就企業(yè)的未來，雖然白酒行業(yè)一直都處在中國市場發(fā)展的前沿陣地，但是很多企業(yè)卻依然處于一種由內(nèi)到外的營銷思維之中，過多的考慮企業(yè)能夠做什么？而忽略了市場的真正需求，在不知不覺中，使企業(yè)的發(fā)展落后于市場的需求發(fā)展，最終企業(yè)走向衰落，卻依然不知道真正的原因何在？

　　中國白酒行業(yè)需要群情激昂，但不應(yīng)該僅存在于盲目的跟隨或者極端化“創(chuàng)新”的競爭層面上，企業(yè)需要在理性認識市場的基礎(chǔ)上，進行策略和戰(zhàn)略的制定。唯此，白酒企業(yè)方能決勝于千里之外。具體的市場調(diào)查細節(jié)如下：

　　全局性信息：整個行業(yè)的發(fā)展狀況及未來預(yù)測，相關(guān)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及可能對本行業(yè)的影響深度，政策層面上的信息狀況等等；

　　本行業(yè)信息：新市場環(huán)境的競爭特點，市場細分化程度及發(fā)展方向，行業(yè)營銷的創(chuàng)新現(xiàn)狀和趨勢等等；

　　市場面信息：主導(dǎo)競爭品牌的發(fā)展及策略變動可能的調(diào)查與預(yù)測， 新進入品牌的企業(yè)及市場狀況，消費群體的消費特征變化情況， 區(qū)域市場的競爭情況等等。

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