提起湖南的IT業(yè)，長(zhǎng)沙的電腦市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)也好，一般消費(fèi)者也罷，總會(huì)要提到幾家電腦賣(mài)場(chǎng)和朝陽(yáng)路?，F(xiàn)在，幾家新的賣(mài)場(chǎng)又進(jìn)入了，告訴人們的是長(zhǎng)沙的IT業(yè)一片欣欣向榮。長(zhǎng)沙的IT業(yè)是在不斷完善，在向前發(fā)展。但是競(jìng)爭(zhēng)也同樣是激烈的。業(yè)內(nèi)各IT企業(yè)都在講你死我活，講競(jìng)爭(zhēng)法則。這種競(jìng)爭(zhēng)摒棄了合作，拋棄了共同發(fā)展，只有競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)者什么手段都可以用上來(lái)，已經(jīng)背離了道義與道德。是否讓我們用第三只眼來(lái)貓一貓這種競(jìng)爭(zhēng)。 

　　曾經(jīng)有一家IT廠商的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在一次與媒體的交流會(huì)上講，“我們公司是國(guó)有企業(yè)沒(méi)有貸款，我們公司準(zhǔn)備上市，只是在選哪兒上市而已；我的渠道就是我們公司的核心能力，特別是我湖南的銷(xiāo)售渠道就更是我們的核心能力了；公司新產(chǎn)品推出后我就要找新的經(jīng)銷(xiāo)商，老的渠道就要淘汰。”我們不談他的貸款與上市融資的邏輯關(guān)系有何不對(duì)；不去分析他的目的性；只是來(lái)說(shuō)一下長(zhǎng)沙的IT營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 

　　湖南IT產(chǎn)業(yè)是一個(gè)以長(zhǎng)沙為中心、以IT賣(mài)場(chǎng)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)型產(chǎn)業(yè)。而在湖南IT市場(chǎng)上轉(zhuǎn)悠的主要是IT賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、幾車(chē)幾人的物流公司，這構(gòu)成了湖南IT產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈。這個(gè)鏈條只是營(yíng)銷(xiāo)的通路鏈條。沒(méi)有研發(fā)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有組裝廠商，沒(méi)有零配件供應(yīng)商，只有占優(yōu)的IT賣(mài)場(chǎng)和幾千家經(jīng)銷(xiāo)商、零售商。湖南的IT產(chǎn)業(yè)因此也就只能是以IT賣(mài)場(chǎng)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)。這里占支配地位的是賣(mài)場(chǎng)，而經(jīng)銷(xiāo)商和零售商實(shí)力偏弱，處于從屬地位。雖然在長(zhǎng)沙，隨著幾家新賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)入，經(jīng)銷(xiāo)商與零售商討價(jià)還價(jià)的能力提高了，可是又冒出了一個(gè)問(wèn)題：除了到賣(mài)場(chǎng)我還能到哪里；除了選擇哪家賣(mài)場(chǎng)外，我只能待在賣(mài)場(chǎng)。賣(mài)場(chǎng)有著絕對(duì)的控制力，只是甲賣(mài)場(chǎng)與乙賣(mài)場(chǎng)控制力不同而已。 

　　一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)應(yīng)是研發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售相一體的產(chǎn)業(yè)鏈。在這其中又有與生產(chǎn)配套的設(shè)備供應(yīng)商、零配件供應(yīng)商；還有與銷(xiāo)售配套的流通體系。發(fā)展一個(gè)產(chǎn)業(yè)不是說(shuō)硬要做一個(gè)完整的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈，在社會(huì)分工如此細(xì)化的時(shí)代做整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也不現(xiàn)實(shí)。但我們可以做好其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)節(jié)點(diǎn)。要做的是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的節(jié)點(diǎn)控制，掌握產(chǎn)業(yè)鏈的控制權(quán)。如以銷(xiāo)售中的一些環(huán)節(jié)與流程控制研發(fā)、生產(chǎn)。這要求我們的銷(xiāo)售要有核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種核心能力要是不可復(fù)制的，這才能談得上控制。我們總說(shuō)湖南的IT業(yè)處在產(chǎn)業(yè)微笑曲線(xiàn)的右嘴角，最美最肥，可是控制權(quán)卻在露出牙齒的嘴唇上，廠商控制著經(jīng)銷(xiāo)商。 

　　如果你說(shuō)到長(zhǎng)沙的IT經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有核心能力時(shí)，一定會(huì)被吐泡沫渣子，反駁你：我的渠道怎樣，我的人員怎樣，我有鋪面怎樣，我還有廠商資源?？涩F(xiàn)實(shí)就是如此：除鋪面位置不可復(fù)制外，其他都可以隨時(shí)克隆。同時(shí)真正好的鋪面卻掌握在賣(mài)場(chǎng)手上。既然我們沒(méi)有核心能力，沒(méi)有控制能力，那我們就老老實(shí)實(shí)地做分銷(xiāo)，做零售也不錯(cuò)，暫時(shí)不考慮誰(shuí)控制誰(shuí)的問(wèn)題了。可是長(zhǎng)沙的IT環(huán)境恐怕我們還得想點(diǎn)辦法。長(zhǎng)沙有近三千家IT經(jīng)銷(xiāo)商、零售商，真正有實(shí)力的只有那么數(shù)得著的幾家，其它的都是“老子的隊(duì)伍才開(kāi)張，幾個(gè)人來(lái)幾桿槍”，天天開(kāi)鋪面，時(shí)時(shí)等關(guān)門(mén)。隨著湖南IT業(yè)的繁榮發(fā)展，湖南的IT企業(yè)不是在向少數(shù)有實(shí)力的企業(yè)集中，而是在擴(kuò)散、化整為零了。有的企業(yè)一個(gè)部門(mén)一個(gè)部門(mén)的走了，在外拉旗桿立山頭，成立了許多小的企業(yè)，與原來(lái)的東家競(jìng)爭(zhēng)，IT企業(yè)自己在培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)者。 

　　很多企業(yè)老總也因此視自己的優(yōu)秀員工和骨干為潛在威協(xié)和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。于是整天向員工灌輸《把信送給閻羅王》，宣揚(yáng)《水煮三個(gè)胡蘿卜》或者《天堂文化》。我們的員工接受了嗎？該走的時(shí)候還得走。要知道，進(jìn)入IT創(chuàng)業(yè)的門(mén)檻實(shí)在太低了。在IT行業(yè)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)低于我們的心理承接能力。幾個(gè)人幾萬(wàn)塊加上手頭上的一些客戶(hù)資源，廠商資源，租間辦公室、一個(gè)鋪面又是一家公司了。如此，為了快速收回成本，各種放水和假貨就式樣翻新了，還要不停的打一槍換個(gè)地方。這樣，湖南的IT小企業(yè)能不多能不爛嗎？所以湖南的IT企業(yè)很難做大。到一定時(shí)期發(fā)展到一定規(guī)模就得拆零了，除非提高進(jìn)入的門(mén)檻?？墒?，在沒(méi)有核心能力支撐的零售、分銷(xiāo)上，進(jìn)入門(mén)檻本就低，這是很難改變的。既然我們難改變這一現(xiàn)象那就防吧！因此在我們分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)除了把市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的人作為對(duì)手來(lái)分析外也把自己的員工作為一個(gè)潛在進(jìn)入者來(lái)分析了。其實(shí)我們要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有上下游的討價(jià)還價(jià)能力（如廠商與賣(mài)場(chǎng)），以及經(jīng)銷(xiāo)替代品的企業(yè)。這樣看來(lái)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)夠多了，如何留人如何培養(yǎng)核心團(tuán)隊(duì)，建立核心營(yíng)銷(xiāo)能力才是要考慮的，哪還能有什么心思去想防內(nèi)戰(zhàn)打內(nèi)戰(zhàn)。 

　　讓我們回過(guò)頭來(lái)看賣(mài)場(chǎng)控制力，我們首先看一下賣(mài)場(chǎng)發(fā)展的一般規(guī)律。做賣(mài)場(chǎng)就是做一個(gè)零售影響圈。以賣(mài)場(chǎng)為中心的商圈就象蜘蛛網(wǎng)一樣，它的影響是以蜘蛛為中心，一圈一圈向外輻射的。如果說(shuō)蛛網(wǎng)的緯線(xiàn)是賣(mài)場(chǎng)的影響圈，那么，到達(dá)影響圈的經(jīng)線(xiàn)就是賣(mài)場(chǎng)周?chē)妮椛浣值?。它的鋪面、門(mén)店就是經(jīng)緯線(xiàn)的交匯點(diǎn)。恰恰，在長(zhǎng)沙的IT業(yè)有蜘蛛?yún)s沒(méi)有蜘蛛網(wǎng)，門(mén)店的影響力太弱。賣(mài)場(chǎng)重零售，因此它的產(chǎn)品展示功能偏弱。而門(mén)店突出的是它的展覽、展示功能。在門(mén)店展示的產(chǎn)品不會(huì)因賣(mài)場(chǎng)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品而沖淡效果。隨著客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度的提高，門(mén)店將在強(qiáng)化客戶(hù)忠誠(chéng)度上起到不可忽視的作用。長(zhǎng)沙IT經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的力量無(wú)疑是偏弱的，是需要加強(qiáng)的。從消費(fèi)者心理來(lái)講，是要貨比三家的，是要選擇的，除了賣(mài)場(chǎng)還需要一些品牌店。IT門(mén)店無(wú)疑為消費(fèi)者提供賣(mài)場(chǎng)以外的一個(gè)選擇。 

　　我們?cè)倏纯撮L(zhǎng)沙IT經(jīng)銷(xiāo)商與廠商及湖南13個(gè)地市的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。長(zhǎng)沙的IT商聯(lián)絡(luò)廠商與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的其實(shí)只有產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。構(gòu)成這種渠道關(guān)系的就是流通通路和供應(yīng)鏈，然而湖南IT業(yè)的物流并不十分完善，沒(méi)有統(tǒng)一的物流系統(tǒng)。各廠商到自己的經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的小物流系統(tǒng)，有自己選擇的外包小配送車(chē)隊(duì)，有自己的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，以及支持這個(gè)物流配送系統(tǒng)的相關(guān)支持人員。然而在節(jié)約社會(huì)，從成本控制的角度來(lái)說(shuō)，這種物流系統(tǒng)是難以贏得市場(chǎng)的?，F(xiàn)代的物流在朝第三方物流一類(lèi)大物流系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。物流公司集中了倉(cāng)儲(chǔ)，分揀，配送的各個(gè)分系統(tǒng)。做到人見(jiàn)面而物不見(jiàn)面，交易在第一條線(xiàn)上交易，產(chǎn)品在第二條鏈上傳遞，實(shí)現(xiàn)一個(gè)種虛擬交易與產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)傳遞相結(jié)合的樣式，這種第三方物流的大物流系統(tǒng)的出現(xiàn)使許多廠商和零售商基于成本的考慮而選擇這種第三方物流。這種趨勢(shì)也會(huì)逐漸形成一種物流的控制力，將可能演變成湖南IT企業(yè)需要應(yīng)付的競(jìng)爭(zhēng)者之一。 

　　湖南IT企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的發(fā)展也不容忽視。在這所有的關(guān)系中，售后服務(wù)關(guān)系可能是最應(yīng)該加強(qiáng)的。在湖南IT企業(yè)中，售后服務(wù)是比較欠缺的，因?yàn)槭酆蠓?wù)是需要技術(shù)支撐的，這個(gè)技術(shù)門(mén)檻攔住了許多進(jìn)入售后的IT企業(yè)。做售后維修技術(shù)人員并沒(méi)有與銷(xiāo)售企業(yè)合作，而是直接成立維修公司單獨(dú)做售后與維修。使湖南的IT業(yè)形成廠商設(shè)售后服務(wù)中心，技術(shù)人員設(shè)維修公司，銷(xiāo)售企業(yè)只做銷(xiāo)售，不管售后，這也使湖南的IT產(chǎn)品售后服務(wù)稍顯不足。因此一旦售出產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者面對(duì)的不是解決問(wèn)題，而是扯皮，這是銷(xiāo)售企業(yè)沒(méi)有技術(shù)支持做售后惹的禍。在湖南薄弱的IT售后服務(wù)與維修中，還有一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)，那就是維修與售后服務(wù)又散落在各個(gè)不起眼的角落，這讓消費(fèi)者難以找到合適的人來(lái)維修?；诖耍黝?lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)與維修的集中也就顯得更為必要。 

　　面對(duì)各種困境與不完善的條件許多人在發(fā)牢騷，在抱怨這種環(huán)境，然而機(jī)遇就蘊(yùn)藏在這種牢騷與抱怨中。牢騷與抱怨說(shuō)明的是需求沒(méi)有滿(mǎn)足，那么我們將怎樣去滿(mǎn)足這種需求引導(dǎo)這種牢騷呢！ 

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