系列專(zhuān)題：《拓展客戶(hù)的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　前言

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國(guó)的銷(xiāo)售人員在沒(méi)有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。另一方面，頂尖跨國(guó)公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系，從心態(tài)、技巧到方法對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，在精心設(shè)計(jì)的立體矩陣式組織結(jié)構(gòu)下，在中國(guó)市場(chǎng)上展開(kāi)激烈的對(duì)決和混戰(zhàn)。這是前所未有的戰(zhàn)場(chǎng)，五六千萬(wàn)銷(xiāo)售人員奮戰(zhàn)在第一線，代表各自的企業(yè)和股東，承擔(dān)著企業(yè)興亡的重任。他們投入全力，輸贏之間殊為不易，因此我希望能夠以此書(shū)指導(dǎo)后來(lái)者少走彎路。

　　本書(shū)的內(nèi)容來(lái)自我這十六年的銷(xiāo)售體驗(yàn)。我1990年大學(xué)畢業(yè)后做了兩年研發(fā)工作，從1992年開(kāi)始我的銷(xiāo)售生涯，屈指算來(lái)已有十六年。前八年我在IBM和戴爾這樣世界級(jí)公司的銷(xiāo)售一線沖鋒陷陣，2000年被偶然調(diào)至戴爾公司負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)，潛心鉆研最新的營(yíng)銷(xiāo)理論和方法。在這十六年中，我不僅參加過(guò)各種各樣數(shù)不清的培訓(xùn)，而且有幸親自訓(xùn)練了大量的銷(xiāo)售人員。我離開(kāi)戴爾公司之后，開(kāi)始在清華大學(xué)（繼續(xù)教育學(xué)院和職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心）和北京大學(xué)（經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）等學(xué)府與各行各業(yè)的總裁班學(xué)員探討銷(xiāo)售方法，也深入聯(lián)想、諾基亞、中國(guó)移動(dòng)等大型公司的基層銷(xiāo)售部門(mén)，還為各行各業(yè)的中小型公司提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)。

　　我在離開(kāi)戴爾公司時(shí)曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本專(zhuān)業(yè)書(shū)籍《八種武器--大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》，那是我的第一本書(shū)，幫我走進(jìn)咨詢(xún)和培訓(xùn)行業(yè)?，F(xiàn)在看來(lái)，這本書(shū)明顯需要改進(jìn)：從那以后的五年時(shí)間里，我對(duì)銷(xiāo)售有了更深入的研究，使得我能夠更深刻地描述銷(xiāo)售的基本方法和步驟，那時(shí)我的經(jīng)驗(yàn)僅僅集中在IT行業(yè)，現(xiàn)在則接觸了各行各業(yè)的銷(xiāo)售模式，整理出來(lái)的方法更加普遍和通用，這些方法被融入《輸贏》中，就產(chǎn)生了大家看到的摧龍六式。

　　《輸贏》出版之后，很多讀者對(duì)摧龍六式非常好奇。我們至今已經(jīng)收到四萬(wàn)多條短信，索要摧龍六式的電子版書(shū)籍?！遁斱A》的讀者渴望有一本專(zhuān)業(yè)并且系統(tǒng)的書(shū)籍幫助他們?cè)跉埧岬纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，從這個(gè)角度看，專(zhuān)業(yè)書(shū)籍比小說(shuō)更有價(jià)值。于是我在一年前開(kāi)始動(dòng)手寫(xiě)作一本關(guān)于銷(xiāo)售方法的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，去年冬天時(shí)完成大半，交給北大出版社博雅光華策劃負(fù)責(zé)人方希女士。她看完后直截了當(dāng)?shù)馗嬖V我：不好，太枯燥，讓人看得昏昏欲睡。

　　我把稿子又看一遍，確實(shí)如同她所說(shuō)，當(dāng)時(shí)沒(méi)有好的思路，就將這些內(nèi)容打入冷宮放到一邊，去寫(xiě)自己喜歡的歷史小說(shuō)了。寫(xiě)小說(shuō)要比寫(xiě)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍容易得多，可以隨意放開(kāi)思維信馬由韁地編故事；寫(xiě)專(zhuān)業(yè)書(shū)則不能隨意，講究嚴(yán)謹(jǐn)并符合邏輯，往往為了得到一個(gè)結(jié)論就要花費(fèi)大量的時(shí)間。例如，為了證明銷(xiāo)售技能對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用，我在戴爾公司時(shí)曾經(jīng)花費(fèi)整整一個(gè)季度的時(shí)間，出差到將近十個(gè)城市，對(duì)數(shù)百名銷(xiāo)售人員進(jìn)行能力評(píng)估、打分和量化，再與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行散點(diǎn)圖分析，花費(fèi)這么長(zhǎng)時(shí)間和精力，寫(xiě)到書(shū)里大約只有不到一千字的內(nèi)容。

　　寫(xiě)小說(shuō)也比寫(xiě)專(zhuān)業(yè)書(shū)有趣和好玩得多，小說(shuō)可以放到網(wǎng)絡(luò)上連載，與網(wǎng)友們互動(dòng)，傾聽(tīng)他們的建議，哪怕一個(gè)最簡(jiǎn)單的"頂"字，也讓我興奮不已，何況很多網(wǎng)友提出大量有價(jià)值的建議，樂(lè)趣超過(guò)很多游戲。自從開(kāi)始寫(xiě)小說(shuō)后，我連最喜歡的電子游戲《魔獸世界》都不玩了。寫(xiě)專(zhuān)業(yè)書(shū)時(shí)只能獨(dú)自筆耕，缺少了互動(dòng)和交流，比起小說(shuō)寫(xiě)作，這個(gè)過(guò)程枯燥很多。

　　終于有一天，我突然有了靈感，為什么不將專(zhuān)業(yè)書(shū)籍用小說(shuō)的方式來(lái)寫(xiě)呢？我曾經(jīng)看過(guò)一本名為《六西格瑪?shù)牧α俊返膶?zhuān)業(yè)書(shū)籍，作者用小說(shuō)形式將很枯燥難懂的六西格瑪寫(xiě)得栩栩如生。我在寫(xiě)《輸贏》的時(shí)候嘗試了這種方法，不過(guò)當(dāng)時(shí)擔(dān)心寫(xiě)過(guò)多的理論影響小說(shuō)的可讀性。現(xiàn)在寫(xiě)專(zhuān)業(yè)書(shū)就不必有這個(gè)顧慮，有了這個(gè)想法后，我終于從死胡同里走了出來(lái)，開(kāi)始動(dòng)筆了，希望大家既有收獲又能得到閱讀的樂(lè)趣。

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