（八）計(jì)算機(jī)技術(shù)與信息高速公路

1、計(jì)算機(jī)技術(shù)支持

直銷(xiāo)必須有賴于讓算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，而隨著因特網(wǎng)、局域肉絡(luò)從軍用轉(zhuǎn)向民用，信息高速公路的產(chǎn)生使它又獲得新的生命。

直銷(xiāo)等網(wǎng)絡(luò)式銷(xiāo)售是根據(jù)市場(chǎng)倍增于是論建立起來(lái)的一個(gè)日益龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第一個(gè)直銷(xiāo)商都必須有“銷(xiāo)售業(yè)記錄在案”，并要按各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)和提成辦法每月甚至隨時(shí)計(jì)算，業(yè)務(wù)量非常大、準(zhǔn)確性要求非常高。這種高難度的管理技術(shù)，才能完成直銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)的管理。

計(jì)算機(jī)技術(shù)首先解決了直銷(xiāo)中大量數(shù)據(jù)貯存的困難。一家直銷(xiāo)公司，當(dāng)其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組織達(dá)到幾十萬(wàn)時(shí)，就必須貯存上億的管理數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)如果用人工來(lái)處理度算，將很難想象其效率和后果。

計(jì)算機(jī)持續(xù)術(shù)同時(shí)解決了直銷(xiāo)市場(chǎng)大量的運(yùn)算困難。一般直銷(xiāo)公司都有一套市場(chǎng)計(jì)劃，有多達(dá)十種以上各類(lèi)型 獎(jiǎng)金和提成的方法。比如一個(gè)組織獎(jiǎng)項(xiàng)即涉及幾個(gè)到幾十個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售利潤(rùn)分配，而高階直銷(xiāo)商的年終加權(quán)平均分紅等計(jì)算更是紛紜復(fù)雜。如果人工計(jì)算可能會(huì)因?yàn)楣ぷ髁烤薮蠖鴮?dǎo)致出錯(cuò)，同時(shí)也存在透明度缺乏；查詢、查閱十分困難等問(wèn)題。

2、信息高速公路——因特網(wǎng)的飛躍

高速公路——因特網(wǎng)全面普及，一個(gè)直接的結(jié)果就是直銷(xiāo)公司可以將自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行跨地區(qū)、跨國(guó)界的全球性拓展，以期能夠及時(shí)時(shí)地掌握到各地市場(chǎng)的占有情況。直銷(xiāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)倍增性摶和人際關(guān)系傳播性質(zhì)本身決定了其跨越進(jìn)空的特點(diǎn)，如是單是有單純的計(jì)算機(jī)技術(shù)，無(wú)疑將會(huì)受到極大限制而因特網(wǎng)的普及技術(shù)正好順應(yīng)了這一需求的發(fā)展。

3、直銷(xiāo)公司的“e”

因特網(wǎng)技術(shù)更是對(duì)直銷(xiāo)形式本身的一場(chǎng)革命，這源于兩者共同的特征即倍增原理。因特網(wǎng)天生具備這種傳播性，而且通過(guò)使用者使其更具備傳統(tǒng)直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品將不再僅僅通過(guò)直銷(xiāo)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)到達(dá)消費(fèi)者手里，更可以通過(guò)電子商務(wù)的各種手段到達(dá)消費(fèi)者的手里。目前僅中國(guó)大陸的因特網(wǎng)用戶已經(jīng)有了今非昔比的發(fā)展，而在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家使用率則更高。因特網(wǎng)將不僅僅是單純的產(chǎn)品交易的手段，更有機(jī)會(huì)成為直銷(xiāo)拓展客戶、建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的極其重人的一種形式。例如安利的QUIXTAR購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)，如新的大行星Big Planet。

（九）需求階級(jí)理論

此即有名的馬斯洛需求層級(jí)理論，人有許多需求，其按照需求的物質(zhì)化程度由低到高排列，而呈現(xiàn)某種階層性，其排列為生理需求、安全需求、社會(huì)需求、自尊需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。馬斯洛的需要理論雖然還有一定的局限性，但他從人的需要出發(fā)研究人的行為，是抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵，而且具有較強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義。直銷(xiāo)理論大多是依據(jù)這一需要理論提出來(lái)的。同時(shí)多層次直銷(xiāo)業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度也可滿足此種分類(lèi)，越高需求重點(diǎn)層級(jí)的直銷(xiāo)商常自稱是在幫助別人而不是以賺錢(qián)為唯一目的

1、生理需求：

（1）需求重點(diǎn)：支持基本生活所必需具備，如食、衣、住、行。其滿足常和金錢(qián)收入有關(guān)。 

（2）直銷(xiāo)人員的需求：剛加入的直銷(xiāo)商渴望獲得一份金錢(qián)收入，不管是業(yè)余的兼職賺取外快，或者是想要月入百萬(wàn)的雄心大志

剛加入的直銷(xiāo)商渴望獲得一份金錢(qián)收入，不管是業(yè)余的兼職賺取外快，或者是想要月入百萬(wàn)的雄心大志

2、安全需求： 

（1）需求重點(diǎn)：渴望獲得保障，包括身體上的、經(jīng)濟(jì)上的、職業(yè)上的保障。 

（2）直銷(xiāo)人員的需求：有了基本獎(jiǎng)金以后，直銷(xiāo)商希望獲得的是各項(xiàng)福利制度的保障，例如不會(huì)被炒魷魚(yú)的終身事業(yè)保障。

3、社會(huì)需求 

（1）需求重點(diǎn)：希望獲得別人的接納，友誼和情愛(ài)，并且是有團(tuán)體的歸屬感。

（2）直銷(xiāo)人員的需求：直銷(xiāo)商希望他的事業(yè)不會(huì)被認(rèn)為是老鼠會(huì)，追求的是親友與社會(huì)大眾的認(rèn)同，進(jìn)而建立自己的組織體系，形成團(tuán)體歸屬感。

4、自尊需求 

（1）需求重點(diǎn)：包括象自信、成就感、獨(dú)立、自主、自由的自尊和獲得別人對(duì)他的尊重，承認(rèn)和贊賞的被尊重。 

（2）直銷(xiāo)人員的需求：直銷(xiāo)事業(yè)具有自由的工作時(shí)間，沒(méi)有業(yè)績(jī)壓力的壓迫，要達(dá)到什么樣的成就完全取決于自主的獨(dú)立意愿，當(dāng)榮耀成就時(shí)會(huì)被表?yè)P(yáng)，受到他人的掌聲、贊賞、尊重，是自信心的表現(xiàn)，自我價(jià)值肯定，享受權(quán)力與聲望的感覺(jué)，自我激勵(lì)也激勵(lì)其它經(jīng)銷(xiāo)商。

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