地板終端銷售中產(chǎn)品推介的四步法則

 作者:崔學(xué)良    42

  在終端的銷售過程中,當(dāng)顧客已經(jīng)開始對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,并且已經(jīng)開始接受我們的建議的時(shí)候,我們的導(dǎo)購(gòu)就要開始進(jìn)入產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷的過程,更重要的是一個(gè)讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可產(chǎn)品的過程。我們要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣,逐漸采取導(dǎo)入式的產(chǎn)品推介方式,讓消費(fèi)者逐漸接受我們的產(chǎn)品。

  根據(jù)消費(fèi)者接受產(chǎn)品,以及與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過程,我們?cè)谙驖撛陬櫩徒榻B產(chǎn)品的過程中,要掌握如下的法則:

  1. 需求確認(rèn)

  2. 價(jià)值塑造

  3. 產(chǎn)品介紹

  4. 見證確認(rèn) 

  我們要在完全確認(rèn)顧客的需求,并有效的塑造了產(chǎn)品的價(jià)值的基礎(chǔ)上,才開始真正的產(chǎn)品介紹,并通過第三方見證的方式來進(jìn)一步確定顧客的需求。在銷售中,消費(fèi)者的價(jià)格異議永遠(yuǎn)排在所有的異議的第一位,但是,我們卻要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣來介紹和推銷我們的產(chǎn)品。

  1、 需求確認(rèn)

  不同顧客的需求是具有差異性的,因此,我們?cè)陂_始介紹產(chǎn)品的時(shí)候,需要對(duì)顧客的需求進(jìn)行確認(rèn),確認(rèn)的內(nèi)容包括:顧客對(duì)產(chǎn)品品類的要求,是喜歡實(shí)木地板,還是強(qiáng)化地板--,還是實(shí)木復(fù)合地板等;對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的要求,是定位在100元左右的地板,還是定位在200元左右的地板,還是對(duì)價(jià)格完全不敏感;對(duì)產(chǎn)品功能的要求,是喜好耐磨的強(qiáng)化地板,還是喜歡性能穩(wěn)定的實(shí)木復(fù)合地板,還是喜歡天然的實(shí)木地板等等。這些內(nèi)容都需要我們?cè)谇捌诘臏贤ㄖ杏枰耘袛嗪痛_認(rèn),在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品,將變得更加專業(yè)和容易。

  2、 價(jià)值塑造

  我們很多的導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,當(dāng)顧客第一時(shí)間詢問價(jià)格的時(shí)候,我們的導(dǎo)購(gòu)總是迫不及待的將價(jià)格告訴消費(fèi)者,這一點(diǎn)是非常不可取的,當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的材質(zhì)、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上,一旦我們報(bào)出價(jià)格,大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是,這地板怎么這么貴。這個(gè)時(shí)候,我們的導(dǎo)購(gòu)才會(huì)說,這個(gè)地板的樹種是多么的珍貴,這個(gè)地板的生產(chǎn)工藝是多么的復(fù)雜,這個(gè)地板的性能多么優(yōu)異等,其實(shí)這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者已經(jīng)完全對(duì)這些產(chǎn)生了抵觸的心理,很難聽進(jìn)去我們導(dǎo)購(gòu)的介紹了。因此在正式介紹產(chǎn)品價(jià)格之前,一定要做的一件事情,就是首先要塑造產(chǎn)品的價(jià)值,告訴我們的消費(fèi)者我們的地板的優(yōu)點(diǎn)在哪里。

  為了便于我們的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行地板產(chǎn)品價(jià)值的塑造,我從兩大類地板產(chǎn)品進(jìn)行分類,一類是高端產(chǎn)品,一類是低端產(chǎn)品。

  高端的地板產(chǎn)品要從下面的幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值:

  高端品牌:我們的地板的確是市場(chǎng)上的高端地板品牌

  高端品味:使用我們地板的顧客中有很多社會(huì)名流

  知名設(shè)計(jì):我們的產(chǎn)品的花色設(shè)計(jì)來自世界上著名的設(shè)計(jì)師

  流行趨勢(shì):我們的產(chǎn)品代表了流行的趨勢(shì)

  增值服務(wù):我們除了常規(guī)的服務(wù)之外,還有增值的服務(wù)

  低端的地板產(chǎn)品要從下面幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值:

  知名品牌:我們的地板品牌是眾所周知的品牌

  材料保證:我們的材料健康環(huán)保

  工藝先進(jìn):我們的設(shè)備先進(jìn),工藝一流

  數(shù)據(jù)領(lǐng)先:我們的產(chǎn)品功能方面的數(shù)據(jù)在同類產(chǎn)品上遙遙領(lǐng)先

  服務(wù)到位:我們的服務(wù)能夠在同行中做到最好


  3、 產(chǎn)品介紹

  在塑造完產(chǎn)品的價(jià)值之后,我們可以介紹產(chǎn)品本身,在介紹產(chǎn)品本身的時(shí)候,要注意一個(gè)技巧,不是每一個(gè)地板產(chǎn)品的都是完美的,都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn),對(duì)于這樣的事實(shí),我們不能可以隱瞞,當(dāng)顧客詢問到這樣的問題的時(shí)候,我們要以誠(chéng)懇的態(tài)度來告訴我們的消費(fèi)者。但是,這個(gè)告知的過程卻有很大的學(xué)問,我們要完全掌握。

  例如,當(dāng)我們的某款產(chǎn)品分別具有某些缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候,我們?cè)谙蛳M(fèi)者介紹產(chǎn)品的時(shí)候,要注意缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的介紹順序。我們應(yīng)該先介紹缺點(diǎn),然后介紹優(yōu)點(diǎn)。為什么這樣介紹呢。因?yàn)?,我們通過實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了下面的等式:

  先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn)

  先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)

  也許你還不是明白其中的道理,那么你看完下面的案例,就一定明白了。

  案例分享:學(xué)員的笑話

  有一次,我跟幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)在一起吃飯,其中一個(gè)店員小王看著我說:“崔老師,我看起來挺帥的,可是就是看起來太胖了?!闭f完大家哄堂大笑,小王卻搞得丈二和尚摸不到頭,是??!崔老師是挺胖的啊。是的,我確實(shí)長(zhǎng)得有點(diǎn)胖,這是個(gè)事實(shí),但是按照小王的說法,聽起來,我就是太胖了,好像沒有帥的成分在里面。這個(gè)時(shí)候,我也索性跟他們談起來贊美人的技巧來。我說:“小王說的都對(duì),我確實(shí)有點(diǎn)胖的,不過小王想要表達(dá)的好像不是這個(gè)意思吧?”我看了眼小王,小王趕緊同意式的點(diǎn)了點(diǎn)頭,“其實(shí)小王本來想要贊美我一下,可是由于沒有掌握好說話的順序,結(jié)果使我聽起來不是很爽,為什么?因?yàn)樾⊥醢言蹅?-的順序搞顛倒了。小王,你把剛才的話換個(gè)位置在說一下,你看看啥效果?!毙⊥醪缓靡馑嫉目纯创蠹?,又重新的說了一遍,“崔老師,您長(zhǎng)的挺胖,但是看起來還是挺帥的!”話音未落,大家有是哄堂大笑。大家都感嘆,同樣的詞匯,不一樣的組合方式,所表達(dá)的結(jié)果就是不一樣??!

  4、 見證確認(rèn)

  見證確認(rèn)的方式,就是通過產(chǎn)品有哪類人購(gòu)買過并且正在使用顧客選中的商品的方式,來堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心。這樣的方式,是對(duì)顧客購(gòu)買行為的一種肯定,也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮,增強(qiáng)購(gòu)買的信心。

  產(chǎn)品推介不僅僅是告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的功能和價(jià)格,更重要的是通過推介讓消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品,從而認(rèn)可我們的產(chǎn)品的價(jià)值。以上的四個(gè)步驟是對(duì)產(chǎn)品推介過程的分解,也是作為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵步驟,值得我們銷售人員去分析和探討。

崔學(xué)良
 地板,終端,售中,產(chǎn)品推介,法則

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