建材終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞:信賴(lài)、需求、價(jià)值、一致

 作者:崔學(xué)良    49

  對(duì)于建材終端銷(xiāo)售重點(diǎn)的總結(jié)可以說(shuō)五彩繽紛,百家爭(zhēng)鳴,每個(gè)專(zhuān)業(yè)的終端研究人員都由其不同的價(jià)值判斷。對(duì)于終端銷(xiāo)售的流程的分析和判斷也有不同的說(shuō)法,在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中,我們要對(duì)終端顧客的需求進(jìn)行分析,這才是我們要做的重點(diǎn),我們要分析顧客的需求,什么時(shí)候顧客可是信任我們了,什么時(shí)候顧客的需求我們了解了,什么時(shí)候我們把產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)清楚了,那個(gè)時(shí)候,顧客才有可能選擇購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。為了便于我們對(duì)終端銷(xiāo)售的特征進(jìn)行總結(jié)和分析,筆者把建材終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié),那就是:信賴(lài)、需求、價(jià)值、一致。

  這幾個(gè)關(guān)鍵詞是對(duì)終端銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)有效的總結(jié),也是對(duì)終端銷(xiāo)售的全面分析。

  一、 與顧客建立信賴(lài)

  建材消費(fèi)品屬于耐用消費(fèi)品的一種,耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的最大區(qū)別,就是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值的判斷。

  快速消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷,當(dāng)要選擇某一個(gè)快速消費(fèi)品的時(shí)候,消費(fèi)者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求,其次會(huì)對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷,在此基礎(chǔ)上選購(gòu)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。

  耐用消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷,當(dāng)消費(fèi)者要選擇某一個(gè)耐用消費(fèi)品的時(shí)候,消費(fèi)者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析,看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素,其次會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷,為什么對(duì)于選購(gòu)耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者會(huì)加入對(duì)銷(xiāo)售人員的判斷呢,因?yàn)?,?duì)于耐用消費(fèi)品而言,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身都不是很熟悉,因此,更多的需要外部的輔助信息,以幫助消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)的決定。

  因此,消費(fèi)者與建材終端銷(xiāo)售人員之間的信任關(guān)系,將直接決定了,顧客是否選擇購(gòu)買(mǎi),作為建材終端銷(xiāo)售人員,除了要給顧客一個(gè)滿意服務(wù)的同時(shí),還要在對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上,然顧客最大程度的相信你,信任你,只有顧客信任你了,顧客才能夠接受你的推薦,認(rèn)可你的品牌。與顧客建立信賴(lài)的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,這里有幾點(diǎn)小的建議給我們的終端銷(xiāo)售人員。

  1、 贊美顧客

  贊美顧客是對(duì)顧客的一種認(rèn)同,也是銷(xiāo)售的開(kāi)始,在贊美的氛圍里,消費(fèi)者的感性因素將得到最大程度的激發(fā),只有感性因素發(fā)揮了作用,銷(xiāo)售的目標(biāo)才能夠達(dá)成,人們是不會(huì)在絕對(duì)理性的情況下,輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以通過(guò)贊美可以最大程度的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情,也容易在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售目標(biāo)。

  2、 同理心

  同理心被看作是判斷一個(gè)人是否是你的朋友的關(guān)鍵,當(dāng)你的一個(gè)朋友高興的時(shí)候,你愿意跟他一起分享,當(dāng)你的朋友痛苦的時(shí)候,你愿意跟他一起分擔(dān),那么這樣的朋友才被看作是朋友,才能夠站在一個(gè)角度上,與你一起分擔(dān)快樂(lè)與憂愁。在銷(xiāo)售的過(guò)程也是一樣的,只要你站在顧客的角度,幫助顧客分享與分擔(dān),那么顧客更加愿意接受你的建議。


  二、 挖掘顧客的需求

  挖掘顧客的需求是銷(xiāo)售的基礎(chǔ),你不知道顧客的最終目標(biāo)是什么,你在銷(xiāo)售的過(guò)程中的一切努力或許都會(huì)變成徒勞,因?yàn)椋悴恢李櫩驮谙胄┦裁?。?dāng)顧客對(duì)于價(jià)格的問(wèn)題感到異議的時(shí)候,你的產(chǎn)品的性能對(duì)于他將是不會(huì)過(guò)多的關(guān)心,顧客此時(shí)關(guān)心的是你的產(chǎn)品的價(jià)格,但是顧客不會(huì)直接告訴你,你的產(chǎn)品價(jià)格太貴,我買(mǎi)不起。此時(shí)顧客可能表現(xiàn)的非常得體,同時(shí)對(duì)你的產(chǎn)品提出某些異議,如果我們沒(méi)有真正的識(shí)別顧客對(duì)于價(jià)格的判斷的話,那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價(jià)格如何合理的努力都是徒勞。

  挖掘顧客的需求是一項(xiàng)重要的銷(xiāo)售技能,在銷(xiāo)售的過(guò)程中,你必須通過(guò)你的努力,讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對(duì)產(chǎn)品的判斷和選擇,只有在這個(gè)基礎(chǔ)上,你的推薦才會(huì)變得非常具有針對(duì)性。

  我們銷(xiāo)售人員在挖掘建材類(lèi)產(chǎn)品顧客的需求的時(shí)候,可以通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析和判斷,通過(guò)對(duì)顧客現(xiàn)狀的分析,以確定顧客對(duì)建材產(chǎn)品的某些特征的喜好,以及對(duì)消費(fèi)能力進(jìn)行有效的判斷:

  1、 新婚新人新房:此時(shí)的顧客對(duì)于產(chǎn)品的時(shí)尚型需求將高于對(duì)產(chǎn)品的耐用性需求,對(duì)于價(jià)格的敏感度將相對(duì)較低,此時(shí)的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素,此時(shí)顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時(shí)尚型方面進(jìn)行考慮。

  2、 改善居住條件:此時(shí)的顧客是為了改善居住的條件,對(duì)原有的居住環(huán)境進(jìn)行升級(jí),此時(shí)顧客對(duì)于產(chǎn)品的品味性需求將有著非常大的需求,對(duì)于升級(jí)的顧客,價(jià)格目前不是太大的問(wèn)題,對(duì)于改善性顧客,此時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。

  3、 新購(gòu)二手住房:新購(gòu)的二手住房的客戶,對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的關(guān)注在性價(jià)比方面,因?yàn)樾詢r(jià)比將更多的是過(guò)渡時(shí)期的方案選擇,過(guò)渡意味著將來(lái)還將有其他的選擇,此時(shí)就是一個(gè)過(guò)渡的方案。

  三、 塑造產(chǎn)品的價(jià)值

  塑造產(chǎn)品的價(jià)值是很多銷(xiāo)售人員不容易應(yīng)用的技巧,為什么這么說(shuō),因?yàn)楣P者在終端銷(xiāo)售培訓(xùn)中,經(jīng)常聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)們抱怨,產(chǎn)品不好賣(mài),筆者詢問(wèn)不好賣(mài)的原因是什么,大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)值感,產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的獨(dú)具的價(jià)值,為什么導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得產(chǎn)品貴,重要的原因就是不知道如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值,不知道如何從價(jià)值的層面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,不知道如何從價(jià)值層面讓顧客接受,結(jié)果導(dǎo)致的是導(dǎo)購(gòu)人員只是與顧客在價(jià)格方面進(jìn)行博弈,最后的結(jié)果可想而知,銷(xiāo)售人員沒(méi)有從內(nèi)心告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品貴,是因?yàn)橛兴睦碛傻摹?/p>

  從上面的幾點(diǎn)來(lái)分析都是終端銷(xiāo)售人員經(jīng)常容易犯錯(cuò)的幾個(gè)地方,只有與消費(fèi)者在這幾個(gè)方面達(dá)成一致了,那么銷(xiāo)售就變得容易的多,“信賴(lài)、需求、價(jià)值”。信賴(lài)是基礎(chǔ),需求是關(guān)鍵,價(jià)值是目標(biāo)。作為建材銷(xiāo)售的人員只有從這三個(gè)方面入手,通過(guò)自己的不斷提升,才能夠最大程度的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的意義和目標(biāo)。

崔學(xué)良
 建材,終端,銷(xiāo)售,關(guān)鍵詞,信賴(lài)

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