家居建材企業(yè)如何開展主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)

 作者:崔學(xué)良    41


引子:面對(duì)慘淡的市場(chǎng),激烈的競(jìng)爭(zhēng),家居建材行業(yè)沒(méi)有選擇退縮,在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化的背景下,越來(lái)越多的家居建材企業(yè)開始選擇了主動(dòng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn,力圖通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷的方式轉(zhuǎn)變被動(dòng)挨打的格局。那么什么是主動(dòng)營(yíng)銷,主動(dòng)營(yíng)銷又是如何實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的價(jià)值呢?  

  主動(dòng)營(yíng)銷顧名思義就是化被動(dòng)為主動(dòng),采取積極主動(dòng)的措施實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程。在家居建材企業(yè)比較常見(jiàn)的主動(dòng)營(yíng)銷的方式有:品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、電話銷售、設(shè)計(jì)師通路、裝修公司、團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)、工廠集采等方式。作為主動(dòng)營(yíng)銷的最主要的特征就是,用積極的方法去主動(dòng)尋找和開發(fā)客戶,并最終達(dá)到成交的目的。

  一、 主動(dòng)營(yíng)銷:顧客不來(lái),我們就去找

  作為主動(dòng)營(yíng)銷,有一個(gè)顯著的特征,那就是當(dāng)顧客不來(lái)我們的門店和終端,那么我們就必須主動(dòng)出擊,在顧客可能出現(xiàn)的地方出現(xiàn),在顧客有需求的時(shí)候出現(xiàn),在顧客購(gòu)買的時(shí)候出現(xiàn)。

  在家居建材行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境比較好的時(shí)候,我們可以采取坐商的方式,等待顧客的到來(lái),而當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化,消費(fèi)者的需求不是那么明顯,消費(fèi)者受制于大市場(chǎng)環(huán)境的影響,而沒(méi)有主動(dòng)購(gòu)買的意向的時(shí)候?;蛘呦M(fèi)者選擇購(gòu)買產(chǎn)品的渠道很多,有越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取攔截的手段實(shí)現(xiàn)銷售的時(shí)候,那么我們就必須實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷。

  對(duì)于不同的主動(dòng)營(yíng)銷的模式,有一個(gè)比較顯著的特征,那就是從傳統(tǒng)的坐商變?yōu)樾猩?。這也復(fù)合商業(yè)發(fā)展的規(guī)律,當(dāng)坐商成為一種常見(jiàn)的商業(yè)業(yè)態(tài)的時(shí)候,行商就會(huì)悄然的崛起。我們綜合分析目前主動(dòng)營(yíng)銷的模式,對(duì)營(yíng)銷的特征進(jìn)行分類,以此作為我們開展主動(dòng)營(yíng)銷的依據(jù)。


  以上是主動(dòng)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的對(duì)比分析,對(duì)于一種營(yíng)銷模式而言,有其有利的一面,必然有其不利的一面。對(duì)于主動(dòng)營(yíng)銷的模式,我們要充分發(fā)揮其有利的一面,最大程度的降低不利的一面。這樣才能發(fā)揮主動(dòng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。

  二、 主動(dòng)營(yíng)銷:細(xì)節(jié)制勝,執(zhí)行力第一

  對(duì)于主動(dòng)營(yíng)銷有很多企業(yè)都在嘗試使用,但是我們卻發(fā)現(xiàn),有的企業(yè)采取主動(dòng)營(yíng)銷的方式非常成功。而有的企業(yè)采取主動(dòng)營(yíng)銷卻事倍功半。這到底的差距在哪里。通過(guò)對(duì)大量主動(dòng)營(yíng)銷成功和失敗案例的研究和對(duì)比分析。對(duì)于主動(dòng)營(yíng)銷的成敗非常關(guān)鍵的因素,就是營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)節(jié)把握,細(xì)節(jié)往往決定了主動(dòng)營(yíng)銷的成本。

  在實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷的過(guò)程中,要各司其職,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用,以團(tuán)隊(duì)的組合實(shí)現(xiàn)最大化的營(yíng)銷價(jià)值。曾經(jīng)有個(gè)品牌聯(lián)盟在開展促銷活動(dòng),聯(lián)盟要求每個(gè)品牌都必須選派最優(yōu)秀的銷售人員作為電話銷售專員進(jìn)行電話營(yíng)銷,并且要求每個(gè)品牌聯(lián)盟的成員都必須拿出最具價(jià)值的潛在客戶,由電銷小組負(fù)責(zé)銷售。結(jié)果卻發(fā)現(xiàn),有的品牌為了估計(jì)店面銷售,沒(méi)有選擇的將銷售人員派到電銷小組,而對(duì)于各個(gè)品牌送來(lái)的潛在客戶名單,由于每家品牌都有自己的小算盤,結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本不是最有效的潛在顧客名單,其聯(lián)盟最終的銷售結(jié)果可想而知。還有的企業(yè)在實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷的過(guò)程中,采取小區(qū)推廣的方式。小區(qū)推廣組為了完成任務(wù),就編造客戶信息,提供虛假和不實(shí)的信息,同時(shí),小區(qū)推廣過(guò)程中,由于績(jī)效考核制度不夠系統(tǒng),結(jié)果導(dǎo)致,干得多的未必拿的多。同時(shí),小區(qū)推廣獲得的有效客戶名單,由于到店面沒(méi)有得到店面人員的有力支持,結(jié)果導(dǎo)致最終銷售的失敗。這樣的案例比比皆是。

  主動(dòng)營(yíng)銷是現(xiàn)在家居建材企業(yè)比較多采用的一種銷售的方式,我們必須系統(tǒng)的研究并且使用,這樣才能獲得最佳的銷售效果。對(duì)于主動(dòng)營(yíng)銷,不能盲目夸大其作用,很多主動(dòng)營(yíng)銷的方式,必須有品牌和門店的有效配合,這樣才能夠取得有效的成果,否則,即使在有效的方案也得不到落地和執(zhí)行,只能空歡喜一場(chǎng)。


 

崔學(xué)良
 家居建材,企業(yè),如何,開展,主動(dòng)

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