系列專題：淡季營銷

　　7月份，國家將正式出臺直銷法，同時從7月1日起，《保健食品注冊管理方法》施行，這兩大法規(guī)將對今后產(chǎn)品的推廣運作帶來潛移默化的影響。7月份的營銷工作將在充分考慮以上因素的基礎(chǔ)上，以“開拓新用戶，穩(wěn)固老用戶”作為主要貫穿各項宣傳工作的始終，對以往積累的有效數(shù)據(jù)和宣傳經(jīng)驗加以提煉和整合，充分完善和創(chuàng)新“專賣店+電臺+活動”的模式，以服務(wù)差異化、促銷多樣化、理論典型化等來吸引消費者關(guān)注，誘導(dǎo)他們購買，并使其真正從內(nèi)心體驗中感受到精神愉悅。具體做法為：

　　針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要在產(chǎn)品宣傳內(nèi)容和服務(wù)手段上高度差異化，以通俗易懂的理論體系吸引聽眾注意，同時，豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。從嚴(yán)格意義上來講，服務(wù)應(yīng)是×××口服液的重要組成部分，因為產(chǎn)品本身就包括核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，×××口服液附加產(chǎn)品就是服務(wù)。利用服務(wù)展開和競品對手的區(qū)隔，實現(xiàn)營銷手段上的差異化，其優(yōu)勢就在于服務(wù)質(zhì)量的無止境，而核心產(chǎn)品的質(zhì)量在一定時期、一定階段被消費者認(rèn)定認(rèn)同可以達(dá)到顛峰，而服務(wù)作為產(chǎn)品的延伸則沒有終點，是具有殺傷力和說服力的賣點。因此，7月、8月份淡季的工作服務(wù)差異化上可以從以下幾個方面入手：

　　一. 服務(wù)理念差異化。要真正引起消費者關(guān)注，除了產(chǎn)品自身過硬品質(zhì)外，需要在包括服務(wù)宗旨、服務(wù)方針、服務(wù)準(zhǔn)則等方面與競品對手展開差異化，比如：“婦科專家就在您身邊”、“不用排隊，不用掛號，不用關(guān)系，不用后門，專家親情零距離”服務(wù)等等。

　　二. 服務(wù)模式差異化。服務(wù)模式其實就是服務(wù)理念和行為的總結(jié)和概括，7月份天氣炎熱，又將迎來梅雨天氣，中老年人出門機(jī)會少，如果光突出產(chǎn)品的功能和特點等物質(zhì)屬性，將很難吸引消費者人氣和購買欲望，這個時候，應(yīng)該在強(qiáng)化服務(wù)模式上下功夫。通過追求精神屬性中的心理誘導(dǎo)、沖動和滿足為突破口諸如×××口服液可通過“名牌產(chǎn)品進(jìn)您家，健康金卡等你拿”管家式服務(wù)來開展。

　　三. 服務(wù)定位差異化?！痢痢量诜嚎勺プ「浇麓宄烤氈攸c人群，通過向他們贈送早餐和派發(fā)資料來為目標(biāo)消費群提供便利。

　　四. 服務(wù)承諾差異化。通過承諾來吸引消費群體，以令人放心的服務(wù)承諾來制造差異，可大膽提出“不滿意退貨”的措施，凡購買一周期以上，如果服用后沒有任何改善的消費者可憑完好的包裝盒到專賣店經(jīng)最后確認(rèn)后予以退貨。此舉可有效的消除消費者購買商品后，因產(chǎn)品不合適或有問題退貨難的顧慮，在引導(dǎo)購買上有較強(qiáng)的說服力。

　　促銷多樣化上可以從以下幾個方面入手：　

　　一、三重驚喜　一重驚喜，凡購買產(chǎn)品均可享受買3大盒送4小盒，買6大盒送9小盒的優(yōu)惠；二重驚喜，在享受優(yōu)惠的同時，還可現(xiàn)場領(lǐng)取一張獎券，月末集中統(tǒng)一抽取大獎；三重驚喜，經(jīng)專家組最后確認(rèn)選擇5名消費者，免費半年服用×××口服液，并對整個過程全程貼心服務(wù)。

　　二、 “健康×××，歡樂驚喜多”買贈活動

　　三、 凡在社區(qū)健康普查中通過醫(yī)生推薦購買一周期以上者，均可報銷10元以內(nèi)車費。

　　四、 科普講座中營造氣氛，即興促成購買?！　?/p>

　　理論典型化

　　補(bǔ)血市場已經(jīng)是相當(dāng)成熟的市場，經(jīng)對同類競品分析，結(jié)合公司產(chǎn)品獨特的成分賣點和功能特色，決定主打以女性為主要對象的目標(biāo)消費族群，大膽提出清毒養(yǎng)血專家概念，再造血液生態(tài)環(huán)境和構(gòu)筑血液健康屏障，恢復(fù)受損的心、腦、腎細(xì)胞，使機(jī)體達(dá)到年輕態(tài)，全面提高身體免疫功能，解除女性不適癥狀為功效訴求。

　　女性消費者可通過尿液的清澈程度來驗證×××口服液的產(chǎn)品效果，如尿液渾濁，說明其機(jī)體免疫系統(tǒng)存在問題，服用×××口服液后，尿液變得清澈，說明身體不適癥狀經(jīng)過調(diào)理后得到改善?！　?/p>

　　營銷團(tuán)隊專業(yè)化

　　中國直銷法有望7月正式出臺，眾多企業(yè)的目光都在關(guān)注著直銷，×××口服液可適時局部手段調(diào)整迎合這種勢頭，從中建立一個龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫，推出有效的維護(hù)、服務(wù)、營銷手段。

　　“專賣店+電臺”組合，一方面作為零售終端，另一方面應(yīng)作為聚攏人氣、收集數(shù)據(jù)的窗口，等到了一定階段，迅速匯集有效數(shù)據(jù)，經(jīng)整理完善，可作為會務(wù)營銷的有力資源。

　　另外，建立專人專業(yè)專職隊伍，對現(xiàn)有服用過的消費者帶上小禮品和新資料不斷尋找由 頭進(jìn)行回訪、鞏固，說服吸引他們前來參加相應(yīng)活動，同時通過社區(qū)健康普查來收集數(shù)據(jù)，初步進(jìn)行交流，摸清社區(qū)居民眼疾發(fā)病現(xiàn)狀，為階段性的會務(wù)營銷打好基礎(chǔ)。

　　由于7、8兩月天氣炎熱，開展相關(guān)工作客觀上會帶來一定難度。但此類工作必須要循序漸進(jìn)。

　　為了在7、8兩月實現(xiàn)上量，在穩(wěn)定某地銷量的同時，同步積極開拓其它外圍市場，這段時間切入成本是較低的，在外圍市場則以“辦事處+專柜+電臺”的方式配合某地進(jìn)行互動。

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